与传统的托槽和钢丝正畸方法相比，更美观舒适的隐形牙套(正畸矫治器)近年来开始流行。(视觉中国/地图)
对于90后的杨佳琪来说，十几颗参差不齐、扭曲交错的门牙是她“无法言说”的痛苦。
为了牙齿“排好队”，她花了大约4万元在杭州某三甲医院进行矫正。没想到的是，5年间更换了100多副用于治疗的“隐形牙套”，原来位置的牙齿被打磨“变薄”，但“动”的牙齿却不动了，只好回到老路——，换上传统的金属牙套矫正。
相较于托槽和钢丝的传统正畸方式，更美观舒适的隐形牙套(正畸矫治器)近年来风靡全国，尤其是2021年6月16日国内首家正畸公司上海时代天使医疗器械有限公司(以下简称时代天使)的上市，进一步点燃了市场激情。
与此同时，隐形牙套的“暴利”也引起了公众的关注。以国内隐形牙套市场双寡头为例，时代天使招股书显示，其2020年毛利率高达70.4%；美国隐形正畸先驱隐适美的母公司艾奇科技的年报也显示，其毛利率在70%以上。
也就是说，品牌厂商以1万元的价格卖给了牙科诊所的隐形牙套，成本只有3000元左右。在牙科诊所治疗后，患者最终支付的治疗价格在2.5万元以上，有的甚至高达8万元。
因为隐形正畸属于卖方市场，品牌主拥有极高的定价权，隐形牙套厂商对这百亿美元的市场紧盯不放。在挤出价格水分的同时，新的低成本延伸客户也带来了新的问题，尤其是二三线城市的“下沉市场”:比如用户在电商平台上订购一副隐形牙套“远程自助”，价格甚至低至数百元；非正畸专家也可以借助软件系统给出治疗方案，但“牙套”等后遗症层出不穷.
“矫形器只是工具，就像拿着同一把刷子。能否创作出名作，就看画画的人有没有天赋。”中国隐形正畸第一人、北京大学口腔医院正畸科原主任周彦恒告诉南方周末记者。
高毛利率下的“腾挪”空间
隐形正畸行业有一个公开的秘密：如果抛开科技创新的光环，隐形牙套中的生产成本和出厂价其实并不高，头部品牌的毛利率可以高达70%以上。时光天使招股书显示，2020年前9个月，公司累计完成隐形矫正10.17万例，提供隐形矫正解决方案收入5.89亿元，成本1.67亿元，销售及营销费用9100万元。换句话说，每一个修正案例的平均出厂价、成本和营销成本分别约为5791元、1642元和895元。加上R&D投资、行政费用等项目，隐形矫正器的市场价格得到了共同支撑。
据南方周末记者了解，时光天使相关产品在公立医院和私人诊所的平均售价约为8000元或1万元左右。市场价和出厂价几千元的差价，给经销商和合作诊所留下了“搬家”的空间。
某口腔诊所负责人告诉南方周末记者，如果购买一定量的隐形牙套，可以获得10%的价格折扣，取得营销业绩的经销商也可以获得不同程度的“返利”。招股书显示，根据2020年业务目标完成情况，时代天使将来自全国各地
66名分销商返利总计1440万元，平均每位分销商分得21.8万元。同时，隐形牙套作为新兴产物，前期研发投入本应占比较大，但特殊的渠道模式让研发费用远不及销售及营销费用。2020年前三季度，时代天使研发费用为5893.5万元，占总营收比重9.8%，而销售及营销开支为0.91亿元，占比15.2%。
而“隐适美”母公司爱齐科技的2020年财报亦显示，销售和一般管理费用也占到总营收的48%以上。从1998年获FDA（美国食品药品监督管理局）批准上市后，隐适美享受了20年专利期。直到2017年10月，隐适美共有40项专利不受保护，才给其他玩家降低了门槛，效仿者众多。
在做过600例正畸手术后，在长沙某私人诊所工作的正畸牙医刘鑫认为“时代天使的膜片更硬，但包裹性稍差，隐适美则相反，医生可以根据患者情况，有见仁见智的选择，但患者基本感受不到国产或进口产品的差别”。他告诉南方周末记者，不会选用其他品牌的隐形牙套，“不想在患者身上做实验”。
除“隐适美”和时代天使为销售及营销费用斥巨资外，国内其他隐形牙套品牌供应商也蓄势待发。国家药监局医疗器械数据库显示，2019-2020年，国内隐形牙套的新增注册证数量总计64张。而据南方周末记者不完全统计，2020年之后至少有七家隐形牙套供应商拿到融资。
需要指出的是，新入局者大多采用价格战策略拓宽市场，部分品牌给诊所的最低价甚至在几千元左右，并且可分期付款。北京正唯口腔负责人冯小倩告诉南方周末记者，几乎每个月都有新的隐形牙套品牌来联系他们，价格可以低至三五千元，“但我们还是要对客户负责，并没有接过这些临床病例数少、无法确保治疗效果的产品”。
在谈及如何看待竞争环境时，时代天使表示，将通过配备3D打印机、生产自动化等智能制造技术，更好地控制成本、保证隐形矫治器质量并扩大产能、更及时地满足客户的要求和订单，“到2026年，预计年产能将达到约1亿个隐形矫治器”。
“当前市场上品牌混战会导致什么结果还不明朗，但我觉得很难有品牌能再跑出来。”周彦恒说。
缺乏医生正确诊断和设计的网购矫正器，易导致牙齿异常移动，加重原有的错颌畸形情况。图为网购平台上售卖的“隐形牙齿矫正器”等齿科商品。 （视觉中国/图）
绕不开的医院诊所
医院、诊所是隐形正畸治疗最重要一环——牙科医生治疗同时，还会提供隐形矫正器选择方案。
“时代天使卖给诊所的牙套价格，从七千多到1万元不等。而进口产品‘隐适美’的价格约1.5万-2万元以上，医院议价空间并不大。”冯小倩告诉南方周末记者，矫正器械成本大约占正畸治疗成本的40%，其他费用还包括医生提供的技术服务、患者复查、诊所的场地租赁及运营管理等。
以时代天使为例，时代天使2020年获得的净利润率仅占总营收18.5%，几乎与占比约15.2%的销售及营销开支旗鼓相当。
“2019年我们推出了全新的COMFOS产品线，为激励分销商推广，提供折扣率相对较高，2020年折扣率已调整回落。”时代天使在招股书中解释。截至2020年底，该公司除向医院和牙科诊所直销服务及产品外，还在全国拥有69名分销商，覆盖29个省、直辖市及自治区。
出厂价五六千元，终端售价三四万元，数倍的差价正被一些隐形矫正器品牌商盯上。美国齿形矫正公司（SmileDirectClub）就采用了一种试图绕开医院或牙科诊所的模式，通过互联网将矫正方案和牙套直接销售给消费者，不过，由于受到正畸口腔专业领域质疑，陷入了上市即破发的尴尬窘境。
国内亦有公司对标该模式。如互联网正畸平台“微笑公式”打出“杜绝任何中间商赚差价”的口号，让患者足不出户即可完成隐形矫正绝大部分流程（接近85%），而剩余15%的线下部分，譬如进行3D口腔扫描，可以由消费者到合作诊所就近完成。
而在网络电商渠道，占领“下沉市场”的“自助隐形牙套”路子更野。购买一套售价60元的牙模工具包，即可自己在家利用牙模粉、石膏粉、牙托等工具制作一个“牙模”，牙套生产企业会根据这个模型为客户生产定制“牙套”，售价低至580元，全程无需到医院面诊。
隐形正畸不能让消费者DIY
绕开医院、诊所，看似价格畸高问题迎刃而解，但问题在于，每个人牙齿和骨骼的软硬程度不同，口唇下颌等面部外貌不同，为达成美观的治疗效果，口腔正畸的治疗方案该是“千人千面”“及时调整”的。
2015年，周彦恒就任世界正畸联盟（WFO）执委会执委，他在与全球顶尖同行的讨论中发现，绕开牙科医生，让消费者自行DIY隐形牙套的“商业模式”已成为世界范围内正畸专科医师共同抵制的问题。
在社交网络上，像杨佳琪一样分享“隐形牙套惨痛经验”的年轻人为数不少。为了改变容貌，他们不惜拔掉、片切（磨除少量牙釉质，以减少牙量）部分牙齿，换来的却可能是牙齿咬合不好、牙槽骨吸收、牙神经坏死等一系列不可逆损伤。
中山大学光华口腔医院正畸科主任曹阳曾公开表示，作为专业正畸医生，坚决反对患者做任何自助的口腔治疗，缺乏医生正确诊断和设计的网购矫正器，易导致牙齿异常移动，加重原有的错颌畸形情况。
牙齿正畸是口腔医学领域技术含量最高的分支学科之一，数字化正畸极大降低了牙齿矫正的门槛，大数据分析及智能软件的帮助下，进行口腔CT扫描后，软件可以给出自动化的设计方案。很多非专业正畸科医生，甚至缺乏临床经验的牙医，也能完成治疗方案的设计。
绝大部分病例不可能通过一次方案设计就达成效果。“如果患者出现脱套脱轨，也就是牙齿移动与动画设计不一致的情况时，医生要根据经验判断要不要中断治疗，重新设计新的牙套，我们把这种过程叫做重启。”刘鑫告诉南方周末记者。
周彦恒亦指出，大数据分析算不出每个人的骨头软硬程度，因此动画模拟的移动方案只能供医生参考，大多数情况下都需要调整。“比如想把突出的前牙收回去1毫米，怎样给出精确有效的治疗方案，非常考验医生的临床经验。”
在周彦恒看来，隐形矫正一定要以正畸专科医生为主导，“有平台号称省去面诊与复查，省去医生与中间商，直接向消费者销售隐形牙套，可能会便宜，但造成的烂摊子实在太恐怖了。”
材料成本占比可降至10%？
据中华口腔医学会正畸专业委员会调查，我国错颌畸形整体患病率67.82%，大约每10个中国人里有7个人牙不齐。
但就当前的国内市场现状来看，比靠谱“隐形牙套”更稀缺的，其实是专业正畸医生。根据不同渠道统计，目前全中国正畸专科执业医生约为3000-6000名，高层次的正畸医生更被机构疯抢。
现阶段口腔和牙齿矫正行业的暴利，正吸引着大量专业本领不过关的医生和医疗机构入局。
“一名专业的正畸医生，在经历本科、硕士乃至博士的十余年培养后，经过系统培训在临床锻炼五到六年，才能摸索出经验正式‘出师’，但在现实中，很多专科生甚至不具备口腔医学教育背景的人，经几天或几个月不等的速成班，拿到一张医师资格证，也能自称正畸医生。”周彦恒告诉南方周末记者，行业准入门槛的降低，是导致近年来口腔正畸投诉率居高不下的原因。
多位正畸科医生告诉南方周末记者，消费者为隐形正畸治疗付出的费用虽高，真正到医生手上反映技术服务价值的收益却不高。如果从材料成本占比角度考虑，医生做一例隐形矫正的收入甚至比传统的托槽矫治更低。
“传统的金属牙套材料成本不到两千块钱，‘隐适美’的材料成本涨了约十倍，但牙医的收费可没涨这么多。”一位广州正畸科医生告诉南方周末记者，如果不是有追求的正畸专科医生，不会愿意花时间去精细化调整矫治结果，“全科医生会觉得花费这个时间不值得，或者干脆就不懂怎么调整”。
一位资深行业人士告诉南方周末记者，矫正器械的成本大约占正畸治疗成本的40%，除去门店的租赁成本、运营成本等，隐形正畸项目付给医生的技术服务价格其实不高。在他看来，矫正器材成本占总服务费用的10%，才是较为合理的价格区间。
周彦恒认为，由隐形牙套掀起的数字化正畸服务确实在改造整个行业，但如果医生只依赖大数据分析的算法，不针对每个病人的实际情况修改方案，也是非常不可靠的。“消费者不能看到所谓的3D打印、大数据分析就相信了，还是要找专业的机构和正畸医生。”
（应采访对象要求，文中杨佳琪、刘鑫为化名）
南方周末记者 崔慧莹 南方周末实习生 黄佳钰
