穿越旧金山湾区的101国道上立着一个广告牌，上面赫然写着：“100万海外人士都可以胜任你的工作，你有什么特别之处？”

电影《派遣员的品格》剧照

虽然“100万”可能有点夸张，但毫不夸张地说，很多人都能得到梦想中的工作，他们也想要这份工作。无论是锦标赛的门票，一流大学的录取通知书，还是每一个可靠的职业机会，凡是称心如意之物都必将引发竞争。

要生存，最基本的一点就是要比竞争对手有优势。在任何领域，许多公司只为消费者争夺一美元。这个世界太吵了，消费者没有时间细想细节。

如果一家公司的产品和竞争对手的产品几乎一样，就会被忽视。正如Do Something首席执行官南希卢布林所说，产品必须是原创的、绝版的、更快的、更好的或更便宜的，这样才能有一席之地。经优秀企业家打造并包装的产品会独具特色，并能在竞争中占有优势。他们有本事把下面这个句子补充完整：“顾客购买我们的产品，而不是别家的产品，因为我们的产品…

Zappos在线鞋店成立于1999年。显然可以补充以上句子完成：因为客服真的很好。shoebuy和onlineshoes等在线鞋店提供30天退货服务，但Zappos以适用于所有售出商品的365天退货政策而闻名。L.L.Bean、J.Crew等鞋类零售商需要消费者支付网上退货订单产生的运费，而Zappos承诺无条件承担所有退货运费。甚至当服装巨头The Gap模仿Zappos在其网上鞋店提供包邮和免费退货服务时，也在页面下方用小字体标注了其客服热线。

另一方面，用首席执行官谢家华的原话来说，Zappos的免费热线自豪地展示在网站的每一页上。此外，内华达州总部的当地员工负责接听客户的每一个电话。客服电话没有规定，通话时间也没有限制。——在如今客服中心全部按配额外包的时代，这是闻所未闻的。Zappos通过创造绝对以客户为中心的企业文化，使自己在竞争中脱颖而出。也正是因为这个原因，它成为了一个被数百万忠实在线客户信赖的购物网站(同样的原因，它被亚马逊以10亿美元收购)。

是的，你真的不同于任何一家网上鞋店。你在销售智慧、技能和实力，但你也面临着巨大的竞争压力。潜在的雇主、合作伙伴、投资者和其他当权者会在你和其他类似的求职者之间做出选择。当理想机会出现时，许多拥有相似职位头衔和教育背景的人都会被纳入考虑范围。面对毫无特色的简历，雇主和招聘经理在筛选时往往很快会被雷同搞得很疲惫，孰优孰劣很难决定。

如果你想在就业市场上走一条不同于其他求职者的路，第一步就是要能够完成下面这句话：“一家公司雇佣我而不是其他人，因为……”

比起世界上其他所有想取代你的人，你如何能成为原创的、唯一的、更快更好或是更便宜的那位呢？你有什么非同一般的才能呢？又有什么罕见的可贵之处呢？

你不需要比别人更好、更快或更便宜。毕竟，公司不可能在所有的产品类别中竞争，更不用说提供所有可以想象的服务了。比如，Zappos专门做主流鞋和服装。

如果它想为客户提供很多高端豪华的服务，就不可能以高质量的服务来销售高质量的鞋子，因为它的侧重点会过于分散，差异也会被削弱。人生有很多金牌。

所以,你要学会在局域赛场上竞赛——当然,这里的局部不仅指地理位置上,还指行业部门和技能组合上的局部。换言之,不要妄想成为世界上最了不起的营销主管,你可以试着努力成为卫生保健行业所有中小型企业中最了不起的营销主管;不要妄想成为世界上最高薪的饭店经营者,但是可以努力成为符合你价值观的一流经营者。

这样你就能够长期在这一行工作。我们在这一章所要陈述的是如何局部定位,使你能够在某一领域发挥竞争优势。

竟争优势是一切职业策略之根本

它能够帮你回答这个最经典的问题:“我应该如何生活?”

它能指点你应该去追求哪些机会,并指引你如何投资自我。因为所有这些事情都在不断变化,所以评估和评价你的竞争优势是一项终身事业,不能一蹴而就。至于如何评估和评价,我们必须理解并掌握三块“动态拼图碎片”,明白它们在不同时间会怎样以不同的方式拼合在一起。

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三块“拼图碎片”帮你找到竞争优势

你的竞争优势是由三种各不相同且不断变化的力量相互作用而形成的:你的资产、你的追求/价值观和市场现实，即你的综合能力在竞争市场的供求状况。

我们并不指望你现在已经对这几块“拼图碎片”有了明确认识。正如下一章我们要谈到的那样,了解这些“拼图碎片”最好的方法是去“实践”。

但是,我们想先大致介绍一下这些概念,让你至少对它们的运作方式以及其如何指导你的职业决策有所了解,而职业决策将是这本书接下来所要探讨的主要内容。

你的软资产与硬资产

资产是指你现在拥有的条件。

在幻想未来或制订计划之前,你需要说出自己已经掌握的东西——正如企业家所做的那样。最绝妙的经营理念通常是以最绝妙的方式建立在创始人现有资产之上。

拉里·佩奇( Larry Page)和谢尔盖·布林( Sergey Brin)开创了Goge,唐纳德·特朗普( Donald Trump)成立了一家房地产公司。他们的这些举动都存在一定原因,佩奇和布林曾参与过一个关于电脑科学的博士项目,而特朗普的父亲是个富有的房地产商,他曾在父亲的公司当过5年学徒。他们的企业目标都源自自身优势、兴趣和关系网。

你需要关注两种职业资产:软资产和硬资产。

软资产是指无法直接兑换现金的东西,是你职场成功的无形推动力,包括你的大脑知识和信息、职场人脉以及建立起来的信任感,你所掌握的技能、声誉和个人品牌,以及你的优势(那些对你来说能轻易得来的东西)。

硬资产是指你通常会在资产负债表上列出的东西:你钱包里的现金、你的库存等物质财富,比如你的办公桌和笔记本。这些东西也很重要。

或者,你可以换一份工资虽低但更能激发潜力的工作。在职业过渡时期,如果一个人六七个月不挣钱却能养活自己,那么比起那些没有薪水就无法熬过一两个月的人而言,他将拥有更多的选择余地—实际上,这是一个非常重要的优势。

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比起银行存款，软资产要难计算的多。

但是,如果你的基本经济需求都已得到了保障,你的软资产终将变得更为重要。工作时在专业项目中能否表现得出类拔萃,和你存折里有多少存款关系不大,关键在于技能、人脉与经历。

由于软资产具有抽象性,人们在制定职业策略时大多会低估它的重要性。人们爱说些华而不实的话,比如说:“我在营销公司工作过两年……”而不会明确说明他们基于这两年经验能够做些什么。为了让你明白自己在无形资产方面(即你的软资产)多么富有,其中一个最好的方法就是到某个社交场合去了解人们的职业问题和需求。

你会惊奇地发现许多时候你能提出很有帮助的建议,认识相关人士,或者自认为:“我能轻而易举地解决这个问题。”当你发现有些事对别人来说很难而对你来说却很容易时,你就能意识到自己拥有多么宝贵的软资产了。

然而,孤立的单项资产通常并不具有多大价值。只有将不同技能、经历和人脉融合到一起,才能产生竞争优势。

麻省理工学院媒体实验室的朋友伊藤穰一同时也是实验室负责人之一,他出生于日本,在美国密歇根州长大,20多岁回到日本,成为日本第一家网络服务提供商。尽管如此,他与美国很多人都保持联系,投资了 Flicker和 Filled等在内的一些硅谷新兴公司,还成立了美国早期博客公司 Six Part的日本分公司,最近还协助创办了网站 LinkedIn Japan(日本关系网)。伊藤穰一是唯一有过创业经验、愿意投资小型初创公司的人吗?事实并非如此。但他来往于美日之间,精通英语和日语,而且熟悉技术产业……这些资产都成为他领先于其他投资者和企业家的竞争优势。

你的资产组合并非一成不变。你可以通过自我投资巩固它而这就是本书所要讨论的问题。所以,如果你认为自己缺乏某些可以提高自身竞争力的资产,请不要把这个当作逃避的借口。相反,你要开始开发这些资产,看看自己怎样才能转劣势为优势。

比如,你可能不会觉得缺乏经验是什么重要资产。但是,换个角度来看这意味着活力、激情以及愿意努力锻炼自己的决心。

你的追求和价值观

追求和价值观是我们需要考虑的第二点。

追求包括你内心深处的愿望、想法、目标和对未来的憧憬,不包括外部世界和你现有的资产组合。这块“拼图碎片”体现了你的核心价值观,或者说你认为生命中值得重视的东西,可以是知识、自主权、金钱、正直、权力,等等。然而,你或许无法实现自身的所有追求,也无法开始全新生活来体现你所有的价值观。另外,你的追求和价值观也一定会随着时间发生改变。但是,你至少需要引导自己朝着既定目标前进,虽然它可能也在发生变化。

杰克·多尔西是Fi11ed和新兴移动信用卡支付公司 Square的联合创始人,担任Fi1led执行总裁和 Square首席执行官。在硅谷,他在产品开发方面很有远见,重视设计,并能从多种资源吸取灵感,包括史蒂夫·乔布斯和金门大桥。

在坚定的价值观和信念引导下,他的两家公司都一路蓬勃发展成为公司巨头(价值达数十亿美元)。 Filled仍然保持简约与洁净风格, Square设备则依旧大气。他的公司之所以如此成功,部分原因在于他追求化繁为简并强调设计:突出产品优势,保证客户体验的统一性,从而更有利于招聘到意气相投的员工。对于新兴公司来说,令人信服的远见就像北极星一样具有向导作用,也是组成公司竞争优势的重要组成部分。比如, Google明确提出了“为世界整理信息”的目标,在吸引顶尖工程师的同时,其宽泛的界定也为调整和革新留下了空间。

追求和价值观都是组成职业竞争优势的重要拼图,原因很简单:你在做自己喜欢的工作时会更加努力,做得更好。一个热爱自己工作的人将会比那些只为赚钱而工作的人做得更好更长久。

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与许多畅销作家和激励大师对你的期望相反,你内心不存在能通过自省发现并为你指明正确方向的“真我”。是的,你的追求塑造了你所做的事,但是追求本身就受到你的行动和经历的限制。随着你的不断成长以及世界的不断改变,你不断塑造出一个全新的自己。个性不是你找到的,而是自己浮现的。无论你的价值观和追求是什么,一定要清楚随着时间的推移它们也在不断发展。

认清你的市场现状

现实世界是最后一块“拼图”。明智的企业家知道不管某个产品外观和性能多么好,如果消费者不想要或不需要它,那么这个产品就不会创造利润。同样,不管你的技能、经历或其他软资产在自己看来有多特别,如果它们不能满足消费市场的需求,就无法成为你的优势。

切莫忘记“市场”并不是抽象的,而是由人组成的。这些人做出的决定会影响你,而且你必须满足他们的需求,包括你的上司、同事、客户、直接汇报人,等等。他们对你所提供的东西的需求度有多高呢?如果他们确实有需要,你是不是能比竞争对手提供给他们更多的价值呢?

人们常说企业家是梦想家,确实如此。但是,优秀的企业家是根植于现实土壤之中的。具体来说,企业家花费了大量精力想要弄明白为什么消费者愿意埋单,因为最终所有的商业成功都取决于愿意埋单的消费者。同样,对于创业启动阶段而言,一切职业成功都取决于你的雇主、客户以及同盟是不是愿意购买你的时间。

1985年,霍华德·舒尔茨(星巴克现任首席执行官)和合伙人打算模仿意大利人的做法在美国开咖啡馆。他们并非一时心血来潮才想到这个点子。他们事先尽一切努力对即将进入的市场动向进行了深入了解,先调研了米兰和维罗纳的五家意式浓缩咖啡吧,竭尽所能地去了解情况。比如,意大利人是如何设计咖啡馆的?当地人喝咖啡有什么习惯?咖啡吧员是怎样调制咖啡的?咖啡馆菜单是什么样的?他们将观察到的情况一一记在笔记本上并亲自去视察店里的情况。企业家在成立一家新公司时,不可能次性就完成这种市场调查。戴维·尼尔曼创立了自己的航空公司—捷蓝航空公司,并在头7年担任公司的首席执行官。在此期间,他至少一星期乘坐一次公司的航班,在客舱中工作,并在博客上发布自己的体验。他写道:“每星期我都乘坐捷蓝航班,与乘客交谈,这样我才能知道该如何提高工作水平。”

舒尔茨和尼尔曼在创业之初想象力很丰富。不过,他们自第一天开始就专注于顾客和股东的需求。他们的智慧和远见让他们深刻明白“如果市场不存在,再聪明也没用。”同样,你再努力工作,热情追求,这都无关紧要:如果就业市场没人愿意受用你的服务,那你将陷入困境,没有任何资格可言。

调研市场现状不一定总是消极的体验,也并不意味着你总会其限制。各种行业、地点、人群、公司都会成为具有冲击力的浪潮。适当定位便能驾驭这些浪潮。找准位置去驾驭它们,让市场为你服务而不是对你不利——这是取得事业突破性成功的关键所在。

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今天的内容就到这里，下一篇接着分享如何组合我们今天提到的这些“拼图碎片”，来发挥你的竞争力。

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*本文内容分享自Linkedln创始人里德霍夫曼的著作《至关重要的关系》第二章，图片出自电影《派遣员的品格》（也是很有趣的一部职场题材的电影，有兴趣的小伙伴可以看看），图片均来自网络，如涉及版权问题，联系删除。