最近有代表一直问我：“老板叫商业计划书。我没有任何想法，不知道怎么做？”
最后一组幻灯片已经憋了一天，凌晨三点结束，明天八点报道。即使我不得不应付工作，我也特别害怕区域经理的问题。
我发现这种情况相当普遍。根据我的经验，我也写过如何写商业计划书，分为六点，希望对一些还不会写的小伙伴有所帮助。
商业计划就像商业计划，讲究严格的逻辑和思路。当然，商业计划也适用于周计划、月计划、季计划。简单来说，就是如何在一定时间内完成一个目标或者业务。让我们来看看这六个部分。本文是付费阅读，看你的心情。
1、业务回顾
业务回顾部分包括对去年或上季度或上个月或上周的回顾，这个时间节点视具体情况而定。几个维度包含哪些内容？这是我们需要写下来的东西。
包括：纯销售、采购、库存、客户覆盖、患者情况、会议落实、行为落实(行为KPI)、上市进度、客户升级、市场部或公司层面重要项目进展、医院政策变化(目前国家形式经常变化，这也需要关注)等。回顾这些内容后，你应该得出一个结论，哪些对业务有利，然后继续发扬光大，复制到其他领域，哪些对业务不利，比如你的家访不达标，那么你应该在下周把家访安排到你的行动计划中。经过这一部分，我们清楚地知道我们的现状是什么。
2、周|月|季度|年度目标
我建议你把目标写在第二部分，因为目标很重要，它真正决定了我们行动计划的具体内容。
比如目标是什么：销售目标、购买目标、家访目标、会议目标、客户覆盖目标、讲课费比例目标、分享目标等等。其中许多目标是由公司设定的，必须实现。他们中的一些人是自己为自己的业务发展设定的。所有的目标都应该作为积极的发展被铭记。如果能明确说明同比比例，季度环比更好。
3、增长点分析
这部分也很重要。做销售最重要的是找到增长点。我通常说的增长点是从市-院-科-医-患的深层逻辑关系。这也是从宏观到微观不可或缺的分析方法。我举个例子：比如你负责两个城市AB，潜力分别为40%和60%，销售贡献分别为5%和95%，那么你可以从城市维度选择A城市作为增长点。例如，同样的分析可以在医院层面进行。医院可以在ABC中查看不同级别的医院，也可以查看是否应该做列表或数量工作。一天下来，我们都有病人，但我们不能用眉毛和胡子来抓伤他们。这是一个自上而下的顺序，每一级都可以给你举例。您可以在患者级别扩展药物治疗计划。客户用过2种，可以推荐第三种和第四种，也是增长点。这也是销售的终极销售境界。当然，你也会发现，任何层面都有增长点。这时候你要根据公司的政策和个人的实际情况进行综合分析。
4、行动计划
一旦分析了增长点，行动计划就很简单了。刚才，你可以参考你的净销售目标来匹配所有的业务增长点。比如你的增长是1000箱，A城市增长800，B城市增长200。市A 800主要负责心血管内科和神经内科。选择8位客户开始我们针对高血压患者的产品治疗，大约需要140位患者。相同的
B亦然。5、会议计划|行为计划
你要很清楚的表达你如何开展会议和如何开展拜访活动，其实也是如何保证增长点最终落地很重要的事情。比如：一共执行10场会议，预算20000元，家访12次，传递内容为联合才是硬道理。这里需要注意的是你所有的预算和时间都要花在增长点上。如果你给我讲，其他客户不做那不掉吗，也要分担精力，那么你要回到增长点分析的部分，因为从水池理论，增长点分析不单单要分析入水口，还要分析出水口，这才是更高级的市场分析。
6、个人计划
说的不好听的了，升官发财长见识。比如你今年计划提升到高级医药代表、比如你要把自己在大区做的事情做的更好，比如你要更好掌握如何有效探寻。都可以作为个人计划。
如此，包含这六部分，生意计划就比较完善了，最为重要的是业务现状的分析和如何找到增长点。尤其是不会做的，根本没思路的，希望你阅读完能有自己的体会。今天就给大家聊这些，如果你还有疑问，可以持续关注我们的今日头条。
