今年9月的一个上午，陈丽贞来到位于长乐机场工业集中区的工厂。因为大部分工人没有来上班，所以今天的护理车间比平时安静了一点。
还没走到车间门口，一声货车鸣笛声，打破了刚才的宁静，随后几辆大货车朝他的方向驶来。“最后一批。”工人们打开卡车车厢，准备把设备搬进去。
陈丽贞准备加入一项“创新”。今天的装备是他为自己准备的重型武器。
降价还是不降价
对每个商家来说都是个问题
今年，是陈丽贞进入父亲的日化公司“绿植源”的第七年。陈丽贞把父亲的工厂从线下搬到了线上，从1688年搬到了天猫和淘宝。乘着电子商务快速发展的东风，征途一帆风顺。
然而，在和平时期要做好危险的准备。如何在竞争激烈的护理行业突破销量，杀出一条自己的路？陈丽贞知道，依靠改变是必要的，就像七年前把工厂搬到一线一样，但如何改变，前面的路，就像被蒙上了一层雾，隐约可见但不清晰。
长期以来，“绿之源”旗下日化品牌“翠之轩”一直定位于中高端。陈丽贞没有想过降价促销这样的方法，但是降价促销对品牌来说是一把“双刃剑”:销量上去了，利润也下降了；同时也可能影响品牌在消费者心目中的定位。最后，一旦产出跟不上大促销，也会影响消费者的购物体验。
直到一个月前，天天卖的小二找到了陈丽贞。
这一个小时的谈判不仅印证了陈丽贞自己的想法，也扫清了他心中的“迷雾”。
小二给陈丽贞带来了新的信息。天天销售推出全新C2M定制项目，邀请“绿植源”加盟。所谓C2M定制，就是挖掘消费者行为数据，并根据需求，促使工厂生产出更具性价比的商品。
小二打了个比方：“比如衡器方面，市面上大部分衡器尺寸都是28厘米，重量800公斤。其实大部分中国人的脚都没那么大，800斤的人几乎没有。如果你把尺寸缩小到26厘米，把载荷缩小到400公斤，就可以节省一些成本，为降价创造空间。”
这激励了陈丽贞。
一瓶洗衣液成本缩减15%
从消费者的需求定制产品
因此，陈丽贞和他的团队发起了消费者研究和产品改进实验。他们在办公室和实验室待了近一个月，期间不断搜索消费者的“关键需求”和“非关键需求”。
他们发现市场上大多数洗衣液中的表面活性剂都是从石油成分中提取的。这种成分的成本并不低，但是过多的接触会对皮肤造成一定的伤害；同时，消费者并没有感知到洗衣液中近50%的成分，这些成分的存在大多是为了稳定表面活性剂，比如“增稠剂”。
皂液中的去污去渍成分是从天然植物——椰子油中提取的，不会对皮肤造成伤害，不需要太多的化学成分来稳定特性。
"为什么不制造一种市面上没有的肥皂液体洗衣液呢？"一名R&D工作人员说，这句话惊醒了在场的R&D工作人员。
经过一番研究，他们决定将肥皂和洗衣液的成分混合，并将其组合成一种新产品。“目前，市场上见到的大多数洗涤产品都是‘皂液’或‘洗衣液’的形式。这是两者融合的新尝试。”
在整个部署过程中，他们进行了多次尝试：
1.去除普通洗衣液中的表面活性剂成分，代之以皂液中的椰子油精华成分。
2.去除最初用于稳定表面活性剂的化学成分。这大大减少了对衣物纤维的损伤。
3．将洗衣液中的“柔顺剂”“护色剂”“纤维保护剂”提炼出来，和皂液混合调配在一起。
一番改造下来，陈黎臻发现，改造之后，一瓶2KG的皂液洗衣液成本可节省15%，最终，他们将这款2KG的皂液洗衣液定价为14.9元。
工厂的数字化转型
预测销售数据应对突发销量
11月27日，陈黎臻一空下来就盯着电脑屏幕，观察不断跳动的订单数字。这一天，他们的定制皂液洗衣液卖爆了。
活动前，陈黎臻做过预估，当天销量超过7万瓶就是不错的结果。27日23点多，运营部工作区传来捷讯，“11.6万瓶！远远超出预期。”
但是，工厂的产能能够应对销量的突发增长吗？
陈黎臻露出了“胸有成竹”的微笑。9月份购买的那些“重型武器”终于可以发挥出应有的战斗力了。
这些“重型武器”是陈黎臻为工厂从国外进口的全自动生产、灌装设备。以前，工厂还是半自动化半人工模式时，一条流水线上，需要近30个员工手动操作。现在有了这些设备，只需要2个员工，工人可以轮流休息，生产线却可以24小时开工。
并且，陈黎臻的工厂还加入了天天特卖提出“天天工厂”项目。通过阿里云和IOT现有的技术实力，工厂所有的机器都是联网状态，陈黎臻可以坐在办公室，实时监控生产过程和生产设备，最终实现数据到销售的全链路打通。
更何况，这次特卖疯抢活动前，陈黎臻利用阿里的数据信息，结合整个行业的终端销售情况，预测到了洗衣液生产的排期和计划。自动流水线连续作业，预备了20万瓶存货，和100万个包材。这样的产能，足够应对每一次的销量大爆发。
天天工厂示意图
作为一个商人，陈黎臻非常敏锐的意识到，这是一场“革新”。对于消费者的需求，我们曾经花费大量的资金却只能“管中窥豹”，如今，我们有机会利用大数据、云计算、物联网去了解越来越多消费者的需求，拨开迷雾，从B2C走向C2B，实现按需定制。
未来三年接入一万家工厂
天天特卖升级为新制造生态的服务平台
谈到这次超预期的特卖，陈黎臻还分享了一些活动当天的营销策略。
在活动上线当天，除了常规的付费推广，在天天特卖团队的扶持下，多个网红对这款皂液洗衣液进行了直播宣传，为当天贡献了2万多笔订单。
直播，也是天天特卖引入的新玩法。包括淘宝人气主播祖艾妈、恩佳N等，都作为天天特卖合作主播参与直播。
除了萃植轩，近期，天天特卖平台的特卖疯抢活动不断产生销量十万+订单的品牌：好吉利推出的9.9元8包抽纸，上线2小时突破10万单；还有更多美妆、百货行业的定制产品，诸如9.9元10支护手霜、9.9元棉拖鞋等等。
天天特卖的前身是“天天特价”。2010年，淘宝“天天特价”成立了，彼时消费者对其理解大多是“9.9元包邮”低价产品。其后几年，“天天特价”便一直关注中小卖家。从性价比出发，希望从制造端节省成本。
天天特卖平台总经理唐宋
天天特卖平台总经理唐宋表示，天天特价升级为天天特卖，本质上是将原本性价比的营销平台，升级为新制造生态的服务平台。
从这个角度讲，借助阿里大数据，围绕“需求”不断做出规划：从什么产品品类最好卖，到品类特性的变化都可及时反馈给工厂。比如什么尺寸、颜色的旅行箱比较好卖，大家关注的是功能还是材料……团队做好调研，将结果反馈给生产制造端的厂家。同时结合平台销售的特性，充分降低误差率，把销售预测提前反馈给工厂。工厂要做的，就是安排自己的采购计划和生产计划。
数月来，按照这种模式，天天特卖已经做了相当多的尝试，整体月订单数也已接近一千万。双11期间，订单数更是到了峰值8500万单。
唐宋表示，未来三年，天天特卖能够接入一万家具备数字化生产能力，能够实现产销联动、实现产销一体化的工厂，为平台的C2M模式添砖加瓦。
除了改造工厂，天天特卖还将推出农副产品数字化基地——天天农场。依靠物联网技术实时获取海量数据。在农产品生长发育过程中，帮助农户实现智能种植、养殖。起到生产控制、疾病预防等作用。而在销售端，则利用天天特卖平台帮助农产品上行，推向市场。
不论是从工厂端的改造，还是建立农副产品数字化基地，天天特卖都在向公众传递一个信息：价格战已经过时，价值战才是未来。
