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在开始谈论营销计划之前，我想问你一个问题：“营销和销售的本质区别是什么？”你真的懂营销吗？有多少白人认为营销和销售都带来一个“销售”，所以他们混淆了两者的含义。
方便大家了解两者的区别：民国时期，一对母女住在一个小镇上，小Q和母亲住在一起，母亲做油纸伞谋生。日子虽然紧，但她平安稳定，小Q每天陪着妈妈出去摆摊，有时还帮忙卖货。但生活总是突然叫“惊喜”。有一天，妈妈不小心被车撞了，车当场碾过妈妈的腿。伤势很重，造成事故的那辆车消失得无影无踪。贫困家庭最怕生病受伤，家里没钱治病。因此，他们的母亲不能卖油纸伞，因为他们的腿有残疾。小Q很伤心很愧疚，家里的经济更差。小Q想了很久，决定肩负起养家的重任。他妈妈躺在病床上，指导小Q做油纸伞。
第二天，小Q拿着自己做的油纸伞出去卖了。小Q卖得很辛苦。偶尔会有人出于怜悯买下油纸伞，但每天微薄的收入根本不够母亲买药的钱。有一天，摊位在烈日下，突然下起了倾盆大雨，人们挤在小Q的雨伞摊位前抢购油纸伞。今天的收入是平时的三倍！小Q发现了商机，于是小Q每天仔细观察天气变化，如果突然变化，就会散开。虽然收入在增加，但身边的人开始模仿小Q的做法，竞争压力越来越大。一个风和日丽的日子，小Q在给妈妈买药的路上，发现附近女子学院的女学生拿着一把画着油纸伞在拍照。小Q觉得画面很美，脑子里突然有了一个好主意。彩绘油纸伞晴天可以卖给景区的游客或学生，只有下雨天不再需要雨伞。后来小Q根据不同的需求设计了很多款式的油纸伞。后来小Q的生意越做越大。虽然她没有挽救母亲的双腿，但她让母亲过上了更好的生活。
也许你看到了什么。小Q一开始是一个循规蹈矩的“推销员”，手头有什么就卖什么。后来小Q主动挖掘客户的需求，加入了营销策略，赚的更多，但未必一步一步成功。
【插播一则小故事】
1.目的是一致的。说到营销，我们经常会想到广告投放、宣传页面、公共关系和品牌推广。没错，沟通是营销的一个重要功能。销售和营销都有一个“卖”字，证明他们的初衷是一样的，都是为了获得消费者的认可，实现产品的成功销售。
2.不同的行动中心：
(1)狭义上的“销售”:如果我们把“销售”理解为狭义上的促销，那么一定有狭义上的营销和销售。顾客在家里购买一件产品，通常要经过四个步骤，即发现、调查、比较、最终购买或不购买。对于一个正常运营的公司来说，不可能一直等着客户上门，要积极推进采购流程，提高产品的采购率。从促销的角度来看，以经典的AIDA公式(AIDA模型)为例，在一般的促销过程中，营销角色承担着A-Attention的部分，吸引消费者的注意力，激发消费者的I-Interest，而销售则承担着D-Desire的部分，负责挖掘客户的核心需求，帮助客户更好地比较和选择产品，促进客户的A-Action完成支付账单，实现货到付款。可见，营销和销售是一个共同过程的前后环节，营销在前，销售在后，相辅相成。狭义上，营销更倾向于“传播”，w
15px;">爱达公式图（2）广义的“销”：从狭义出发是为了我们能更好的理解营销和销售的关系，但是放在如今现代商业的大环境下，营销和销售的关系依然是前后环节关系。暂时不去考虑过多的复杂因素，商业回归到本质只剩下生产和消费，生产者与消费者通过交易产生关联，因此最传统的商业模式包括生产、销售、再投资三个环节。生产者生产消费者所需的产品，通过销售产品获得资金，再投资形成商业流程闭环实现永续经营。
原始商业模式
随着信息化时代的发展，商业的模式越发多元化，“货”和“钱”的概念也越来越抽象，由初始的有形朝着无形演变，但生产者和消费者始终是商业所围绕的核心，因此，满足客户需求以换取客户价值的等价交换依然是永续经营的本质。创造价值和或获取利润，二者无论是以任何一个为目的，另一者都是核心的手段。所以虽然承载客户价值的媒介和承载利润的形式一直在变，但销售作为价值到收入的转换，必然是商业流程中永动环节。故从商业的角度出发，销售是提供产品或服务进而获取收入的活动或过程。
现代商业中加入了市场营销的观念，这也是原始商业和现代商业最显著的一个变化。随着商业的渗透，营销的比重日益加重，更重要的是营销成现代的起点。80年代的商业是厂商时代，在那个物资匮乏的年代，市场是经典的卖方市场，通过利用现有的资源打造可用可生产的产品是核心，那时生产就是起点，销售就是有什么卖什么。90年代，我们推崇“渠道为王”，这个时代生产上的瓶颈已解决，这是一个销售驱动的年代，扩展渠道和夸大需求成为扩大经营的主要手段，整个商业驱动力来自销售手段，整个流程也是以销售为起点而围绕建设的。而新前年的到来，各种新技术的快速涌现，互联网的蓬勃发展，信息时代闯入生活。消费者的需求越发多样复杂，商业竞争日益激烈，产品和销售均成为了一种手段，人们绞尽脑汁想从商业洪流中脱颖而出，实现产品的客户价值得到了一致的认同，而营销作为用户需求最狂热的粉丝，必然被委以重任成为商业新起点！
因此在营销成为现代商业的新起点的背景下，理解营销将更好地帮助我们理解销售。
狭义上的营销更关注价值沟通，指的是向目标客户传播一个产品、服务或品牌的价值；广义上的营销更倾向于创造客户价值，扩宽了营销的职能，价值沟通也成为了其中的一部分，因而我们今天谈到营销说的是：为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，进而获得收益的过程。
故而今日的商业是以营销为起点，我们可以把商业流程简化为四步：
1. 市场营销：挖掘客户需求，满足客户需求，建立客户关系，获得客户价值。
2. 产品开发：开发满足客户需求的产品。
3. 产品运营：传递产品价值。
4.销售：表明产品价值，索取客户回报。
END
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