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本期内参
“外婆家”从一家路边店成长为拥有众多连锁店的杭州餐饮载体。“排队吃饭”成了奶奶家的品牌符号。
当越来越多的人愿意花一两个小时在奶奶的等候区排队等候时，很多人都很疑惑：“值得等这么久吗？”随着高端餐饮的大幅下滑和困扰餐饮行业的“四高一低”，奶奶家是如何在竞争激烈的餐饮市场迅速崛起的？
性价比：外婆家核心的价值体现
为什么这么多人愿意等一两个小时就为了一顿饭？
也许，奶奶家的户主吴国平能很好地回答这个问题。“在食品问题上，我们的消费者变得越来越理性。你花钱买了一个3万块钱的意大利沙发放在盒子里，或者从钓鱼台国宾馆请了一个年薪50万的厨师，这对理性的消费者来说毫无意义。只有客户眼中的价值才是真正的价值，所以性价比才是我们的核心价值体现。”
令人印象深刻的是，吴国平从第一个外婆家开业开始就明确了自己的定位，这个定位一直坚持到现在。“取名‘姥姥家’，顾名思义，小时候在姥姥家吃饭热闹又好吃，一家人都很亲切。从一开始，奶奶的经营目标就是在家吃饭，消费群体，朋友聚会，家人聚会，都被定位为奶奶的顾客。30%的产品、40%的环境和30%的服务通过价格杠杆进行调整，以实现最佳的性价比。”
吴国平反复强调：“定位不能变。”在他看来，奶奶家的定位正好抓住了最“基础”的消费者。“越是基础的东西，越是重要和可持续。”
通过研究菜单，我们可以发现“奶奶家”是最早以高性价比吸引食客的。独特的就餐环境、丰富的菜品种类、良好的服务以及相对低廉的价格让消费者倍感物有所值。
1元一个茶叶蛋，3元一个麻辣豆腐，6元一个琥珀桃浆，12元一个蓝莓山药，15元一个葱花肉，26元一条西湖醋鱼……这不是城乡结合部小饭馆的价格，而是北京金街王府井购物中心六楼外婆家几道菜的价格。
而且，奶奶华丽的吊灯、藤木椅、砖墙、鸟笼、装饰画，都是相当小资的.
装修得如此优雅艺术的餐厅，价格和普通餐厅差不多甚至更低，自然会引出一个问题：奶奶家是怎么赚钱的？
产出比：赢利的要诀
如果说性价比是奶奶家给客户提供的价值感，那么支撑奶奶利润的就是产出比。其实就是企业的“性价比”！
在目前租金高、人员成本高的困境下，座位/小时的周转率是检验一家餐厅的规模和效率是否得到发挥的最重要参考数据。如果以每小时的座位周转率来衡量，不难理解为什么奶奶家还能低价盈利！
一天6小时，一个月180小时，既然是固定的，经营一家餐厅能获得多少利润？看一个数据就能一眼看出你是能赚钱还是注定赔钱。这些数据是：
整个月的营业额座位总数180小时=每个座位每小时能产生的营业额
可以看出，如果餐厅座位的周转率，也就是俗称的“周转率”，高的话，可以创造更多的座位/小时周转率。
奶奶家的每张桌子在晚餐时间可以接待四组不同的食客。
去过奶奶家吃饭的人都会发现，这些餐厅虽然装修得很有格调，但与同档次装修的餐厅宽敞私密的感觉相去甚远。表对表
之间挨得很近，往往只能容一人通过。这样就能充分利用空间摆放尽可能多的餐位。与陌生人过于接近的座位安排，当然不是为了让大家彼此沟通，而是在暗示顾客不要停留太久，以加快翻台率。细心的消费者还发现，和咖啡馆相比，“外婆家”的椅子不是很舒服，不便久坐聊天，所以吃完了就撤，无形中也提高了营业系数。
而且，与别家餐馆不同，外婆家的就餐桌是定员的，引入定员服务法，寸土寸金利用空间经营，严格细分，按客群数量分区经营，每张桌子都规定了就餐人数。而叫号机的应用在带来时尚概念的同时，更大意义是实现了餐厅的广告效应和人为造成排队的效果。
为便于大家理解，以下通过模拟演示作一说明：
假设一个店的基本数据为：店面面积400平方米，每平方米投资为2000元，座位数合计为150个(外婆家的餐位基本上按总面积的每3个平方米产出一个座位)，如果按经营毛利率10%，并以2年回收投资计算，则：
1、投资额80万元
2、年营业额400万元，年经营毛利40万元
3、在午市、晚市100%上座率下，人均消费为400万÷12月÷30天÷150×2=37元
4、如果翻台率为一倍，则人均消费为37÷2=18.5元
从上述分析可得出以下结论：
1、由于空间利用率高，在10%经营毛利率下，人均消费37元即可24个月收回投资。
2、当翻台率为一倍时，人均消费18元即可24个月收回投资，而按外婆家全天平均4倍的翻台率计算，将更为可观，足见，坪效提高下，人均消费不是盈利的障碍。
3、实际上，外婆家的人均消费基本上介于30至40元之间，这意味着，每增加一桌翻台，随着坪效、人效就将提高，经营毛利就不是区区的10%了，而至少是40%到50%!
可见，“外婆家”把握住大众餐饮消费市场的潜力，把高性价比作为其核心竞争力，以看似最平常的定位，切得最大一块“蛋糕”。
来源：i黑马
编辑：内参小星君
内参微点评：
高性价比+高翻台率，不仅成就了生意的火爆，更塑造了其品牌的溢价，这真是优衣库们的好学生。
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