房地产项目的卖点是什么,房地产项目卖点价值梳理ppt

销售计划's写的很简单，就是整体销售任务，年度销售任务，然后整体分解年度销售任务，也就是整个销售计划的呈现。

销售计划在整个PPT写出来之前就沟通好了。沟通分为两个方面，一是客观沟通，二是主观沟通。首先，客观沟通就是和我们的财务部门沟通。

首先，你必须先确定所有剩余商品的金额，这与整体财务金额相同，必须同步。为什么呢？因为它的整个可销售部分都卖了，而且因为很多客观原因，比如工期，规划，或者前期手续，有些产品现在可能卖不出去。

然后，除此之外，还有一些部分，比如我们提到的一楼和顶层。一般来说，尤其是平房的首层和顶层是特殊产品。他通常选择在整个销售周期完成后再出售，以确保最高的溢价率。所以，对于这类产品，我们在整体销售计划中基本不做这个核心体现，尤其是在剩余价值上。然而，他对金融本身没有感觉。他只会沿着一条很客观的数字线走，就是把所有的东西都写下来，然后按照整个审批流程来统计金额。因此，它们之间可能会有一些错误，所以首先，我们需要做的是同步您的值列表，以确保它们是一致的。

第二，我们需要和财务就整个公司未来一年的运营费用进行沟通。一般我们从营销阶段实际上会和财务配合，也就是每年会上报一个各部门的资金计划，但是这个资金计划会由财务汇总，最后形成一个全年的整体计划。

因此，财务本身会有一个整体的金额控制。从这个角度来说，也就是说你要知道两个方面，一个是保证表格是一样的，另一个是说你也知道你的底线或者红线在哪里，也就是你整体销售的最终及格线就是整体财务用光计划的红线。

所以经过这两部分的沟通，首先你的客观层面是在事物层面，你和财务的沟通是非常充分的。有了这两条线，我们可能就要和开发者沟通了。首先是开发商本身的运营阶段预期。他会有利润要求。他还有其他事项，如资本安排、公司战略的资本使用者、股东之间的分红以及其他资本需求。所以从这个角度来说，你和开发商之间的沟通是一个非常主观的沟通，就是开发商希望这个明确自己的想法，知道明年大概会有这样一个金额的这个资金回报，而我们会完成这样一个开发商来制定它。

然后另外还要就是充分的深度考虑什么呢？就是未来的整体的市场情况，以及这个宏观调控的相关政策，还有就是工程，设计，包括前期这些部门对你整个支持是否能达到你有第一是充分的会员，第二是必备的条件才能够达到这个整体的是开发商这个主观预期，如果达不到的话，我们寻找到难点和这个看上层面进行第二轮沟通，就是将这个销售计划尽量的就是让他第一符合实际，第二尽量的就是在大家都能这个完成的情况下，让这个指标看起来更加的可行性强。

同时又不会说，因为这个目标之间的沟通不到位，就很草率的就制定出了一个目标，最终形成一个很多东西没法落地。所以说针对主观的沟通，他是需要两轮，甚至这个更多轮的沟通，而且沟通的基本上都是细部的东西，沟通完以后然后我们就真正的形成了这样一个指标，就是我们的销售任务。

所以，这个销售任务启示是在这个方案撰写之前其实就应该有的，而且这个应该是已经沟通过几轮以后大家都认可，而且非常具有可执行执行性的销售计划。

回款计划，回款计划和回访总结是客服的基本工作，但是这个回款计划，上来是由谁来主导完成的呢？回款计划或回访总结不一样的地方就在于这儿，回款计划是由策划来组织安排完成的，为什么这样讲呢？

因为回款计划本身的节点来讲，它里面有好多复杂的需要沟通的环节，这些工作环节，要结合几个部门儿，第一要结合前期，根据你整个推售的情况考虑你未来要推售楼楼栋的这个预售证取得情况。另外还要沟通工程，就是工程的整个开发的这样一个顺序，我们尽量保证我们整个的推盘计划和工程整体的开发计划保持一致，并且能够做到最终目的达到整个项目的利益最大化。

所以说呢，这样一个过程不是简简单单的为了最后一个回款指标而沟通的，他是为了整体项目运营的这样一个层面来沟通这个问题，因此回款计划整体的沟通是由房地产策划来完成的，我们需要在整个的过程当中充分的这个听取前期给到的相关节点，并且结合整个工程开发给到的开发计划，这个这三方面的这个最终的这个达成，才能形成整个营销计划的市场开展。

第二个前提就是达到这个条件的节点，银行是否能放款，另外还要知道客服整体的工作量是否能在这个有计划的时间内完成，通过这样整个一个逻辑的这样一个推理和充分的沟通，才最终能够形成回款计划，所以说回款计划不是客服单独部门根据就是整个的销售计划来简单倒推的一个过程，而是一个非常充分的这样一个和开发的各个部门之间的沟通，以及计划的深度以后的这样一个过程。

从这个角度上说，回款计划里面会涉及到很多这种细节性的问题，比如说第一你的证照节点是否能按时完成，你的工程形象是否能保证前期的手续的工程进度。另外还有一点呢就是整个你销售的这个指标是否能达到你回款的基础的销售额条件，那这三方面呢都需要有非常这个紧密的配合，同时这个工作整体开展起来不是一个简单的单线，而是多条线错综复杂的相互配合的非常系统的工作计划。

所以，在回款计划部分沟通的时候，我们确实是需要第一个是站在整个项目开发的高度上，然后另外还要回到营销里面，结合整体销售，然后结合整体客服工作量，然后最终制定出你的回款计划，这个就是整体回款计划的落位的一个原则。

在整个的回款计划在营销年报里的表现，也是非常简单的，它会根据这个我们现在这个在售的整体货源的这个销售情况，以及未来要推售的这个新开楼栋的这个整体货值情况，然后进行销售推演，知道整体的签约额以及签约的时间节点，然后根据这个，根据工作量，根据银行的整体额度工作计划，然后我们进行这个按比例的回款。比如说你10月份开盘的这个项目，你签约周期大概就需要一个月，然后在签约这一个月里面，客服一方面要辅助签约，第二方面就是这个迅速或银行这个建立联系，并且确定这个放款额度，同时开展高效的这样一个回访工作。

所以，如果这个节点再往后错一个月，你整个的回款比率可能就要往下下降10~15个百分点，所以说在回款计划里面，达到达到目标，一方面是金额目标，另外一方面就是你应该有这种时间节点的这种观念才能做到回款计划的这个非常的有效进行，同时可则可操作性才能够有真正的把握。

营销策略，大家会发现在PPT里销售有计划，客服有计划，怎么到了策划这儿变成策略了呢？为什么策划没有一个上来就直接的计划，而是多了一个环节叫营销策略呢？

给大家举个例子，如果明天有一件事情要改变，比如说我们说营销的费用要改变，从100万增加到150万，或者说我推售的楼栋，从那个新楼栋，然后突然改变策略推售，这个就是剩余货值，在面对这样的改变的时候，你就需要一个什么？需要一个依据，就是起码说这个事儿你要判断一下他的方向是否正确，其次就是这样做会带来什么，就是一个判断所有内部可能存在这些变动的这样一个核心的条件，或者说是方向是否会影响大方向呢？

或者说他总得有一个规定，或者说这样一个范围内，你进行这个调整是可行的，那么这个范围或者说这个规定是什么呢？就是营销策略。

营销策略是策划定的，你既然定的是营销策略，那么可见你定的这个策略，它不光是在推广，或者说在你策划等领域内实现，它是在整个营销活动内实现，那为了让整个的营销活动第一顺畅进行，第二你的营销策你的整个推广，或者你策划的这个计划能顺畅实施，这个里面核心的就是你必须领参与到整个营销的各个环节当中，那你扮演的角色相当于什么呢？你在营销部扮演的角色相当于指挥部，参谋的角色，就是你来指导，或者制定整个的营销的这个事件的发展方向，以及发展进度，以及处理其中的问题，这个才是营销策划应该干了活儿。

从营销策略这个角度来看，营销策划应该是站在全局上考虑问题的，而不是在办公室里面来撰写文案，编辑画面，或者说写活动方案，就这些事情，那些都是策划执行的工作，但是策划真正根本的工作应该是来统筹安排，以及实施和诊断整个营销的整个全流程的工作，这个才是策划真正的作用所在。

所以说从这个角度来讲，营销策略既是营销的工作，同时也是责任到人的话，应该就直接落在了策划的身上，营销策略分几部分呢？第一部分，就是我们说的整合策略，这个整合策略我们一般就是这个里面要整合的东西，就是我们经常合作的第三方，比如说纸媒，硬广、户网络等等等等吧，这些经销商都是我们要整合的资源，这是一部分，这个是我们策划的专业市场里面对接的一部分，还有一部分资源是什么呢？

还有部分资源是企业能给我们提供的，比如我们这个企业是一个大型的零售商，那他就会有很多的这种零售卖场，这是我们自有的，而且这个非常有独特优势的资源，比如说我们的开发商有很好的这个行业的这些客户资源，比如他是个汽车经销商，他就会有好多这种汽车类的这些市场里面的资源等等等等。反正就是说所有的我们固定的策划类的专业市场的这这些资源以外，还有就是开发商由于其背景的这个不同带来的这些对我们非常有利的这些资源，我们都归纳到整合策略里面来。这个也是我们整个策划里面要做的最基本的工作，梳理手中的这些所有能够在营销当中起到作用的资源，叫整合策略。

第二样是客户体验的策略，为什么这个策略放在第二了，大家可以想一个问题，你所有的客户其实是从来访开始，才能真正的有机会成为你的最终的业主的，所以说呢体验策略是非常关键的，也是离成交最近的这样一部也是我们在工作当中非常重点了，它还有一个名字叫阵地包装。

营销体验策略里面，我们其实要讲的话就是大概的这个概念，然后里面有好多细节的东西，比如说我们这个产品的样板间的展示，还有功法区的展示，企业形象展就是方方面面的这种展示。然后另外还有客户的感觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉，还有视觉，就是这些，整体的你都要进行服务，然后我们都要进行一个针对性的服务。

第三就是渠道策略，这个时候我要提一下，就是很多这个策划说渠道抢了这个策划的饭碗，其实并没有，你想想渠渠道和销售只是生产线里面的这个前端和后端那渠道负责来访，然后销售负责成交，它只是我们整个营销策略的一部分，所以说其实渠道的进入，以及渠道的整个的这个流程的制定是策划来定，而且这个计划的把握，以及这个里面的整个运作的这些条件，方方面面都是由策划来这个统一制定，然后对外宣传，然后最后形成这样一个渠道策略，这是我们经常说的。但是这个渠道策略不单一指，就是这种简单的这个就是我们外面请第三方来做的渠道，他还包括自己的整合的策略，那比如说我们说的这个大客户圈层，这个一般是由我们就是策划自己来实现了，或者说由售楼部或者有甲方自己来实现。然后还有店开、外拓这些渠道动作，也是由我们自己来这个事情，所以，渠道策略只是一部分。

第四个策略是产品策略，我们主要是包括两部分，第一部分是推出新产品，第二部分就是你做好你的技术销控，这个整体把握这个销售节奏的时候，你的产品策略。

第五是价格策略，这个里面包括促销，这个合理化的价格调整，以及根据你新推产品以及你剩余货值之间的这个出现了一些工期，证件，还有面积段之间的这些整体的一个调整的这些策略都算到价格策略里面。

一共就是这五大策略，然后我们发现了一个非常关键的东西，就是这五大策略里面每个策略里面都包含着非常多的细项，那这个时候我们怎么办？难道我们把所有的这些细项完全都充分的利用上吗？这个可能性不大，因为第一就是我们团队的这个整个人员是有限的，第二是你的整个费用作为你的一个衡量标准，你所有的策略不可能同时完全充分的施展，那这个时候，我们就要根据我们的产品以及我们整体的销售目标，从这五大策略里面挑选出来最适合当前这个产品销售的营销策略。

比如说我们现在都是大户型，然后分析我们现在整个的阶段属于成熟期，那你想想我们的整合策略里面，可能我们选用的可能就是这种整体氛围的包装能力，我们可能会不多，但是我们可能会选择一些优质的针对高端资源的这种圈层的东西，这个时候就涉及到，你看第一个是整个策略里面你要寻找资源，第二你要打开圈层，你的渠道政策以及策略，然后另外客户体验一定要上来，因为你接触的客户都是高端客户，你整个的服务标准以及接待流程都必须细化，而且必须得有符合客户的气质。

因为你的产品不同，你看我们从整个五项营销策略里面筛选出三项来针对我们的产品来制定我们的整体策略，所以说就是营销策略，整体来讲，不是说这个完全是常态，而是在有针对性有把向性的根据你整体的计划，来做你产品最有力的效率，最高的目标，非常集中的，而且是费效比较低的这些整体策略的展开，那这个就是营销策略的整体逻辑。

首先呢是把你所有的这个这五项这个策略完全列出来，然后把里面的项都列清楚，进行分析，然后再根据你的产品根据市场来根据你的任务，然后我们再从中筛选出我们必须要这进行的这些营销策略，然后把它作为我们整个全年计划中的一个指标。比如说我们这个来整体的这个策略，定完以后卖的是高端产品，我们选择了三个圈层渠道，我们的体验，然后从里面筛选出来，针对高端客户这些项以后，那这个时候如果有变化，那说白了就是客户比如说来访量不足，或者客户的这个成交效率不高。

我们主要是在这这三个方面，其中的这个细项里面，追加费用，这是可行的，如果明天你说，我们要这个扩大宣传面，或者说我们这个要搞一些这个外拓形式，那这个时候说白了你就应该有一个判断了，就是他适不适合你目前的产品，以及你现在的整个这个打法它和你的方向是否一致，你就有一个非常明确的判断标准或依据了。

那这个时候呢，我觉得就是说你起码做什么事儿的时候，起码你第一有方向，第二你有准则和规范，这就是营销策略在整个儿营销推广及销售的阶段，起到的一个核心作用，同时为你的整个营销梳理了一个非常清晰的这样一个脉络以及方向。

推广计划，推广计划也是整个营销计划里面的最后一部分。这里面首先我们要根据我们制定的营销策略，针对自己所选用的具体的策略，进行依次的按照全年的时间轴来进行的排布。

首先我们排的是所有物料类的制作，这其中就包含你全年因为你产品的不同的调性，以及你针对客户这种不同的身份，结合我们整个项目整体的vi进行阶段性的针对产品的调整。

这个时候，我们可能是一方面出一些意向稿，就是一系列的意向搞整个来把握它的调性和整个的这个方向，另一方面，我们根据时间轴的这个整体的这个排布，我们来选用在每个不同主题下的突出的主要卖点进行排列，这个是我们整体画面部分。

紧接着，画面部分联系最紧密的，就是线上的整体推广，线上的整体推广，我们会选择不同的媒体，比如说互联网媒体，比如户外媒体，比如我们的阵地包装，我们会把这些媒体整体的投放频次以及投放的效果，以及整体这个投放的阶段，根据时间轴的排布进行一个整体的铺排。

第三部分，主要是排我们线下的活动，我们根据整体产品针对的客群，我们定相应的这种主题，这些主题也是在时间轴上排布，但一定要把大的这种营销的大节点和整个全年的这种节日的大节点一定要充分的进行利用。紧接了我们可能会对其中比较大的活动，或者典型的活动，做单独一批的这个详细的这样一个概况介绍，这个就是整体的一个铺排。

最后我们可能把这些节点完全落到一起做一个总结，就是我们的销售回款以及我们的线上线下所有的这些合成一个完整的时间轴营销推广计划的这样一个展现。

最终我们还要有一部分就是这个费用，这个费用首先就是在你整体计划的时候，这个费用应该是要有富余量的，就是它不能这个特别的受局限，你要打出富裕量来，但是这个费用在花的时候，不能按照我们的计划直接的这样去进行这样的把它花掉，为什么呢？

因为营销里面，尤其是这个策划端的这个财务管理非常严格的，因为这是整个营销系统中唯一要花钱，而且钱的这个比例较较大的一个部门，因此，这些钱，在整个公司层面一直到财务层面都是非常严格的，这是一方面。然后另外一方面，就是你通过整个费用的这样的花掉和你整个的销售要挂钩的。第三方面，你作为一个整个主导全年操盘方向的这样一个策划来做这样一件事儿，那么这件事的成与白以及这件事本身你的非要比高一低，其实你是要做非常细致，谨慎以及缜密的这样的布置的，为什么呢？

这个里面有一个非常重要的这个核心的原因，就是策划是商业文明市场中买方市场的一个产物，然后这个商业环境里面，其实所有的商业活动到最终都将汇总成一张财务报表，用数据说话。因此，无论你从营销的理论，概念到执行方方面面，所有做的东西其实最终呈现给开发商或者呈现给自己的这个结论其实就是那张财务报表。因此你应该非常慎重慎重的花每一分钱，而且，你一定要有一个前期的这样一个试探性的动作进来，这个通过数据来把控你的费用以及你所做的决策，这个缜密程度。

我们举个最简单的例子，比如说你在户外的投放上，因为户外的成本相对较高，你选择的区域是否符合项目本身现阶段客群的需要？你要针对你所要投放的区域进行试探性的客户的捕捉以及客户的收集工作。

举个简单的例子，我们可以用派单的形式将你的费用化整为零，比如说我们在某个你既定的区域内进行一周的派单，如果你认为这个效果没有问题，而且你有准确的营销数据，比如说你的留电量，来访量，最后推导出来，我们是否考虑在该区域内做你认为的这种计划性的整体户外铺排，或者说根据你整体户外计划我们选择的这些固定的位置，这个数据的一个对比，我们决定整体户外的一个整个费用的一个均摊情况。

比如说a点的效果明显要好于b点c点，那么你的费用将由倾向性的在这个a点进行集中投放，这是一种办法，第二种办法，你整体的效果不是很好，那么好了，那么我们要判断是因为客户的注意力不够，客户分散，还是由于客户质量不足以支撑你现在这个产品的销售，我们要通过数据有一个质的判断啊我们决定这个户外将如何投放，当然这个里面可能还有一个我们经常说到的问题，什么样的问题呢？

就是尤其是新项目，你前期的数据数据建立不足，你非常需要这种品牌形象的建立，那么这个时候我建议你先用其他动作渗透市场，先让大家有一个熟知的过程，再用户外的形式来整个把市场，把品牌的调性这样做的话，首先即便你要大量的投入户外广告，你前面也有整个一个非常缜密和详尽的这样一个获客的工作，保证了你作为辅助的这种户外的这种打费用的投入，有一个足够的支撑。

第二，当你投入户外的时候，你这个时候已经有部分来访量，这个时候我们完全可以通过问卷的形式，或者说来通过这种客户深度沟通谈话的形式，了解他对大屏广告的一个认知，从而判断我们大屏投入需要的整个的一个周期。另外，还有一点就是我们虽然只拿这个户外做了整体的一个案例的描述，所有的策划人员都要做类似的所有你跟进媒体的效率的这样的评估数据，为什么？

因为他将对你未来整个推广费用的应用是一个非常重要的一个参照，这是一方面，另外一方面，就是你应该更为细致的深入你的推广动作当中去，将你的整体推广形式进行深度优化，从而做到你营销的费用在花的时候是有理有据。第二就是你在花这些费用的时候能起到相应的效果，第三就是你把你营销的动作数据化，然后于财务数据的真正结合，才是你策划真正接地气的最核心的标准。

就是最后判断你营销动作的这个成效与否，其实就是一张财务报表，所以说你一定要把这个逻辑搞清楚，一定不要觉得就是财务在卡你的营销费用，财务是站在整个大开发的这样一个环境下，在认真的审视每一笔费用，因为最终这张财务报表是开发商整个省市项目开发的整体结果的一个评估表，就是最终的结论，因此他对这张表会非常负责。

所以到营销这个板块里面，既然我们是专业的这种营销的操盘人员，那么我们首先要知道最终的结论是落在这个财务报表上的，因此请不要只在事务上来对你所做的事儿有一个大方向，这样一个把握，而是应该真正把整个你的动作数据化，与财务报表相结合，这才是你最终要达到的一个目的。