未来已来
第二章：洞悉商业模式
1.什么是商业模式1.1商业模式创新的黄金时代
1.2广义和狭义商业模式的概念
广义：商业模式是企业价值创造的核心逻辑。创造价值不仅仅是创造利润，更是为客户、员工、合作伙伴、股东等提供价值。以及如何在满足顾客价值的基础上获得企业自身的价值
商业模式分解的九个要素：
客户细分：企业获取和期望服务的不同目标群体和机构
价值主张：企业提供的产品和服务能够为每个客户群体创造价值
渠道获取：企业如何与客户群体沟通并建立关系，以便相互传达自己的价值主张
客户关系：企业为每个客户群建立的客户关系的内容
收入来源：保证企业顺利经营所需的重要资产
核心资源：保证企业平稳运行所需的重要资源
关键业务：企业成功运营必须采取的最重要的行为
重要合作伙伴：企业顺利运营所需的供应商和合作伙伴网络
成本结构：经营这种商业模式所产生的所有成本
商业模式从狭义和更具体的角度出发，研究企业如何通过设计其他企业与客户之间、渠道与其他利益相关者之间的业务结构和利润结构来获得竞争优势
1.3商业模式设计的两个原则
这两个原则分别是：客户价值和利润法，分别称为“高压线”或“底线”
1.3.1客户价值
顾客价值是企业存在的起点，也是优势企业的归宿。一个好的商业模式必须给顾客价值加分
盈利方式
本质上揭示了赚钱的模式，设计上如何赚钱或者未来如何赚钱，是持续赚钱
1.4从实际案例看图案设计的重点
月饼制造商的商业模式案例：
传统月饼制造商的业务结构：月饼工厂——批发给分销商——零售给客户
案例中月饼厂商的新业务结构分析：月饼厂印制面值100元的月饼券——卖给经销商65元——经销商卖给客户A80元——客户A送给客户B——客户B卖给黄牛40元——月饼厂50元回购
2.商业模式有强有弱
定位决定生死，模式决定强弱
2.1同样的产品，不同的商业模式，结果完全不同
周黑鸭的直营模式比特许经营模式更有利于长远发展，食品的本质属性是安全
2.2都是快时尚，为什么是Sala和
国产品牌会有天壤之别1、一边是海水，一边是火焰
2、国产品牌的批发模式
工业时代的“三大”，大生产、大广告、大渠道
3、飒拉的新零售模式
服装企业经营的重点不是把产品批发给渠道商，而是真正把服装穿在消费者身上，服装企业需要解决的问题是畅销品能及时补货，滞销品能及时止损，不累积成庞大的库存（飒拉全部采用直营店）
4、新零售还是旧零售
国内大部分品牌仍然是工业时代的批发模式，而飒拉是数字化时代的新零售模式，是基于强大信息体系的快速供应链系统设计
2.3探究电影行业的保底模式
飞速发展的电影行业
电影行业传统的商业模式
电影行业的保底发行模式，提前支付给制作方保底费
3、商业模式实操三部曲
明确价值主张是连接商业模式和企业战略系统的关键，是商业模式设计的起点
业务结构的合理设计，能确保客户价值主张的更高效率，更低成本实现
免费大行其道，但免费的背后蕴含着各种高明模式设计
3.1明确价值主张：盈利模式讲的是成本和收入结构的问题，就是一家企业从哪里赚钱、赚什么钱？
商业模式三部曲：明确价值主张、重构业务结构、重构盈利结构
企业唯有建立一种可长期保持的差异化，来源于独特的客户价值主张以及与之相匹配的战略系统
企业客户的价值主张，最核心的问题：
企业是做什么的？
企业的客户是谁？
客户的核心痛点是什么？
企业提供的核心价值是什么？
3.2重构业务结构
联合员工，产业链上游供应商，下游渠道合作伙伴、跨界，业务结构设计就是利益相关者之间的交易活动和利益分配规则
尚品宅配：（原软件业）做装修设计软件开发给渠道商，为终端提供免费的装修设计方案，渠道商专注于客户的开展和服务，免费上门量尺寸、免费安装
3.3优化盈利模式
四种主要方式：结构性优化成本，优化收入，收入多频化，收入多元化
4、数字化时代商业模式创新的三大趋势
趋势一：价值颠覆
趋势二：平台模式
平台的风口一直都在（特别是行业垂直平台）
什么是平台模式：提供供应商与客户之间的连接
三种基本的平台模式：B2C平台、B2B平台、C2C平台
数字化的平台模式通吃
趋势三：跨界融合（生态战略）数字化时代的必然趋势
第三章：明确价值主张
1、客户价值是商业模式的核心、客户价值是商业模式的起点
睡衣免费送，利润7000万，（价值减分、这叫欺骗，不叫商业模式）
1.1微商的外衣，传销的新装
多层次、金字塔式的团队裂变
1.2伤害客户价值的模式绝不是好模式
2、明确价值主张的三层含义：
就是在客户的心智中建立区别于竞争对手的差异化价值组合的认知
一是产品或服务必须给客户带来价值
二是价值必须跟竞争对手有所差异
三是这个价值要被客户所认可和接受
2.1客户价值
如：京东多、快、好、省的价值主张
阿里巴巴的价值主张是让天下没有难做的生意，提供各种支付、营销工具
2.2差异化
如何做与竞争对手不同的事情
第一个核心关键点是找到客户的每个差异化需求点
第二个核心关键点是在当今这种激烈的环境下，决对的“人无我有”是不存在的，当客户的差异化需求点找到之后，只是筛选掉一部分竞争对手而已，要做到最好，就必须聚焦、聚焦、不断聚焦
如：海飞丝找到“去屑”这个差异化需求点，聚焦在“去屑”这个产品上不断强化产品功能
2.3客户认知
客户对产品的认知深度，是客户脑子里对产品瞬间记忆和联想
品牌承载着消费者对产品的认知和评价
四种决策模式：
习惯性购买：要提高销量，一是促销和刺激，二是增加品牌差异化和提高消费者介入度
多样性购买：大品牌必须不断占据主要货架、投放广告，小品牌采取折扣、优惠、免费样品等终端促销、投放广告
减少失调的购买行为：消费者介入高、品牌差异小，注重品牌的售后沟通，让消费者对品牌选择感觉良好
复杂的购物行为：消费者介入高，品牌差异大，联系终端的推广（新品）
2.4价值主张是企业家的试金石
三个层次缺一不可，环环相扣
企业究竟给客户创造了什么价值？
企业和竞争对手的差异化点在哪里？
客户对我们品牌的认知是什么？
3、明确价值主张的实操方法
你的目标客户究竟是谁？
你的品牌价值究竟是什么？
作为企业的一把手，你必须两手抓：一手抓自己的产品，一手抓竞争对手的产品
操作：
第一步：明确客户是谁？
客户定位遵循的两条法则：
少就是多的细分原则（客户分割）
按内在特征细分客户
外在特征：年龄、收入、城乡、富裕、教育程度等
内在特征：内外价值观、爱好、对品牌的诉求和渴望
第二步：明确自身差异化的价值是什么？
确定客户的价值维度：
理性价值、感性价值、象征性价值
理性价值：飘柔，让头发飘逸柔顺；海飞丝，快速去除头屑
情感价值：南方黑芝麻糊，记忆深处的味道
4、数字化时代必须重新审视价值主张
4.1移动支付：从共享经济看客户价值创新
4.2Stich Fix：应用人工智能技术创新客户价值
4.2.1服装行业的红海，Stich Fix的蓝海
它不仅仅是一家服装零售商，更像一家服装穿衣搭配的综合解决商。它聚合了大部分的品牌服装资源，利用强大的数据库和精准的算法为每位女性定制专业的穿衣搭配指南
对于消费者而言，如何从这汪洋大海中选择最适合自己的时装，成了一种令人头痛的烦恼。它不是设计服装，也不是简单的卖服装，而是通过数字化技术，帮助消费者选择服装
填写一份表格，包括个人的形体特征，喜欢的风格和购物预算，身高、体重、以及出去约会的次数，喜欢那种风格的首饰盒那种风格的衣服，定位为25岁左右都市白领-------
4.2.2制胜的武器：数据和算法
4.2.3人工智能的客户价值创新
4.3创新则生，不变则亡
未完待续------
