目前，建筑工程市场很大，但竞争也很激烈。在投标竞争中承包工程并不容易。每一次招标，不仅是投标企业竞争实力的较量，更是悲喜交加的二重奏。中标者很高兴赢得大奖，而中标失败则黯然神伤；投标失败不仅影响投标单位的业务发展，也影响特定投标人的心情和收益。每当看到那些中标失败的授权代表带着遗憾离开交易中心的时候，都是非常难受的，尤其是当你知道他们是因为没有很好地使用投标策略和技巧，或者是因为没有注意到投标须知和之前的时间表中应该注意的问题而中标失败的时候。如何才能在招投标活动中多中标，少中标？投标人如何应用投标策略和技巧？只有这样，我们才能有更多的成功的喜悦，更少的遗憾和遗憾！我列举了一些在实际投标工作中学习到的投标策略和技巧，以及投标人在投标活动中应注意的问题，并与投标行业的朋友进行了交流和探讨。
前期决策 ---是否投标
招标一般从报名、资格预审、获取招标文件开始，主要包括研究招标文件、考察招标环境、制定施工方案、计算投标报价、确定投标策略等。首先我们从研究招标文件入手，通过对招标文件的综合分析，了解项目所处的各种环境，做出是否参加投标的决定。
首先要研究招标项目的可行性和可能性，分析企业是否有足够的技术、管理和设备能力保质保量完成项目，与可能参与项目的竞争对手相比，在某些方面是否有明显优势。
项目的合同条件是否苛刻，企业能否承受这些苛刻的合同条件，主要包括付款条件、首付款比例、是否需要存入大量资金等。
市场情况，包括项目的水、电、人工、燃料、主要材料的当地价格水平，是否存在一些主要材料(如砂石)和一些简单项目(如土石方开挖)的潜在垄断条件，特别是一些跨区域、跨省的项目，要认真了解。
工程环境，包括自然环境、人文环境、治安情况、地质资料、与工程有关的法律文件等。
对于是否投标的决定，要力求综合平衡。最好组建项目组，进行实地考察，或者在标前会和答疑时询问相关情况。如果可能的话，我们可以根据评标办法给自己和竞争对手一个公平的分数，看能否“名列前茅”；综合考虑以上因素后，如果你乐观，就会进入下一阶段的决策。如果“希望不大”，可能只是早早放弃，降低下沉成本，把有限的精力和资源投入到其他更有前景的项目中。
中期决策 ---怎样投标
决定参加投标后，我们必须无条件响应投标人须知和前附表中提出的所有要求，因为任何偏离投标人须知和前附表实质性内容的行为都将给予我们“死刑”(不能进入详细评审)，而在这方面落选的例子还有很多。如：投标保证金不及时到位、投标保函存在瑕疵、标书迟交、标书印章不符合要求、授权代表未带身份证、交付时间超过规定时间等， 总价招标与综合单价招标的区别不明显(工程量清单的汇总价应与综合单价招标中的投标价一致，但总价招标中无此要求)，招标文件的支付方式不响应； 俗话说“领导永远是对的”。如果用于投标行业，则应改为“投标人须知和前附表永远正确”。否则，就是我们
投标须知和前附表都要认真回应，施工方案也很重要，因为它是招标单位工程预算的依据，是招标人选择中标单位的重要因素，包括施工进度计划、施工现场布置、相关机器设备材料的运输和储存等。投标企业要从实际出发，力求经济、适用、实用；在此，我们要特别提醒大家在投标前联系业主。第一，给业主一个重视项目的好印象。更重要的是，我们要了解业主的经济实力和提供的产品和服务的等级，这样业主提供的产品和服务才能满足招标人的要求。
评标方法是招标文件的目标。竞价看似是目标，一定要看清楚目标才能准确命中；较大项目的评标方法一般采用评分法(此外还有综合评标法和合理低价法，主要用于小项目和简单采购)。它将总分分为三个部分：信用、技术和业务报价，每个部分的权重不同，敏感度不同；对于信用评分来说，投标时企业的得失基本已经固定，平时争取更多的资质和奖项非常有利；对于技术点，要充分发挥技术人员的主观能动性和投标水平，展示投标方案的可行性、先进性和完善性，尽量争取多点，至少不要有技术缺陷，避免投标方案“去麦城”；是
于报价，一般在总分中占的权重较大，常常大于 50分，往往是评标的决定性因素，要时刻牢记得标只是手段，更重要的是要通过实施中标项目取得合理利润，因此投标价格要基本合理，以自己的计算为依据（大部分投标人都会如此），不要盲目轻信其他途径搞到的“标底价格”或竞争对手的“情报价格”，更不应该以亏损价格抢标（况且低价不一定能中标，低于个别成本价反而可能变废标），落入恶性竞争的泥潭。投标的策略有好多种，如：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、以改进设计取胜、以退为进取胜等；报价的技巧也有很多， 不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些。 不平衡报价法：项目总报价确定后，能够早日收帐的项目报价可适当提高；设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高；工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求提价。 区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价。 多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险。 增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。
后期决策 ---最后的机会
开标以后，一般来说已盖棺论定，但是如果招标人向你询标，要你澄清答疑，说明还有最后的机会。招标法规定，询标是指在评标时评标委员会发现投标文件的内容有含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上的错误的情形，通知投标人作出澄清和说明，以确认其正确内容；但投标人作出的澄清和说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容，实质性内容主要指投标文件的报价、技术规格、主要合同条款等。
常见的询标有两种情况：一种比较正规，多属国家及省市重点项目，一般由具备资质的正规代理机构按程序操作，这时澄清答疑只是对含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上错误内容的答复和澄清，无法改变投标文件的范围和实质性内容，询标只是一种完善与补充，评标结果一般无甚变化。另一种不太正规，大多是非国有投资的一般项目，由业主自己操作，由于其对招标法规程序不够了解，询标时除了评委对含义不明确、不一致内容的询问外，业主常常亲自上阵，要求改变投标文件的实质性内容，如报价、档次、付款方式等，有时甚至会提出代垫资金，出国考察之类的不规范要求，询标后结果可能与原来大相径庭。这时要抓住机会，进行技术经济分析，如果降低的价格和增加的费用在可承受的范围内，为了后继业务或增加业绩，可以承诺；否则，不必响应。另外，投标人的澄清和答复均应采取书面形式，而且必须盖章或经法定代表人或授权代表签字，这样才能作为投标文件的有效内容。
