3月1日19:00，2021年初在线直播特别版《破局新生》正式开播！
直播持续5天，5位国内一线投资者导师亲自坐镇座位，聚焦当下最火热的创业赛道，助力创业者在2021年初破局，助力企业在新起点起航。
3月5日，铭传资本创始合伙人王秋乐为您带来《企业服务下一个百亿机会在哪里？主题分享。
铭传资本创始合伙人王童丘勒
(企业家明星营明星导师)
王秋乐先生拥有11年风险投资经验及11年通信领域工程、R&D及管理经验。他是萨夫兰投资基金的前合伙人，也是萨夫兰TMT的主要负责人。曾就职于联想控股，协助高管进行公司治理和投资，是最早拓展投资业务的人之一；他在爱立信从事工程、R&D和战略规划工作。
投资案例：广丰科技(688007。SH)，陕西鼓力(601369。SH)，程心(603979。SH)，中农钾肥，兰岗互动(08267。HK)、惠科、龙迅半导体、艾拉IOT、欧瑞博、出口易、思诺、李维嘉、诸葛找房子
以下是本分享内容的精髓：
1、企业服务的定义
什么是企业服务？
广义地说，企业服务是向企业客户提供的与经营管理相关的所有产品和服务；狭义的IT是为企业客户提供的与运营管理相关的IT工具和系统，这个解决方案是用来赋能他们的运营管理的。
有三种典型类型：
一个是从硬件、存储、数据到分析安全，都属于基础设施领域。比如很多公司购买的一些云安全服务，比如阿里巴巴云或者360，都属于基础设施，包括一些公司做的IT扫描和一些后台的集成。
第二类与我们企业的生产经营有直接和间接的关系。这些包括生产和采购、办公室协作、营销和销售，以及一些相关的业务，如人力资源，我们称之为业务系统。
除…之外
一些是垂直领域的行业解决方案，比如我们投的拓扑丝路，就是一家做集装箱运输、全流程管理的公司。
2、美国企服业的发展历程
企业服务业源自美国，我们来研究一下美国企服业的发展，它主要分三个阶段：
第一阶段是2000年之前，上世纪70年代有了计算机后，从有软件开始一直到互联网出现的30年间，企业服务主要服务于军需部门和一些大的商业部门，当时只是一个简单的信息化服务。
第二个阶段是2000到2010年，在有了互联网之后，这段时间美国大规模做 SAAS化，提供的服务不再是孤立的，而是online的，而且也不需要自己买大量服务器去部署，用户能远程登录享用服务。
第三个阶段是2010年到今天，因为移动互联网非常普及，数据也极大丰富，用户对服务的接入也不再非要通过远程PC，用手机就可以应用 SAAS服务。在这样的背景下，消费者的付费意愿更强了，企业服务业一下子扩大起来。
3、驱动要素
美国企业服务业的驱动要素主要是两个：一个是需求，一个是供给。
需求的驱动因素又有两方面：
一是精细化分工。
分工越来越精细之后，需要工具上的支持就越来越多。过去我们自己可以成立一个部门去开发应用，但随着工具越来越多，就不可能再雇那么多人去临时开发了，所以就要到外面“购买”服务。
另一个需求的驱动因素是技术整合。
我们作为需求方，有很多技术要去融合和跨界，跨界的需求带来了一些新变化，有些东西不能自己做，所以可以去外部采购一些SAAS服务。
还有个驱动因素是供给。
需求肯定是由供给方去支撑，主要是技术变革，比如最早是PC阶段带来了信息化，互联网又带来了SAAS化，手机让它变得更加高效、把人群扩得更广，AI技术让数据分析变得更加精准。
但是，中国企服业还是远远落后于美国。早些年因为国内消费者对软件业的付费愿望不强，而且对服务本身的付费能力也很弱，所以中国 to B的企业服务是很难做的。
4、中国企服业的兴起
中国企业服务业的发展其实也经历过几个阶段：
2000年之前，我们基本上都不知道企业服务为何物，当时可能真正在做企服的也就几家公司，比如金蝶、用友、金算盘，主要是做会计电算化所带来的一些软件。
从2000年到2010年这10年间，因为金融业、电信业、建筑业、政务业等行业对数据、信息化非常依赖，企业服务对它们经营效率的改善很深刻。
2010年到现在，信息化、SAAS化、移动化“三化合一”，在国内这三方面基本上是同时发生的。
5、存在的问题
中国的企服行业毕竟还处在早期，所以还是有一些问题值得我们关注：
第一个问题是定制化。
比如有些大客户会要求我们给它做深度定制，这带来了通用性的问题，就是我们不太容易把它“产品化”，因为客户的需求是多样的，我们只能在底层和核心逻辑上做一些产品化，但关系到用户交互层面时基本都是深度定制的。
美国其实也有一些定制，这可能是行业早些年发展的必由之路。但长期而言，这对我们供应商来说是一个特别大的负担。
第二个问题，就是定制的目的是为了私有化部署。
比如你的一套系统本来放在阿里云、腾讯云上面能够服务几十万个客户，但总有一些大客户要求我们给他私有化部署，然后再派好多人来给他做定制开发，所以存在很多开发和部署的额外成本，这从整个社会上来说是一种消耗。
第三个问题，中国的企服还处在早期阶段，所以规模都比较小。
在国内来讲，我认为企服公司的收入规模有两个坎，一个是两三千万，公司干了好几年还达不到这个数字恐怕就会放弃了；第二个坎是1个亿，国内现在能够收入上亿的SAAS企业几乎是凤毛麟角。
第四个问题是资本的认知。
很多资本方会觉得 To B的项目太慢了，这种短视或者说急于求成的心态，实际上会影响资本的投入。
在国家科技创新的潮流下，我相信这一切会慢慢有所改观，可能到5~10年后，整个行业在资本认知上就会发生显著改变。
6、不健康的商业模式
企服行业自身要深刻认识到我们的商业模式未必是健康的。
比如很多人搞“免费”，但我认为免费有时可能是“毒药”，因为恶性竞争，大家都去免费——先把用户圈起来，然后再去收费。这在过去也许能玩得转，但今天投资人对此越来越警惕。
回到商业的本质，你所交付的产品和服务至少在毛利上应该持平，这是最基本的要求，你把它免费了，羊毛出在谁身上呢？最终还得是消费者买单。
所以大家要知道无论免费也好，低价也好，那都是一种竞争策略，如果我们都用这种策略去做的话，这个行业就不太健康。
7、行业趋势
对于行业趋势，我们要做好这三个部分：
一个是基础服务。
企业服务的基础技术就是硬件、云平台等，这一块技术底层是巨头的游戏，所以近几年我们看到虽然有一些公司上市了，但压力依然很大，因为毕竟有阿里、腾讯这些巨头，他们所提供的服务更强，价格又低。
第二个是通用性软件。
一些功能性的企业服务软件几乎越来越少了，原因是过去十年——尤其是过去五六年里，我们资本界在这一块砸了很多钱，每个细分市场里几乎都有数家公司在PK，赛道已经相对拥挤了，如果这时要再进到赛道必须独辟蹊径。
第三个是行业垂直和专业化。
每个行业都是信息化、SAAS化、移动化这“三化”同时发生，每个垂直行业都会被移动互联网、企业服务做改造升级，所以会有很多机会出现。
我们要有很好的“抓手”，怎么评判这个抓手？很简单，就是客户愿不愿意为此买单，如果他愿意买单，那就是有了抓手。
还很多企业本来是做工具产品，但是工具不好卖，于是就去讲金融的故事，去做所谓的供应链金融，我觉得金融固然过硬，但它是一个专业的活，是个“牌照生意”，会受到严格的监管；其次它的难度也很大，一不留就容易亏钱，那些以SAAS为名去做供应链管理、供应链金融支持的企业我们都不愿意看。
还有一个好的现象，就是巨头加入会产生越来越大的影响。
巨头自己也在做SAAS，它做SAAS的时候实际上是把这种理念“广布人间”，这实际上是巨头给我们做传播。
此外有些巨头不愿意做某项技术时就愿意去“买”，这对我们创业者而言是一个福音，很多如腾讯这样的大公司也愿意去做一些并购。
所以这是我们看到的几个趋势，总结一下：一个是垂直行业会越来越多；第二是我们要做得深一点，切得厚一点，而且抓手要牢一点；第三就是我们不要做“过头”；另外我们也要能跟巨头做整合。
8、给创业者的建议
第一个建议是不要闭门造车。
我们过去做尽调的时候碰到的最大问题，就是很多企业都在闭门造车，他们没有去市场上做广泛调研，没有去访企业客户，就靠着“拍脑袋”，这是要不得的。
第二个建议是一定要验证MVP。
项目在大规模投入资金之前一定要验证MVP，要验证消费者是不是愿意付费，愿意付费的产品才是好产品。
第三点，一定要以产品化作为第一目标。
有些公司会给一些客户做定制，这其实无可厚非，但不要“为了定制而定制”，每定制一个客户就要把它沉淀下来，成为一个产品化的东西。有些美国企业的很多底层都有现成的模块，拿来就能用，这些模块就是它之前做其他客户时沉淀下来的。
我今天的分享就到这里，谢谢大家！
