天下网商记者 丁波

时钟指向下午四点，白沟镇堵车准时开始。

这个毗邻雄安的河北小镇，在地图上已经从黄色变成了红色和紫色。卡车、货车、私家车和大大小小的三个啤酒花紧紧地挤满了半个城镇，红色的前灯延伸了一两公里。

这些车都是同一种商品，——包，各种包。

几乎与此同时，白沟镇商店的气氛也高涨起来。“这一个现在是59秒阵亡！牛皮兔毛！宝贝！”直播的主题也是套餐，各种套餐。

是中国最大的箱包基地，年产箱包近10亿件。每天都有80多万个单袋堆放在大大小小的汽车上，运送到广州、义乌、永康的二级市场，再通过淘宝天猫和各种门店卖给消费者。

2018年，白沟箱包营业额达490亿元。

包包让白沟突破小镇，成为北方商业重镇。当地流行一句口号——“南义乌，北白沟”。

华北平原的白沟到处都是高端建筑、电影院、俱乐部和酒店。各行各业的资本和企业家蜂拥而至，当地房价从3000涨到了1万。

这个拥有30万人口的北方五线城市靠包生活，包包忙，包包换。

2天卖了10车货

在京津冀，人们都知道——“买包去白沟”。

白沟距京津仅100多公里，紧邻雄安新区，高速驱车半小时即可到达。

全镇有十多个大型批发市场，涵盖鞋帽、服装、小商品、汽车配件等多个品类。

“和道国际箱包商贸城”是白沟箱包行业的老大哥。这座50万平方米的建筑已经入驻了成千上万的商业和配套餐饮区。

这个行李城分为五层，有八个区，每个区有八个通道，需要一天的时间参观。在这里，所有的商家只卖包包、男包、女包、儿童书包、旅行包、钱包等。各种包包，要么五六百元买个啄木鸟皮女包，要么1200元买个高仿LV。

保安老张印象最深的是去年外国人来收积压货，一个商家低价转手，两天卖了10辆车。“我们这里卖不出去的包，到了国外可能就容易卖了。”

老张还说，他们现在是在网上订货，Bags City的作用就是第一次和第二次来白沟的时候给他们购物。看好货后，他们会直接转给老板

白沟在全国40000多个乡镇里算不得出挑，但在箱包产业上却独领风骚。这里的箱包皮具、辅料配件等超过了250多万个品种。每天下午四点到半夜十点，都是白沟的堵车高峰。车流从镇西的“网供一条街”，一直延续到东物流中心，都在为发货而忙碌。

这个不到50平方公里的小镇，拥有123条物流线路，和130多个国家地区建立了物流业务往来。每天，从这里发往全国的物流、快递订单多达80余万件。

因为箱包业，白沟从一个镇，变成一座城。

千花百样的卖包形式

白沟活跃着18000家电商公司，去年他们在互联网上卖掉了价值110亿元的箱包，王永辉就是其中之一。

七年前，王永辉从北京来到白沟创业，这里与北京只有100公里的车程，但房租和物流成本却只有北京的十分之一。王永辉将渠道搭建在1688上，从女包起步。

两年后，因女包产品更新速度太快，他转向了市场风格稳定的电脑包，并通过OEM的模式承包了两条生产线。凭借极高的性价比，通过1688的外贸订单，产品很快在东南亚打开了局面。

如今，王永辉每年在1688上卖出100万个包，产值近三千万，其中有60%的订单来自国外。

去年，王永辉与快手大V合作，大V直播卖货，王永辉后方发货，四分钟卖出了10万个电脑包。

王永辉从来没遇到这种事儿，带着工人们加班加点，发了四天货，用坏了四台打印机。正是这次直播，让王永辉见识了直播卖货的效率，每次回忆起来，他都觉得不可思议。

感受到直播带货效率的，不止王永辉一个。直播像一阵风，悄悄地刮遍了白沟。在各大箱包城里，商户们支起了直播架，在1688、抖音、快手或者蘑菇街等平台学着唠嗑。

和道国际箱包交易城里的店员在直播

四区欧品卓的老板娘华华，经营着一家高档真皮女包店，不到50平米的店里，挂了近500款包，雇了2个店员。

华华不太忙的时候，就会坐到架子前开启一场直播。她不时地站起身来，从身后的货架上拿一款女包背在自己身上，从皮质介绍到细节。

“亲爱的们，这款200多，今天给主播点赞到1000，我就给你们秒一波。一场直播只秒5个啊，多了没有！”华华35岁，客串起主播来毫不违和。

虽然才直播一年多，但她已经是箱包直播的老手。华华迄今已经开了215场直播，有了略带沙哑的“主播嗓”。

今年9月，在一场1688、淘宝直播、抖音联合主办的箱包直播大赛中，华华连播3场共计9小时，一举夺得河北赛区的第二名。

2000万才够“烧出”一个腰部主播

在9月28日的直播大赛中，张毅鸣的团队力压华华，夺得了第一名。对华华而言，直播只是锦上添花。但对张毅鸣而言，直播效果的好坏关乎创业成败。

一年半前，22岁的张毅鸣孤身一人从北京来到白沟，目的清晰明确——到白沟建立供应链，通过直播卖包。

张毅鸣先后在白沟和北京招募工作人员和6名专业主播，组建了一个近20人的电子商务团队，并在箱包城的一幢3层小楼里布置了几个直播间，有的富丽堂皇，有的现代简约。

无论哪种风格，直播间无一例外都放满了包。如果旗下6个主播同时开播，一天可以播满18场。

在冷启动阶段，为了错峰获取流量，张毅鸣和团队的主播们常常在深夜开播。

张毅鸣的平均客单价在三四十元左右，但利润依然有30%-40%。“这就是产业带的优势，如果在外面，这个价格出厂价都拿不到。我在产业带，价格不需要太高，薄利多销就行。”

在张毅鸣的项目，产品和人同样重要。虽然直播效率高产出快，但对主播的投入也非常大，每个主播的月薪打底1万，每场直播前，还需要为其购买流量位等，而这意味着长期地“烧钱”。

直播卖货对主播的个人素质依赖较高，“主播如果要是不会播的话，没有销售技巧留不住人，这就是最大的问题。如果进来十个人，有一个人下了单子，你的购买率就非常高。”

按照张毅鸣的标准，培养一个拥有50万粉丝的中腰部主播需要投入2000万左右，“不砸钱玩不起来。”

在运营了一年半以后，旗下的主播单日带货量最高可达六七万。不过，这距离他的目标仍然很远，“现在我们跟薇娅没有可比性，他卖几个亿，我们卖几千卖几万，这个差别太大了。”

在白沟，像张毅鸣这样的直播团队还有四个，他算是比较早来占位做直播带货的。这个才20出头的小伙子，说起数据和流量运营来，已经头头是道。

他说，培养出更多的“薇娅”，是他来白沟的目标。

编辑 杜博奇