三人行必有我师。关注【金融三人行】看看精英们成功的商业方法论

文：龙先生

你好，我是龙先生。我学了5年网络营销。我曾经是一家传统餐厅杂志的品牌营销总监。

在长期的工作中，我一直在努力深入挖掘营销的核心价值。为此，我与大量的前辈、营销专家和企业家，以及这些一线营销精英进行了交流和学习。

在上一篇文章中，广告老板放弃了12年的高薪，却在童年记忆中找到了苹果汁。我讲了有12年广告营销经验的副总经理老刘毅然辞职创业做苹果汁的故事。

其实老刘之前没有创业经验，但他第一次做苹果汁，半年就卖了80万盒。这个成绩已经很不错了。老刘有什么本事？

老刘认为，他的经历可以总结为两点：产品、渠道。

1.产品

所以，产品绝对是营销的起点，所以一个真正懂营销的人，首先必须是一个好的产品经理。好产品的营销起点远高于差产品。

而老刘也是从产品做起。

老刘做的苹果汁套餐很有意思，一个很醒目的大数字“50%”。与“100%”相比，它本身就很弱。为什么老刘还是写得很坚决？

或者回到“产品”这个词。

老刘说，其实他拿着工厂首批样品的40%和100%犹豫了很久，也不知道选哪个。因为两个人都有优点。

40%的果汁口感更好，更符合老刘对童年苹果汁的美好记忆；而100%的果汁更符合当下大众的健康意识。

但是对于饮料来说，“好味道”无疑是极其重要的。概念再好，再健康，后期肯定会弱。

于是，老刘最终决定在40%果汁的基础上准备50%的样品，这是他后来50%苹果汁的最佳口感比例。

老刘说他拿了50%和100%的样品给朋友盲测，很多人说50%味道更好。而且老刘还邀请经销商品尝，他们也认为这种果汁未来会有市场。

还有一点就是市场上100%的果汁很多，但是非100%的果汁很少。所以，老刘想从营销的角度做50%的果汁。

事实上，除了味道和制造技术，包装、仓库、物流和运输都应该涵盖在产品质量控制的范围内。因为我们的最终目标是消费者买了果汁之后要尝一尝，尝完之后说“我们很好”。

消费者如何打招呼？这些东西都很详细。

例如，有些人可能喜欢咬粘在果汁包装外面的吸管。如果你的吸管质量差，咬三口就会断，那么消费者一定直接认为你的饮料整体质量太差，而不是责怪自己没有咬到任何吸管。

另一个例子更多

因为看到包装的角起皱了，卖相差。而且大家会认为，这个一定是在仓库里放了很久，每次都搬来搬去，才会被磕碰的。

所以真正做生意之后，老刘就发现，其实有太多东西需要企业家去注意，几乎每个环节都要全力以赴。

任何一个被你忽略的小细节，都有可能成为你企业的大威胁。

2.渠道

生意是一门生态。对任何人而言，资源起点是一款好的产品。要想把好产品卖出去，还要有大量的人脉和渠道资源。

而摆在老刘面前的问题是，只有 100 万的启动资金。而且也没有大量的人做渠道。没有市场，没有钱。怎么办？

只能发挥自身最大的价值。

与一上来就要铺零售店对比，B2B直销其实是出货最快，而且最讨巧的销售方式。因为这样的好处在于：第一，解决了库存；第二，直接解决现金流。并且产品本身就是广告。

在前期，库存和现金流是对于企业来讲非常重要的两个环节。因为生产线和库存压力，必须要寻找走量最快的渠道。

快消品的核心就是一个“快”字。

同样一批货，在仓库里压 3 个月，和一入库就出掉对比，能省 3 个月的的仓库费。那你每个月的成本是不是要低很多？

所以快消品的核心就是“快”。

老刘就是这么做的。

老刘和一些有意向的 B 端合作。其中一种是走大企业采购、定制的。

老刘说，自己第一批单签一家大企业，一单定了他 30 万盒。要知道，当时老刘连办公室都没有，每天就是开着一辆金杯车，车里装着几十箱苹果汁。只要一签单，马上就能把苹果汁送到。绝对的移动办公。

第一单是老刘在咖啡馆里跟客户谈成的。

不过，老刘还是非常明白，大企业采购虽然一下能解决我大量的库存，但并非是一条长久之计。毕竟采购是市场行为，最终还是要接触到 C 端。

以老刘当时的资源起点，没办法让产品进入各大商超、便利店等直接面对 C 端市场。因为后续还要对这些渠道进行管理。这些工作不管是从资金上还是精力上，老刘当时都无法做到。

但京东这种能触及 C 端的企业就很合适。

因为京东愿意给新产品机会，他们需要新品牌入驻，而像老刘这种品牌，也需要他们的平台和影响力。所以当时和京东合作一拍即合，进驻了京东的自营产品。

当然，还有一类 B 端，是老刘私人的一些渠道。老刘当时在广告公司工作时认识一些朋友，其中有一些是主管便利店的大区经理。

老刘和这些人谈，签订单之后由他们直接管理下面各个便利店的销售。这就也解决了我从 B 端到达 C 端的需求。

所以通过老刘这个案例就能看出来，其实初创快消品品牌，与任何一个创业项目都很类似，本质上就是抓你的核心产品和销售渠道。

首先产品一定要够过硬，够吸引人。另外从 0 开始拓展渠道时候要借助自己的资源优势，一步一步进行推进。尤其是在你资金有限的情况下。

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今天给自己和家人买盒苹果汁。

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