每经记者：袁媛每经编辑：卢九安
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过去由于保险代理人高密度的线下活动和走访，企业资源倾斜，“开门”成为保险企业每年最重要的创收节点。华金证券研究报告显示，根据行业特点，第一季度“开门”的溢价可以占到全年的40%以上，部分企业甚至可以达到55%。然而，“暂停键”已经被疫情按下。
“我基本上每天起床听训练。有时候我起不来，躺在床上。”疫情的到来打乱了小王的日常工作节奏，“帕沃”成为他目前的主要状态。作为一名保险代理人，过去春节期间，小王是最忙的时候，一天要拜访好几个客户，假期还在签大单，但随着疫情的到来，他不得不趴在家里。
与小王处于类似状态的张明，是去年才进入保险行业的代理人。作为新人，张明没有小王经历的深刻，但他也有危机感。“虽然每天不用上班，公司的补贴政策也有所调整，但现在与客户的沟通基本靠微信，线上沟通容易缺少很多细节。”张明并不太担心自己的表现。春节前夕，他下了两个订单，他心疼自己没有学会网络传播业务。
从线下转移到线上已经成为许多保险公司当前的选择。《每日经济新闻》记者注意到，虽然大部分保险公司都转向了线上运营和服务，但代理人的接受程度却大相径庭。当保险公司在线培训和管理的综合能力不足时，这种麻烦就更严重了。
过了一个没有拜访的春节
保险行业一直奉行“开门”的做法，被业内称为“开门，让全年红起来”，而保险“开门”的时间一般是一年的第一季度。以2019年数据为例，2019年寿险公司实现原保费2.96万亿元，而2019年一季度寿险公司实现原保费1.29万亿元，约占全年保费的43%，可见开门红对寿险公司保费业务的影响。与过去相比，2020年保险业将会有一个特别的“开门红”。
在疫情影响下，全国进入严格防控状态，闭门造车、减少聚会成为当前主流。各行各业也受到了不同程度的影响，保险代理人也是受到影响的行业之一。
“疫情释放以来，我从未出过门，每天只能待在家里。”保险代理人小王告诉《每日经济新闻》记者，往年春节期间，他是最忙的时候，现在却成了最悠闲的时候。虽然每天都要听培训课，上网学习，但缺少外出参观的环节，签约率不如往年。“在家蹲了半个月，只卖了两单。”
小王卖的这两个订单都不是大订单。基本上是因为疫情来咨询保险的，也是熟人介绍的。因为都是线上交流，客户介绍基本需求时，小王扔给他们一个产品介绍和提案过去。与线下面对面交流相比，效果明显无与伦比。
同样的人有不同的生活。虽然面临无法拜访客户的问题，但代理人张明在此期间还是敲定了一些保单。“我觉得这里面有运气。几年前就有一两个客户谈到过，所以下单是符合逻辑的。”张明对自己目前的状态非常满意。作为一个刚入职不到一年的保险新员工，他觉得可以利用这个机会提升自己。
“目前的疫情增加了代理商的展业难度。对于优秀的销售人员来说，基于现有的资源和敬业精神，疫情对他们的影响较小，或许业务会做得更好。”一家寿险公司市场部负责人表示，不过，由于缺乏积累
免出勤、免考核的日子
，值得欣慰的是，为了应对疫情不发的情况，保险公司和保险中介也纷纷下调了对代理人的考核标准。“以前有保单数量的要求，但这个要求在本月被取消了。同时，高端人才计划中增加了一些友好的摊位。”张明告诉《每日经济新闻》记者，公司这个月的补贴政策比过去好，整个月也是免票出勤。张明说，调整考核不仅仅是自己的事情
公司，同行在交流时都表示，公司对于代理人业绩要求有不同程度的变化，比如对于津贴期内新人，采取了取消津贴中的件数要求、增设抵挡津贴标准、留存津贴无条件发放等措施。《每日经济新闻》记者在采访中也证实了这一事实，比如新华保险对确因疫情影响的保单，不会因未达到业务考核标准解除代理人合同；同时，还对代理人无条件维持2019年四季度考核结论，切实保护营销员利益，除此之外，还给予基层一定的防疫费用支持；而平安人寿则表示，疫情期间，不会因业绩不达标清退代理人，积极保持队伍稳定。与此同时，为了让代理人时刻保持学习，代理人的培训课也被移到了线上。“现在每天都是在线看公司的培训视频，在线上打卡学习。”小王给记者展示他们自己的培训页面，每天的晚上7点基本都会有学习讲座，每个代理人通过输入自己的工号进行打卡学习。“可能是为了避免疫情期间见面吧，公司存货视频。”小王听课的时候，也有些意外。
“这些培训就和正常上班时间一样，钉钉直播学习及分享。”张丽他们公司的线上培训设置到了上午，每天在线上打卡签到。据不完全统计，为了保证代理人早夕会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展，各家险企都绞尽了脑汁，通过直播、视频、语音会议、微信平台上传文件等形式，开展起培训。
“防疫期完全革新了我们和团队沟通的方式。现在团队会议、招募、培训都启用了线上方式。从招募和培训来说，这种方式更有利于潜在合伙人了解公司，之前举办线下说明会时，物理距离远可能会给潜在合伙人参加说明会带来一些不便利，但现在通过线上进行，他们可以足不出户了解说明会和宣讲会的内容，参与程度高于原来的线下方式。”某保险代理人表示。
不习惯的线上开拓客户节奏
同步改变的还有代理人跟客户交流的方式。以前，代理人在跟客户交流的时候，通常会约一个咖啡厅，带着笔和自己的计划书，花上一个下午的时间去跟客户面对面沟通，面对客户提出的疑难问题，也会当面给出解决方案。
但是在疫情的影响下，这一沟通方式变得遥不可及，为了安全，代理人和客户之前再也不能像以前一样面对面的去沟通、解决问题，取而代之的线上聊业务。
“一有客户来咨询，我们就通过微信语音或者QQ语音来沟通。”张明对《每日经济新闻》记者表示，相对于线下的面对面聊天，线上的沟通方式，这种方式总觉得很飘，线上沟通还确实有很多细节需要做，保险行业也是。
张明在线上也接到了一些客户的咨询，但是他总觉得这种方式不能深入、细致的聊出内容。“在线上很容易就保险聊保险，在线下比较容易进入就家庭责任聊风险，然后用保险解决风险的正确方向。”张明表示，自己还没学会线上卖保险，总觉得怪怪的。“这种方式与客户沟通有利有弊。会有一些客户受疫情影响主动咨询保险事宜，对于有明确购买意愿的客户，我们反而提高了沟通效率；但对于意愿不明确的客户，有温度的线下沟通比线上更有优势，现在条件受限无法面访，确实会影响沟通效果和成交率。”
据统计，当下保险代理人主要通过电话、微信、邮件、短信等形式开展业务活动。为了让代理人适应线上卖保险的节奏，险企和中介机构还特别开设了线上服务课，让代理人适应线上服务客户的模式。“公司最近也推出了一些课程，帮助代理人学习线上服务知识。”张明表示，自己现在也在努力学习中，如果这个月的业绩不佳，应该就是跟自己线上不会卖保险所致。
而对于大家所担忧的业绩影响，张明确认影响不大。“虽然不能开展线下业务了，但是受疫情影响，很多客户的保险意识开始增强，譬如医疗险和意外险是近期关注的重点。还有很多以前认为保险不重要的客户，在这次疫情下开始感受到保险的重要性。”张明认为，疫情结束后，可能还会迎来投保小高峰。
中再寿险近日发文认为，当前，隔离管控等措施使得人身险线下销售场景几乎消失，倒逼人身险公司尝试线上渠道推广、线上线下相结合（代理人使用微信、APP等）等多种模式销售展业，同时疫情也使得客户理解和适应这些新的尝试。
每日经济新闻
