作为一名房地产销售，你的销售业绩好是靠“优质产品”还是靠“可爱客户”？

答案是否定的。正确答案应该是：销售业绩靠技能，技能落地靠文字。

然而，这种情况在介绍中是真实的。就像买彩票碰运气一样。没有人愿意真的把自己的表现赌在运气上。

在这种情况下，我将介绍一些房地产销售的技巧和词汇。

1、 赢得信任。

那么，如何建立信任呢？我们需要对语言和行为大惊小怪。毕竟我们从陌生人到顾客，都是靠语言交流和行为认知。想象一下，如果你让客户感到不专业、不耐烦、功利或其他让客户在你的表达中感到不舒服的地方，客户和你之间的信任是如何建立的。

话术示范：“你好，先生，我是XXX，本期的独家销售总监。我在XX房地产工作了三年。我很荣幸成为您的物业顾问，希望能帮助您选择您喜欢的房子。”这种表达方式听起来是否舒服，是否表达了一个人的专业能力？

2、 了解需求。

那么，如何理解客户需求呢？这是鼓励顾客表达自己的好方法。当顾客不能主动表达时，我们应该给予“预设言语”刺激，引导顾客谈论我们想知道的信息。

话术示范：“你买这房子的时候打算一个人住吗？/家里住着多少人？/你的职业是什么？”这些问题可以有效帮助我们的销售人员识别客户的用户，进而了解产品功能对客户的吸引力有多大，比如生孩子、和老人一起住，生活要求肯定是不一样的。

3、 匹配卖点。

话术示范：“你看这个一楼的房子更适合你和你的家人。一楼更方便老人进出。下沉花园不仅可以让老人养花，还可以让孩子们在那里玩耍。你不用担心。孩子跑出去不安全。”每套房子都要有合适的业主，主要看销售能否合理挖掘出需求点。

4、 搭建场景。

在客户对房产和价格了解的基础上，运用FABI的话术技巧，构建未来美好生活的场景。如果客户对产品的功能性、价格都没有问题时，解决犹豫的最好办法就是搭建场景。

话术示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不会影响您孩子上学。而且，您可以尽早地体验到自己的书房啦，孩子再也不会吵到你工作了……”在客户已经对产品有较高意向度的时候，再运用搭建场景的话术把客户的美好向往变成脑海中的现实，更容易激发客户的购买欲望。

5、 适时逼单。

当客户对房产具有较高的意向度和较低的异议时，及时运用话术实施逼单以完成销售。

话术示范：“您看今天是周日，我们客户也挺多的，您如果看好了不如就先定下来吧，这样的户型毕竟只有2套了，错过了真的挺可惜的，您看我这边几个同事都在给客户推荐这几套呢”。适时逼单是销售必须要具备的判断能力和销售技巧，早了没用，晚了效果也不好，抓住时机逼单才能有效促成销售，也是做好“最后一公里”的关键。在这里强调一句就是，不要用活动为主来逼单，因为客户已经免疫这种逼单方式了。