为什么选择外贸,个人创业选择外贸B2B还是B2C

最近发现了一个明显的问题。我发现很多传统的B2B外贸工作者思维混乱，甚至过于纠结于外贸网络营销。所以我特意写了一个帖子告诉大家我的看法：

记住你是做B2B还是B2C。记住你是做B2B还是B2C。记住你是做B2B还是B2C。重要的事情说三遍！

1. 网站、营销 是做外贸必须的，但重要程度来说，外贸 B2B 和 B2C 是有差别的

网站关注B2B和B2C的不同方面。想一想，你的访客都是什么样的人？c端客户和B端客户完全是两个概念，关注点不同。你认为一个屌丝消费者/网店卖家和一个专业进口商能同样关注购买吗？

对于B2C来说，网站侧重于功能营销，更依赖于数据和工具。根据网站访问数据的统计和分析，有必要调整营销内容和方法。网站建设的要求比较高，需要考虑很多方面：网站风格、访客体验、各种登陆页面设计、通过视频图片和文案最大化展示产品、优化网站渠道和结构、优化在线订购流程、整理各种促销信息、在线交流工具、收集感兴趣客户的邮箱地址，甚至提供前台用户系统。因此，外贸B2C行业对营销和技术的要求远远大于B2B。

对于B2B来说，网站更倾向于展示公司的实力、生产设施的环境、生产或供应哪些产品、产品适用的行业和领域以及拥有的认证。

至于B2C和B2B的侧重点不同，从视频营销的偏向性内容就可以看出。在限制一分钟视频拍摄的情况下，B2C花更多时间展示产品，而B2B花更多时间展示公司形象、认证、车间环境。因为B2B采购是一种理性的行为，决策者多，采购周期长，需要建立联系和初始信任，往往需要多轮沟通协商，接待客户参观公司，测试样品，最后下单。

但B2C的购买或下单比较敏感，决策过程简单，有时甚至会冲动。产品给的影响很到位，或者价格感觉很便宜，我就下单买了。

再想想，做B2C，询盘从何而来？除了全球速卖通，亚马逊的在线零售平台和各种SNS社交媒体，唯一剩下的位置就是自己的英文官网。所以如果做B2C，网站的重要性不亚于一个已经升级到满级的主基地。

对于B2B来说，网站的重要性没有那么高。如果说B2C，网站至少要高，最好顶配；然后做B2B，网站只要有标准规范就可以开始，随着业务的发展，可以逐步完善。毕竟B2C和B2B有很大的区别。B2C依赖于网站的查询，而B2B则不是。

总结一下：如果做B2C，建独立官网的重要性和建站的质量要求都很高，一个好的独立官网可以持续带来查询。c端客户更关注产品和体验；所以你把他们吸引到官网，然后通过各种针对消费者的销售形式来吸引客户，比如打折、限时促销、退货折扣、配件赠送等等。

《如果你》.

有时间不如多研究研究你的主要市场，多了解市场供应情况，多接触一些客户类型，多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究，供应商开发等方面。

这里并不是说做 B2B 网站就可以无所谓，不需要好好建站。其实无论 B2B 还是 B2C，网站都是很重要的。我以前写老鸟之路经常强调，有时候不是你开发信写得不好，恰恰是你网站太差。这里只是说相对来说，B2B对网站的质量和功能要求不是那么高。当然，如果网站你能做的很棒，那当然更完

美。

2. 邮件开发还是邮件营销，B2B 和 B2C 是有差别的

有外贸员问我，发邮件是用 foxmail 还是米课所教的邮件营销 EDM工具 MailChimp？ 我觉得这就是没有意识到营销和开发的区别。一般来讲，做 B2B 和做 B2C 选择的邮件工具是不一样的。做B2B偏向于用传统的邮件收发工具，如 outlook, foxmail 等等。我也用过 Mailchimp 等工具，但是对于做 B2B主动开发来说效果并不是很理想。而且你发的垃圾邮件多了,MailChimp 还会封掉账号。

而如果做 B2C，如果你有个很不错的网站，通过网站去进行各种网络营销，把流量往你的网站上引，那么这样的话适合用 EDM 工具，如 MailChimp。你收集到一些订阅的 visitor 的邮件 address list，然后针对这些潜在用户发营销邮件。Mailchimp 里面可以制作 call to action，可以设置点击回复到你自己或者公司的邮箱。这些是你有了大批邮件列表之后做的事情。如果你没有个独立的好网站，那么你用 outlook, foxmail 还是 EDM 邮件营销工具其实差别都不太大，你也发挥不出来邮件营销的作用。

营销要做到的，是通过各种手段（广告、视频、文案、内容、分享、体验、促销等等…），激发消费者或用户的兴趣，主动通过预设的转化渠道，变成实际询盘或售前咨询。总的来说，是 interest --> leads 的过程。这里面很多需要一个 team 来配合，比如有专门的设计人员，程序人员，广告创意策划人员，产品部门，营销部门，销售部门，这在一些稍微大一些的外贸 B2C 行业的公司是很常见的。而对于传统的外贸 B2B 的企业，很多无非也只是配备几个外贸业务员而已，只能按部就班走 contact --> leads --> order 的过程。

所以说，大多数外贸 B2B 企业想实现邮件营销很困难，除非提前布局，注重销售之外的多渠道营销方式，创建营销团队；要么就是在行业内闯出一番天地，有自己品牌，有绝对的实力和优势。除了这些情况之外，外贸 B2B 多数情况下还只是在做邮件开发，而非邮件营销。

这几年外贸 B2C 的发展很快，甚至 B2C 和 B2B 越来越相互影响，我也一直很欣赏用 B2C 的思维做 B2B，但我认为把握一个度，别太盲目，有侧重的全面发展才是硬道理。

3. 无论 B 端还是 C 端客户，网站不错也需要积极开发

企业网站其实有个非常明显的弱点，那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲，因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多，所有页面的数量也是有限的。比如常见的是十几个产品页面，公司简介，关于我们，企业新闻，联系我们页面，总共也就二三十个页面。而且很多产品由于比较相近，产品描述内容类似，页面的内容质量其实并不高。网页的收录量通常在50个页面以内，而且长尾关键词的数量有限。

这里要说一下长尾关键词的数量级，这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里，tradeindia 等各种 B2B 网站，因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中，长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够，那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面，增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站，也是采用这种策略。为什么让会员不停发产品，就是为了创造大量的长尾关键词页面，提高关键词覆盖面和数量，提升平台自己在谷歌里的排名。

所以在外贸SEO方面，布局各类产品相关的关键词，多发一些质量高的 BLOG 来增加收录量和长尾关键词数量。打个比方：比如你的企业网站有了 100 篇以上的文章，那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有 10 个，那么会有 1000 个和你产品相关的长尾关键词。这里面，扣掉重复的，可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话，询盘量会明显猛增。还有多利用网站的频道比如 technical support 这个频道里，你可以放几十篇你的产品技术类文章。比如制造的工艺，流程，材质的对比说明，质量控制等等，每个 topic 写一个页面。

现在在 SEO 行业中，白帽虽然是最健康最为正统推荐的，但是白帽做 SEO 的难度也是不小。高质量的内容你自己写很难写出来，找老外外包来写吧当然写的是比你好，但是文章数量少的话还是没什么作用，而且有些 freelancer 被雇佣得多了，写文章模式也挺类似的，你要找很多不同的人来写。外链方面也是如此，高质量的链接一链难求，因此滋生出巨大的灰链产业，而很多所谓的 外贸营销推广专家 XX外贸通 全球XX通 包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰链资源，交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页，不交钱立马排名没有。。

无论是谷歌广告还是社交媒体引流，现如今做B2C，SEO 的难度越来越高，有时候光外链建设这一方面，就难倒众多人（打一条广告：Mrhua米课正在筹划外链建设系列课程，B2C的学员值得期待一下）。

所以，做 B2C 的朋友们，网站能源源不断产生询盘，那的确很幸福！但如果努力做了，也反思过，仍旧效果不佳的朋友，不如想想要不要主动去开发客户吧。很多料课的学员已经开始学着开发亚马逊卖家客户了。

4. 做 B2B 的，现有的询盘都转化不了成交，还有必要学开发客户吗？

有些外贸员会在客户开发和询盘转换这两方面纠结，有人觉得现有的询盘都转化不了订单成交，询盘再多也没用；找那么多客户，没有成交也是零。

其实客户开发和询盘转换这两方面都十分重要，而且很多人并没有考虑过客户来源质量问题。潜在客户源的质量差，转换率必然低；潜在客户源的质量高，转化率也会相应水涨船高。而询盘转换能力差，碰到高质量的询盘无法有效地转化成交也是可惜。所以对于优秀的 sales 来说，这两方面都是需要不断去修炼的，既要善于找寻和筛选目标客户，又要深谙沟通之道。

因此，先好好思考一下，手上的客户源质量到底怎么样。如果有业务经验没有开发经验就多学习实践客户开发，有稳定且质量不错的询盘但总无法成交那么就多学习询盘转化。

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