第八名——景子访谈录：坚持17年创业打造2亿元化妆品公司——(嘉宾——九健)
r导语：女人的脸是最贵的“土地”，化妆品行业的兴起也叫美丽经济。化妆品的内幕是什么？如何在这个行业站稳脚跟，打造自己的品牌口碑？来看看这篇文章吧！
本期访谈人物采访人：静子
嘉宾：就坚河
景子：你好，久建先生。我很高兴你在百忙之中接受了我的来访。我听说你很早就出来工作了，是吗？你现在的生意规模有多大？
r强：1996年小学毕业，因为家庭原因外出打工。我当时只有14岁。我来自潮汕。我很早就出来工作了。我开了个食堂，当了鬼，也就是摆摊。1997年，我开始跟父亲向朋友借一些资金。我在广州化妆品批发市场租了一个小摊，开始卖产品。经过10多年的风风雨雨、不懈奋斗、抢抓机遇，
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r .景子：我看到你们品牌的产品展示厅里大部分产品都是BB霜。你什么时候开始做韩国产品的？据我所知，韩国是化妆品大国，他们有很多化妆品品牌。你当时为什么选择这个品牌？
r坚定：2007年开始在海外寻找商机，在韩国偶然遇到这个品牌。当时我介绍这个品牌是因为BB霜。2007年，BB霜在韩国很受欢迎，但在中国还没有人在做。很多人不知道BB霜是什么，怎么用。我们觉得这是一个机会，应该是一个很有前景的市场。遇到这个品牌的时候，发现这个品牌的BB霜做的非常专业，品种也非常全面，最后选择了这个产品。考察一个化妆品品牌，就要考察它的专业和品种类别是否有优势。
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r .景子：当时中国市场没有人在做BB霜，那么他们进入中国市场的时候，是不是也会被打乱，被忽视，甚至被质疑？
r强：护肤品或彩妆产品在韩国流行一段时间后，会逐渐引起中国及周边国家的关注。当我们带着这个品牌回来时，我们将开始推广它。然后欧美的化妆品公司觉得BB霜是一个不错的品类，也开发了自己的产品，会在中国市场大力推广。一旦大品牌开始投资各种电视和媒体广告，每个人都会开始接受这个新的类别。如果我们只靠自己，我们做不了多少。这也是一个机会。大品牌开始推广BB霜的时候，我们的广告投入比较少。
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景子：我们的产品是在中国灌装的还是从韩国进口的？
r是坚定的：最早，我们是原装进口的。后来由于成本、海关、品类竞争等问题，便于10年内与韩国形成战略合作，直接将原材料进口到中国，然后批量填充。如果直接从韩国进口，需要很多关税和繁琐的手续，审批需要一到两年。在中国直接分装，省去了很多麻烦和费用，让我们可以给经销商利润，让代理商获得更多利润。
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景子：你现在如何管理分销？
r是坚定的：我们的管理很简单，每个省和地区都有自己的代理商，我们只需要随省或市代发即可
生关系，他们线下终端是怎样做不用我们烦恼，他们是很卖力地工作、市场维护得很好。假如他们需要广告费支持的话，我们审核通过，觉得有必要就会支持一半或者全部的广告费用，因为我们都是共同体，一起共同努力做事的合作伙伴。r
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静子：产品的定位是什么？价格在多少左右？
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就坚：而我们这个产品主要是走校园年轻女孩，价格是单支在一百多到两百之间，比国内的产品都要高一点。选择校园路线，是因为年轻人喜欢尝新，她们喜欢新生事物，有时候我们招聘，一些女孩子会说我在学校时用过这个牌子，觉得怎样怎样！
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静子：像您是如何管理好这个市场，因为化妆品行业的利润是非常高，如何去打这个价格战呢？
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就坚：其实我们的竞争是非常小的，我们的定位和品牌决定了我们的利润，竞争小的情况下，利润就是由我们自己来调控。我们每个省份的代理是不允许串货，在广东的货不能卖到广西去，如果广西代理想拿货只能通过广西总代理拿货，一旦被查出串货，就会严惩。我们是做成一个联盟，很团结，不会相互去串货。当有足够利润的时候，他们就更加有信心去做市场。
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静子：现在每个省份都有代理？
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就坚：基本上全国每个省份都有代理，只要是代理提出要赠品和柜子，如果是合理的情况下我们都会尽力满足，当然这个赠品是要送给终端客户手里。
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静子：平时经销商有没有一些维护老客户的细节让您觉得可以分享？
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就坚：其实渠道客户无非是一个利益共同体，保证他们赚到钱是维护关系的重要手段，当然老客户会给面子人情之类，但是没有好卖能赚到钱的产品，那只能是做朋友好过做生意合作，而这种关系维护是否长久，最终还是看产品和我们的创新与营销。由于我们是生产型企业，会经常把产品放在第一位。
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以产品为中心点的公司都是追求稳定发展的公司，为了追求稳定与传承。
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静子：您是如何看待线上品牌化妆品，比如淘宝上热卖的自创品牌，很多人也称为：“淘品牌”。
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就坚：其实现在做线上起家的牌子越来越尴尬，只做网络的话对他们不是长久之路，因为会受到线下品牌的冲击。比如某宝莲是线下品牌，已经积累了多年的名声在这里，线下做得算是成功，如果某宝莲要投身网络销售，它投出的广告费用就会比现在多一点点，就可以达到很好的效果，想想在地面卖那么贵，在线上我就能以优惠的价格买到知名品牌，所以之前观望的客户群体就会增加。而线上品牌的美誉度和价值给别人的感觉是比较低端，比如说一个“淘品牌”和一个线下的知名品牌相比，你会选择哪个？
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静子：虽然电视广告不怎么相信，但是与“淘品牌”相比，内心会更接受投过电视媒体广告的牌子。
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就坚：所以说线下知名品牌要在网上投入广告费用与“淘品牌”投入的费用是一样多的时候，线下知名品牌网上的销量是比“淘品牌”要大很多，为什么说去年年底很多人说淘宝难做，可能原因就在这里，是很多做到“淘品牌”前几名的人觉得难做，是因为线下的品牌开始投身网上，对原来“淘品牌”的销量有了很大的冲击。如果“淘品牌”开始拓展线下广告的话，线下和线上结合的时候对于他们的发展是比较有利，有一个长远的计划，要把线下做得有声有色，慢慢地解脱“淘品牌”的名词，增强品牌的美誉度，否则久了以后是无法和线下的品牌去抗衡。
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静子：随着时代的发展，线上和线下的结合不管对于哪个牌子来说都是非常重要的，可以通过网上推广，线下体验。咱们公司的产品主要是通过什么样的渠道去销售呢？
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就坚：目前是主要通过杂志去推广，美容周刊、丽人杂志等等。
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静子：您现在主要是负责公司的哪一块？
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就坚：我主要负责产品开发，经常要到国外去参加一些产品发布会，如果有好的产品就与团队研究开发合并，这个就是一个学习方式，学习再加创新就是自己的模式了。当你不会的时候就去模仿，当你已经模仿得差不多就开始创新，把东西变成自己的。
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静子：可是现在化妆品的牌子层出不穷，太混乱了，到商场里有各种各样的化妆品专柜，其实就算选择一些大牌子也会让人很不放心，例如前几年一线品牌SK-II神仙水。
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就坚：确实是混乱，但是不能否认好的产品它的用料也是很贵，有些产品的原料一公斤是要几千元甚至几万元，相对来说的成本是非常大。现在的化妆品，就是那些有特殊功效的化妆品，有特殊功能比如是祛斑祛痘，这些产品都是很不确定性的，里面含的重金属太多了，只有添加这些原料才能达到一定的效果。像很早之前的“某豆”，就是下了很高成分的禁用抗生素，它的主打就是祛痘，如果要买这些祛痘产品，还不如去买抗生素来擦脸。
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他们如果推广说这些产品是新的，现在的国家新开发出来的原材料，可能是之前违规的产品然后添加了一些新的原料，一些监测机构就会检查不出来的。当时神仙水它出现这个问题，是后来监测机构或有人用了过敏，就会详细分析这个成本，发现原来这些成分是不能添加。
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特殊功能的化妆品跟基础保养的化妆品是两个范畴，很难把这两者是结合到一起，如果想在商场买保湿的产品，保湿产品是比较安全，它所添加的基础的保湿成分、滋润成分。
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如果想要选择祛斑祛痘就需要非常谨慎，不管是国内或国外一些大牌子都好，如果要追求效果很好，对肌肤和对人体都是有少少的伤害，效果很慢的东西，在中国的人不会去选择，因为效果太慢，他们就会觉得和普通保养霜一样，商家抓住了消费者一个“求快”的心理才研发出这么多见效快的产品。
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静子：您对公司的未来有什么样的规划？
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就坚：想把这个产品做到极致，找到客户用产品质量去感动客户。暂时没有想过规划多少年以后要销售做到多少，我现在就想做出好的产品，我的受众消费者能安全地使用我的产品，我就挺满足了。
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静子：身边有朋友想开门店销售化妆品，在二线城市，是选择一个牌子好还是多面开花？
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就坚：现在的国情是多面开花，单品牌在中国很难打开局面，美容院或者美容店才可以单品牌操作。
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静子：不管是化妆品也好，其他产品也好，对于打造品牌和品牌维护，你是如何看待？
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就坚：产品和质量是树根，公司架构与渠道是树干，营销推广是绿叶，收获和消费者是花，如何让花开的美和持久，便体现以上先后架构次序的重要性。
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现在太多人把重要性搞反了，以致太多的产品昙花一现，不注重产品质量，只注重夸大其词的推广。
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打造品牌和维护品牌，最好就是把产品做好了，加上好的营销传送，迟早有人知道有人埋单，也可得以传承。根本的原因是还是产品要好。
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静子：化妆品的未来市场如何？如果要打造自己的品牌投入大吗？
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就坚：前景是非常好的，中国在高速发展，国民对个人形象生活品质也不断提升，对化妆品的品质及消费等级也不断提升，所以个人消费品的前景是非常看好。
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静子：如果想初期创业者投身进入化妆品行业，有什么好建议？如何选产品、定位、模式？
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就坚：化妆品产品投入，入门门槛是比较低的，因为现在非常多的代工oem、odm工厂。但是对品牌打造营销那就其实跟很多的其他类别的产品是一样的，首先是选好的oem工厂，也就是可以生产出稳定好的产品的工厂。那现在对初期创业者，很多都是选择网上渠道、自媒体渠道、移动媒体渠道，作为产品的销售渠道，这也是低成本的产品品牌铺垫的一个模式。
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关于产品定位，其实选择很多人都会选择当下热门的品类去做，比如面膜，可恰恰正是因为竞争太激烈，有可能最后都成为炮灰。
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我建议是，做冷门品类，把品牌在网络渠道的冷门品类做到极致，其实面膜以前也是少人做，只是某些品牌做大影响大了，所以很多人便跟风去做了，往往后来者便不是很好过。
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静子：说到冷门品类，听一个朋友说起上海有个人专注孕妇化妆品，成本20多元／套，售价489元一套，卖得是相当火热，他们是做到淘宝第一名，像这种冷门是不是值得参考学习？
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就坚：当然需要学习，往往很多人就是缺少这种发现冷门有潜力的眼光。
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有足够利润去支撑营销费用，如果是实体渠道，营销费用主要是人员开支；如果是走网络渠道，现在多数是媒体开支较大。
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静子：化妆品行业的利润点很高，主要体现在哪里呢？
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就坚：化妆品现在的利润点是在加工企业非常多，创业环境、进入门槛、产品的制造成本是非常低，有现成的研发的产品，进入以后就不需要担心研发的费用，很多工厂是可以直接配合，这样就可以剩下一大笔费用。只需采购到容器和外包装、找到合适的厂家灌装包装，有了现成品后找好卖点去包装营销，就可以去销售了。
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利润就恰恰在这里，研发成本低了，有钱去做市场推广，市场推广做得好，销量上去了，利润点就体现出来了，就是研发成本低、开发成本低、销售成本低，唯一高成本的就是推广成本上面。
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静子：广州是一个非常适合创业的地方，可是随着内陆的发展，越来越多人往内陆去了，您觉得广州的地位会动摇吗？
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就坚：广州是一个创业氛围非常好的地方，资源也是非常多的，配套设施太充足，产业链配套太好了，比如服装市场，上千种不同颜色、不同型号的线，在外地的某个市场能那么随便找到吗？在中大那边最新的布料、最新的款式都会有。比如你想做化妆品，集中地是在白云区的美博城、兴发广场，只要是你需要的原料、包装，他们都能为你配套好，有了这些配套，创业的成本是非常低的了，资源太多了。如果你想在网上销售，在广州那么多的批发市场，都可以找到合适的产品。
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静子：越是接近货源地，创业的几率就越高。之前关注您的微信时，有看到您参加狮子会的一些服务活动，什么时候想着去加入狮子会？狮子会又是一个什么样的慈善机构？
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就坚：这个也是一个契机，是突然很想去做一些对社会有意义的时候，就会出现这样的机会。狮子会是由美国发起的一个全球性慈善机构，是世界最大的慈善服务组织。狮子会的架构分明，可以学到很多东西，因为他们就像一个集团公司，对社会服务项目、对会员的奖励和嘉许，做得非常透明，所以很多人愿意去加入去付出。
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静子：慈善事业和经营公司有什么不同吗？
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就坚：那要看从什么角度去看了，从机构运作上面来看，我觉得没什么不一样的，慈善机构也需要营销扩大影响，感召捐款。从个人来看，大部分人，应该是事业可以得到物质需求，而慈善可以得到心灵感触，生意可以忽悠也许就可以赚到钱，而真正的慈善是需要时间、金钱、参与、真心的不求回报的去行动付出。
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静子：慈善机构是对受过灾难的人进行辅导和资助，那对于现阶段一些正在创业或者对未来出于迷茫阶段的人们，您有什么好的建议和忠告呢？
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就坚：其实我觉得都适合，只要有创业的恒心，跟创业做什么都一样，创业的思路都是一样，不管他做哪个行业，我也一样，一开始我一进到这个行业，途中也有失败过，也放弃过去从事其他行业，后来还是回来做化妆品行业，所以我觉得有人消费的行业，不管是日用品、化妆品、服装、消费品，只要您专研这个行业，只是早晚的事情，你都会是成功。
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其实每个人都有迷茫，包括我在创业阶段有过一段非常迷茫的时期，甚至转过很多行业，我觉得特别在迷茫期，如果你懂一个行业，对这个行业懂得了一点，就要静下心来研究好这个行业，总能找到突破口去创业自己的东西，按照我的经验我觉得这点是非常重要的。
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现在很多做网络的人，会说生意很难做，就是遇到了瓶颈遇到了迷茫期，进入一个有人消费的行业，觉得这个行业在短期内不会衰退的行业，我觉得不管竞争有多激烈，都要坚持下去，找到突破口，从产品和服务上一定要找到极致，做别人没有做的概念或推广模式，很多人迷茫是因为看到这种激烈竞争让他们无法进行下去，无法去创新。所以要深度分析，再去做一些调研，找出突破口，多到外面去看看，我以前也是这样。对创业人的忠告;既然选择了创业，不管付出任何代价，你都要很努力地对待行业，不能用负能量去对待，例如觉得这个行业竞争激烈所以我才做不成功，很多人不成功其实是因为自己的问题，而不是因为行业的问题。你没有去拼，既然想着创业了就要很放得开，放大胆地去做。
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静子：非常感谢就坚先生，为我们分享了这么多的化妆品行业的内幕以及的商业的见解，希望下次有机会和您一起参加狮子会的慈善服务活动。
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就坚：好，随时欢迎。
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后记：通过夫子老师认识的就坚先生，就坚先生希望这次的采访不透露个人的品牌和信息，只是想与我们分享化妆品内幕的信息，也许没有耐人寻味的创业故事，有的只是关于化妆品的产业链信息以及一些内幕，也希望更多创业者能体会到坚持创业的意义。在交谈中，就坚先生多次谈到产品的重要性，也坚持做良心产品，只求稳步上升，相信这个也是他们公司做大的原因，希望更多的朋友能坚持做好手里的生意，稳步上升。
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静子访谈录：每周采访一位来自互联网创业、名博博主、实业家、各行业的优秀人物，寻找更多创业故事与内幕，分享更多资讯。
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