对于销售人员来说，完成业绩是最重要的。如何完成绩效，如何拆解你的绩效指标，是每个人都必须掌握的能力。涉及的因素很多，但最重要的是你的客户资源是否足够。本文介绍了一种最常见的客户管理分类方法——金字塔模型。
现在，让我们关注一下刚刚开始销售的人。如果你刚加入公司，没有客户，又面临一个业绩指标，这个时候你是怎么开始工作的？
首先，你要做的就是要对业绩目标做一个初步的拆解。你要选择你的目标行业，目标客户群体，他们所在的目标区域。你要想办法去寻找对应的联系窗口，跑展会，上网搜索，找熟人关系转介绍，找相关的代理商合作，甚至去很多公司陌拜，以求找到进一步开拓业务的突破口.经过一段时间的尝试和积累，你已经收集了大量的客户信息，庞大的客户信息让你手忙脚乱，甚至无法一次性入手。此时，您需要进一步对客户进行分类，以便更有效地管理您的时间。
通常我们认为，如果你接触到了一百家客户，其中的二十家会有可能发展成为你的主要客户和关键客户，为你带来80%的业绩。剩下的就是你的潜在客户和对你帮助不大的小客户，那潜在客户你可能要持续关注，因为他们有机会转化成为你的主要客户甚至关键客户。而小客户，则可能不会为你的业绩带来大的帮助，在你的时间，资源有限的情况下，或许你要考虑借助其他资源来管理，比如代理商的渠道去实现更好的覆盖。
然后，你需要根据这个原则对客户进行分类，对他们进行具体管理。实际上，如果以上客户分类描述是用图片来表达的，则是如下的金字塔模型；
我们需要做的，就是把你80%甚至更多的时间用来持续开发你的关键客户和主要客户，深化你的客户关系，扩大你在这些客户里的影响力，提供你最好的客户服务，投入你最多的资源来去开发业务，进而完成你的业绩指标。
同时，你应该继续发展和扩大你的主要客户和主要客户的数量基础。潜在客户是你的首要任务。随着您不断将潜在客户转变为主要客户，您实现绩效的能力也在提高。然后你要不断扩大潜在客户群，这也是你不断接触新行业、新客户的原因。
对于小客户来说，重点是尽可能提供标准化的解决方案和服务，节省定制所需的资源，尽可能使用标准化的解决方案来实现杠杆的效用，服务好代理团队，你可以为他们提供培训和自助系统，节省你的时间和资源。
这样滚来滚去，你的时间效率会更高，你的日常工作安排也会更有策略，更有重点。思路清晰，肯定会取得不错的成绩。
