作者：艾欣
根据艾瑞报告，中国企业SaaS市场仍处于孕育阶段。面对不断上涨的人工成本，中小企业迫切需要走出传统销售模式转化销售线索效率低下的困境。为此，行业内诞生了Discovery、JINGDIGITAL等公司，优化了客户筛选、客户触达、客户管理三大流程。36Kr前几天接触到的“快速启动”也是其中之一。
据了解，该公司成立于2017年，是一家专业的智能销售平台提供商和服务商。结合以往的企业服务经验，他的团队推出了“Quick Start”智能销售云平台，希望通过AI和大数据技术能力，提高销售客户获取率，实现销售全流程数字化。
麦肯锡报告指出，基于SaaS的新业态可视为第二次“云计算”革命，减少了公司在基础设施上的支出，精简了运营管理体系，使代码业务更加紧密，最终重塑了IT架构。Salesforce的成功经验表明，供给侧的产品能力和需求侧的支付意愿缺一不可。
“以轻工设备的销售场景为例，传统的销售工程师至少需要一周的时间才能完成联系客户、拜访客户、展示产品的全过程，无法提前定量分析交易概率。随着人工成本的大幅增加，传统销售模式的低效率将成为中小企业未来建立销售团队的障碍。”创始人潘说。快启将从发现客户、筛选客户、管理客户三个方面对整个销售流程进行优化，通过对全网企业信息的分析和重构，提供精准的销售机会，对销售流程进行数字化管理。同时在业务流程上，将B端用户的存量信息和新增信息同步输入机器学习系统，完善“行业销售模型”，迭代输出“销售线索”。降低获得客户的成本，探索新的商业机会。目前已用于“工业设备”的销售和“资质证书”的工商服务。
潘认为，“对于中小B来说，最迫切的需求是如何高效率、低成本地获取客户。”鉴于此，快手思考如何实现智能营销，为整个销售过程开发数字化解决方案：1。寻找客户。标记和整理海量线索；2.筛选客户。根据客户画像，细化组合筛选条件，筛选出符合要求的潜在客户，通过AI电话、短信、广告等媒体触达；3.管理客户。管理B端用户的销售流程和客户状态，探索二次商机。该系统可以提高信息检索效率，减少销售人员推送和陌生人的时间，系统管理销售线索。
这些需求点也分别对应三大产品。1.利用自然语言处理技术对海量信息进行标记和处理，构建企业知识图谱，帮助销售人员筛选出有效线索；2.利用AI机器人等媒体接触客户，筛选销售线索，减少不必要的陌生人和推送；3.构建CRM，在管理客户的同时形成闭环，根据B端用户所在行业的销售信息修正预测模型，不断迭代数据，提高销售线索的有效性。
从技术上讲，预测模型的准确性决定了推荐客户的有效性。“快手”将特定行业“产品经理”的一线营销经验与自然语言处理技术相结合，将海量信息转化为“销售线索”结构。在自主研发的同时，技术团队还对B端用户的销售数据进行了“特征提取”和“文本相似度分析”，并基于TensorFlow框架进一步修订了该领域的销售模型。
在供应方面，“快速启动”仍在探索新的场景。营销场景中的SaaS服务，核心问题是是否有丰富的销售案例作为“输入”，来规范不同行业的销售场景。一方面，“快速启动”团队结合了
战略方面，“快旗”凭借创业团队在B端企业服务方面销售经验的差异化优势进入市场，深入研究行业销售模式，打造具有行业属性的标签库，结合具备PaaS能力的CRM，满足客户定制场景的发展需求。积极探索PaaS平台，降低共性问题的迭代成本，将成为SaaS服务企业走出“定制化”营收陷阱的关键。潘表示，“除了厂商和客户，我们也在积极与第三方互联网公司合作。”据悉，快启已实现净利润，客户约1500家，直销约占70%。
“快手”的团队成员来自西门子、阿里巴巴和华为，他们都有多年的B端销售和管理经验，并成功持续创业。他们创建了基于腾讯QQ和微信的企业级应用服务企业。核心技术来自中国电子科技大学智能学习科学与应用研究所，R&D人员占50%。
