年初疫情的影响还没有消散。此外，各地区招商引资形式的竞争日益激烈，资金短缺、劳动力不足等矛盾日益突出。区域分化将进一步加剧，区域产业结构也将发生明显变化。

未来，实施连锁招商，深度推动产业发展，打造产业集群，将成为各地区招商团队的主攻方向。产业集群招商引资怎么做？招商团队怎样打造产业集群？如何高效推进产业业务协同创新？

6月17日，某知名产业地产集团副总裁张先生做客招商网直播室，分享产业集群招商历程。此次，张先生工作人员根据张先生的分享内容整理了如下内容供大家参考：

文末可根据提示获取相关信息

(课件资料)

产业集群打造之“瞄的准”

从瞄的准、够得着、引得来、落得下这四个方面展开讲解产业集群招商方法。

产业集群建设之初，要有明确的规划和具体的目标。从产业集群分类和产业环节分析，目标细化到不同层次的产业目录，产业导入目标范围明确。从指定的目标范围中明确目标企业，再对目标企业的上下游产业进行梳理。

1.由标准划定范围

面对不同的产业类型，首先要锁定此类产业高度集中的区域，然后分析此类企业的产业转移因素，理清不同因素影响下的产业转移逻辑，瞄准最优投资渠道。

2.由逻辑划定通道

产业集群的打造就是打造产业生态，如何规划打造载体工厂，在招商开始前就要搞清楚。如何建设基础配套设施？如何制定优惠政策？入职门槛、人才招聘等问题。满足企业入驻条件，建立产业生态。项目落地后发展越来越好，吸引更多相关产业类型的企业入驻，产业集群将有良性循环。随着产业生态的后续改善，产业集群效应将进一步显现。

在产业招商之初，就要给目标企业画一幅画像。目标企业的画像可以从以下三点入手：

3.由基础定生态

各地区不要盲目发展“高级”产业。无中生有的产业集群并非不可能，但背后的产业逻辑必须透彻分析。在前期产业规划过程中，产业定位要考虑周边产业基础、配套基础设施、环境承载力、人才集聚、物流成本等因素。明确产业发展的“负面清单”，列出剩余产业的发展重点，集中力量，逐一突破，分步实施。

1.分析区域产业逻辑

在明确了产业发展的优先性之后，要设置筛选维度，其中经济效益、人员规模水平、资产规模可以作为主要筛选维度。从筛选维度来看，业务团队侧重于积累和保留客户，便于后续招商。

2.设置筛选维度

一线业务团队定期反馈，确认产业逻辑分析结论

产业集群打造之“够得着”

1.承接目标任务

根据筛选维度确定好客户的分布和名单，将招商团队与客户信息进行匹配，快速建立对接渠道，接着根据客户行业背景与招商人员背景结合分配招商任务进而开展招商工作。

2.找准目标人物

招商人员在对接企业过程中需要在短时间内深入了解企业选址诉求，注意尽快直接接触到目标客户的决策层，取得与决策层直接对话沟通的机会。面对见多识广的企业家，招商人员除了平日做好行业知识储备，也要做好见面前的准备工作。

3.明确反馈目标

在与客户接触中要从多个维度深入掌握企业基本情况。无论是企业发展现状、近几年的布局、科研专利技术、人才储备、市场现状及前景，还是行业地位、业内口碑都要从正面或者侧面进行了解。

1.分析动机

企业规模、企业增长速度、外部环境等各类因素都会成为影响企业决策层对于企业未来发展的考虑，同样也会成为企业的投资动机。当这些因素的影响到一定程度时，企业决策层就会产生投资动机。因此，分析影响企业“投资动机”因素何时能够强烈影响到决策层才是关键所在。

2.明确需求

经验丰富的招商人员工作关键在于解决企业核心需求。企业选址是转型升级？增资扩产？还是产业链整合或是资本运作？掌握核心需求并给出完美的解决方案，后续的推进效率才能提高。

3.找准对象

企业选址涉及到的人物关系复杂，每个人都有着各自的性格和考量。因此，找到对于项目影响力最大的关键人物，快速渗透对于项目能否成功起到至关重要的作用。这非常考验招商人员的亲和力和悟性。

产业集群打造之“引得来”

大部分招商同仁在进行项目引进的招商过程中，总是为与项目的关键决策层建立联系犯难，即便见过面在后续的交流中也会遇到被婉拒的局面，各位在这一阶段也注意这些细节：

1.第一印象

各位在对接客户决策层时要重视第一印象，除了自身的外貌穿着外，还要注意个人精气神的体现，尝试传递给对方一种积极、乐观的感觉，带给对方愉悦的沟通感受。企业决策层时间很是宝贵，在与对方进行沟通时抓住重点，简单明了直奔主题，快速给出客户解决方案，给客户一种沟通高效的感觉，对后续的谈判推进很有帮助。

2.合作共赢

在与客户进行谈判过程中要提前设定好合理的底线，把握好底线给予客户承诺，并且在谈判合作达成后第一时间进行兑现，让客户感受到你的诚意，未来的合作也能够相对顺利开展。

3.节奏频率

很多招商同仁在与客户对接中总是把握不好与客户对接的频率。各位在面对短期内需要突破的项目，提前做好充分准备，在掌握客户关注点的前提下，设计好多套方案，展示给客户选择，与之进行有效沟通；面对中长期跟进项目要采取细水长流的方式，从正面或侧面渠道深入了解项目实际动态，创造单独沟通的机会，用诚意影响对方。

产业集群打造之“落得下”

1.注重平时积累

想要项目落得下获取关键决策人的信任至关重要，与项目沟通办事的过程中注意在时间和效率上赢得客户认可，后续对接推进落地的过程就会相对顺利。

2.退一步海阔天空

项目谈判进程中，僵局何时都有可能发生，有时候退一步往往就能海阔天空，遇到不同的情况，尝试退一步分析思考对策，就会发现山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

3.签约才是服务的开始

销售将产品卖出去就是结束，招商不同，企业签约落地后，服务才真正的开始。企业后续的证照办理、工程建设、生产准备等每个环节，相关服务人员都要事无巨细，为企业做好相关服务，才能够为日后的合作打好基础。

以上就是招商网络【超车计划】第5期分享的基本内容。相信张老师的分享为您的招商引资工作带来了不少启发。招商参谋君也准备了本次课程的相关资料，需要的朋友们可以添加招商参谋君yc_cmj，在参谋君的指导下领取【产业集群课件】。

未来我们还将为大家带来更多的招商课程，想加入【招商网络项目对接群】的朋友请添加“参谋君”微信，进群获取资料、招商项目信息、招商课程分享等。