“在测试水电公司之前，我们没有想到出口热图案杯(彩绘杯)会吸引大量国内消费者。他们不仅喜欢，还收集不同的颜色，催促我们穿上同系列的盘子和碗，这是相当出乎意料的。”潮州市涟源陶瓷制造有限公司(以下简称涟源)厂长李培贤告诉杜南记者，自2017年与京东合作后。COM自有品牌“佳白”，目标细分已经找到，主打图案杯成为国内外双爆。
像盲盒一样，高价值的杯子和餐具也是年轻人收藏的对象。他们追求设计感和美感，入坑后一般都有成套。数据显示，2020年，JD.COM平台“高价值”餐具品类销售额同比增长59%。电商在家居品类上努力打造自己的品牌，强调差异化和高品质，开发具有产品实力和高价值的爆款产品，与优质厂商共同拓展市场。销售额10万元，聚集了一批年轻粉丝。
潮州虽然是全国最大的陶瓷产区，但产业集中度低，缺乏知名品牌。4月15日，杜南记者走访潮州陶瓷产业带发现，早在疫情爆发前，“佳百”就与有意转型的龙头企业合作，反向输出数据，拓展国内市场，研发出适合国人的高价值爆款餐具，如彩绘马克杯、双耳碗、向雪餐具等，助力工厂打造“第二品牌”。
出口国外的花纹杯俘获国人
在与佳白合作之前，李沛贤从未想到国内消费者会青睐自己的彩绘马克杯。这个杯子是釉中彩和手绘工艺的结合。原料不同于釉下彩，经过四次高温烧制。颜色众多且流畅，有些图案需要老师傅手工描绘。过程复杂，在丹麦等国家很受欢迎。
佳白网上卖的彩绘马克杯
2017年广交会上，他遇到了来找马克杯生产厂家的嘉百的产品经理，决定小批量尝试国内市场。在他看来，成立于1970年的涟源是一家老式的日用陶瓷制造商，但它专注于对外贸易。2013年之前，从未涉足国内市场。虽然建立了线下厨房品牌，但只供应给经销商。
在佳白数据的支持下，李沛贤淡化了杯子的底色，降低了容量，采用了中国人高度接受的蓝色。从功能上来说，它被定位为制作麦片的早餐杯。据了解，嘉百的用户群在JD.COM整体用户的基础上更加细分，以女性用户居多，主要消费者为80后、90后、00后。他们不仅追求品质和个性，还注重产品设计、功能和外观。杯子最终价格在40元左右，主要面向中高端白领。
(佳白从彩绘马克杯发展而来的一系列餐具)
令他惊讶的是，第一批3000杯上线仅15天就被卖空，第一批就成了爆款。时隔半年，梳理评论时发现，消费者不仅喜欢打印图片，还会收集不同的颜色。此后，涟源从单个杯子衍生出碗、碟、盆等具有其他功能的厨具，并开发出一整套产品。
京东负责人蔡小荣。COM自有品牌佳白表示，陶瓷属于耐用消费品，而实用性曾经是消费者购买的出发点。而佳白的年轻用户更注重产品设计，高价值、有个性的产品不局限于日常使用，而是开始收藏，获得“集邮”般的收藏不同颜色的满足感。目前，佳白、涟源已推出90余款产品，其中数十款已成为爆款产品。
据了解，2018年至2020年，该系列嘉百彩绘杯在JD.COM平台的销量连续三年复合增速超过100%。去年，涟源在国内市场的销售额比2019年增长了50%，达到了前几年的最好水平，国内销售占比也从pr提升到了50%
>借助电商与年轻人“对话”作为国内陶瓷企业中为数不多的上市企业，广东松发陶瓷股份有限公司（以下简称松发）也希望积极拥抱国内市场，目前内销占比至30%，未来有望提升至50%。据了解，松发2005年起先后为奥运会等研制生产礼品瓷，被称为“现代官窑”。
（佳佰与松发合作开发的产品）
早在2015年，松发即开始转型国内，曾尝试开拓线下商超渠道，但大面积铺货后发现渠道成本过高，致使终端产品缺乏竞争力。同时，由于日用陶瓷属于耐消品，消费端对品牌感知度不强。这就需要企业在触达消费者后获得品牌认同、提高转化率。
“做内销，品牌很重要。”潮州市陶瓷行业协会会长、松发创始人、总经理林道藩接受南都记者采访时称，松发一方面发展自主品牌，今年4月将开设“松发瓷器京东自营旗舰店”；另一方面，2017年与京东自有品牌佳佰合作后，借助这个“第二品牌”开发适合国内年轻家庭用户的产品，获取更多流量和内销市场增量。
（松发工厂内“外贸内销我都要”的横幅）
佳佰被松发视为与年轻人对话的“窗口”。林道藩认为，电商能帮助松发准确地把握消费者对家瓷产品的喜好，例如餐具的规格、形状、图案花色等，并迅速得到终端用户对产品的反馈。
现有产品之外，松发联合佳佰开发适合年轻人的中高端产品，与松发主品牌偏艺术化的产品调性、礼品和宴会的使用场景形成差异化，弥补其销售空白。其中，双方合作以来，一套雪香系列餐具成为年轻人追捧的大爆款，收获10万+好评，年销售额超千万。
目前，松发正加速拓展线上线下全渠道，组建七十余人的电商团队，以线上开店、直播带货、VR展厅等数字营销手段触达国内消费者。
打造“第二品牌”
自有品牌是零售商发展到一定阶段的必然选择，以供应链优势为依托，逐步向品牌商转型。品类方面，从最初差异化较小的日用品，延伸至小家电和餐厨用具。
京东在自有品牌发展中，除了覆盖全品类的“京造”品牌外，还包括主打居家生活的“佳佰”、主打下沉市场品牌“惠寻”、运动品牌“LATIT”、生鲜食品品牌“风味坐标”。去年底，京东自有品牌还发布了最新的 自有品牌“产业带CEO计划”。潮州陶瓷产业带即是其中之一。据了解，目前在佳佰整体的瓷器产品销售中，潮州瓷器销售额占比超过85%。
对于联源、松发而言，最打动他们的是佳佰的“数据资产”和供应链。他们早已意识到，高颜值、融入生活美学的陶瓷餐具是吸引消费者的标配。借助佳佰数据精准洞察消费者需求、挖掘细分市场，生产适销对路的商品，将陶瓷餐具由低频消费品打造为“快消品”。
另一方面，通过与京东合作的“第二品牌”建设，库存管理、物流优化等获得全方位的供应链赋能。这也是李培贤最关心的内容。工厂仅需负责生产，由佳佰匹配相应的供应链。
林道藩认为，通过“互联网”与“大数据”的结合，对目标用户进行精准、差异化的产品推广，开发更受消费者喜爱的新器型、新花色等，从而为陶瓷企业带来新的发展商机。据了解，自2017年与佳佰合作后，该模块2018年—2020年连续三年的复合增长率超过100%。
具体到潮州陶瓷产业带，疫情期间抓住一波餐厨品类发展红利后，松发、联源联手佳佰瞄准年轻人以及更多细分人群的使用场景，结合IP、定制设计，开发新品，制造更多爆款。
出品：南都商业数据新闻部“新国货进化论”课题
采写：南都记者 黄培