面对每月的业绩高低结果，你有没有想过是什么造成的？
不可否认，有不可抗拒的客观因素影响绩效的实现，如自然灾害。但是面对那些主观因素，我们还有发挥主观能动性的空间，比如前期准备、心态调整等等。
那么，我们应该怎么做才能从“游牧式”销售走向“精耕细作”呢？
要解决这个问题，就要讲销售的八大原则。我相信看完之后，你会有所感悟。
01
向第一个客户销售课程
假设我们花1000元推广活动，最后有10个顾客到店，那么每个顾客的成本就是100元。当第一个顾客进入商店时，你觉得你不必尽力。反正就算第一个客户没有成功，后面还有九个潜在客户。
那么，第二个客户的成本会变成200元，因为第一个客户流失了，其成本会叠加在下一个销售机会上。
因此，如果前9个客户失败，最后一个客户的成本是1000元。
"font-size:15px;">想明白这件事之后，你就会发现每一个客户资源都弥足珍贵，不要怠慢每一个销售机会，即使他看起来购买力并没有那么强。02
不要带着个人情绪进行销售
有人说，情绪是第一生产力。
如果销售顾问因为生活中的一些琐碎的事情，而感到心烦意乱，进而再把这种亚健康的情绪带到咨询过程中，其实对销售结果有很强的破坏力。
所以，我们也需要锻炼强大的内心，学会控制、调节自己的情绪，以最饱满的精神状态去迎接每一个客户，这也是我们最基本的职业素养。
需要注意的是，作为主管，当我们发现员工无法调整好情绪时，最好可以让其他同事去替换他。这也是对客户负责，对业绩负责的表现。
03
永远不要以貌取人
有些顾问可能会根据客户是否穿着大牌奢侈品去判断他的购买力。其实这个观念有点离谱。
因为每个人内心的追求不同，在购买某些东西的时候，可以不在乎贵不贵，而在乎实不实用，是否真的需要。
相貌平平，穿着普通但消费能力极强的客户，大有人在。卖不出去产品，不是人家的问题，而是你的肆意揣度。
所以不要以貌取人，不要去猜测，要不遗余力地去接待每一个来访的客户。
04
你总是看起来很专业
前面我们说不要以貌取人，是针对客户而言。但是对于我们课程顾问自身而言，不管是外在的形象，还是内在的职业素养都是缺一不可的。
试问，你会从一个衣服上有很多褶皱的销售员那里买高档西装吗？
你可能不会的，不是因为西装不够高档，而是因为销售给你带来了不好的联想和体验。
我们更倾向从看起来专业的那些人寻求帮助。看起来更专业，就包括衣着、谈吐、动作等等。
所以作为一个课程顾问，我们自然也不能一周不洗头，衣冠不整地去见家长。
05
销售始于准备
做一件事想要取得好的结果，那就必须要有充足的事前准备。
这里给大家分享校宝学院讲师王博的“721原则”，即70%的时间准备，20%的时间展示，10%的时间复盘。
这里事前准备占据了大部分的时间，因为如果准备不足，不仅我们自身没有信心，家长也会觉得我们不够专业。
提前做足准备，可以帮我们避免一些主观因素和可预见的客观因素带来的不利影响。
比如说我们可以提前准备课程产品宣传册、学员登记表、笔等物料，以及上文提及的个人形象的准备。新手顾问在每天工作前，还可以提前复习一下针对客户的“百问百答”。
06
专业术语后附带解释
很多销售经历过一段销售行为后会出现一个问题：一味炫技，不说"人话"。
具体而言就是堆砌很多华丽、玄乎的辞藻。有些词汇往往会给人用力过猛、掉书袋的感觉，甚至让人产生厌恶感。
比如你跟家长说螺旋式的上升、通识性审美、黄金思维圈等等。家长可能压根不明白这是什么意思，只是觉得有点厉害，但是却无法理解这一价值感，也没有办法做出购买的选择。
那我们以后不要用专业术语了吗？
并不，其实是既要专业又要落地。所以当你讲完一个晦涩难懂的概念之后，可以附带一个通俗易懂的解释。
所以当你说到审美力时，可以紧跟其后加上一个例子：有人穿上万元的衣服却并没有高级的感觉，但是有人穿几十块钱的衣服却可以有大牌设计感，这就是审美力的不同。
这样一表述，家长自然可以理解这一专业术语的具体含义。
07
永远不要打断家长说话
也许你是一个很爱表达的顾问，那一定很擅长与家长交流。需要注意的是，会说话、爱说话的同事，也要学会适时沉默。
因为倾听是与家长沟通的一个重要方式。
遇到一个喜欢倾诉的家长时，要学会闭上嘴巴，因为没有人愿意被打断的。即使你要表达的东西很正确，更有效率，你也必须得听客户把他想说的话表述完毕。
08
永远保持热情
永远保持热情看似简单，其实很难。
当一个课程产品被卖了几千次，同样的话术说了几万次，课程顾问感到疲惫是可以理解的。
但是对于客户而言，这个意义是完全不同的。他可能是慕名而来，满怀期待，想和孩子一起体验一次愉快的试听。
所以我们要把每一次的销售当成人生第一次销售，保持初心，保持热情，让客户也能感受到你对于产品的认可和热爱，这种是能够促进他的决策的。
写在最后
我们可以将这8大销售原则打印出来，贴在工位显眼的位置，每次接待客户前都再看一次。
通过持续不断地刻意练习之后，自然会将这些原则铭记于心。
只有这样才能给客户带来满意的体验，客户才会觉得我们这个产品值得信赖。
