良品铺子 零食店货源

曾几何时，夏威夷果被中国普通消费者称为“高贵的坚果”，只能在大商场的玻璃窗上看到。它的小尺寸和昂贵的价格令人望而却步。

截至目前，夏威夷坚果已经走进普通百姓的家中，成为中国市场最畅销的坚果品类之一，年进口量超过2万吨。

这背后是以好店为代表的本土零食品牌与国际坚果巨头从博弈到合作的过程。

从接受“统一商品”到新生力量的崛起

2014年底，好立富公司在良品店成立，从事大宗进口原材料的寻找和采购。夏威夷果是霍利福坚果品类采购部接触最早、最成熟的品种之一。

夏威夷果的种植基地主要分布在南非和澳大利亚。我国种植起步较晚，虽已初具规模，但产量和质量都无法与上述两个地区相比。因此，目前，优质原材料仍然严重依赖进口。

目前夏威夷果的国际供应商主要有南非的Golden和澳大利亚的MMI。前者以成熟的品控和口碑著称，以至于业内很多工厂对Golden供应的夏威夷果都挂上了‘免检’牌；后者拥有庞大的种植基地，垄断了澳大利亚一半以上的果园和初级加工厂。

2015年，浩立富公司开始接触两大巨头，并前往种植基地实地考察。很快就发现，由于当时中国市场坚果消费量小，中国企业在国际供应商面前几乎没有话语权。供应给好店铺的商品有时会捆绑大、小水果，有时会混在一起，有时大小水果的定义与国内市场不一致。我们想卖什么就卖什么，没有选择，更不用说定制规格了。采购负责人回忆。

中国消费者普遍喜欢大坚果。统一商品的原材料到达好店的加工厂后，需要进一步筛选出大坚果，剩下的由加工厂通过其他渠道低价加工，无形中提高了很多成本。这种尴尬的局面让企业头疼。

幸运的是，转会很快就会到来。2015年以来，以好店为代表的休闲零食品牌崛起，带动了国内坚果消费的趋势和需求升级。在此之前，夏威夷坚果仅占全球坚果销量的1%。随着中国消费市场认知度的提高，仅好店每年的购买量就达到了2000吨，带动了整个品类的占比。

这一趋势引起了两个国际市场的关注。从在国内订购中国品牌，到交流信息，再到国际供应商积极了解和开拓国内市场，“中国胃”成为不可忽视的新生力量。

国际巨头的转变

虽然坚果在中国的消费才刚刚起步，但流传了几千年的饮食文化却培养了挑剔的味蕾，这让中国消费者对坚果的品质和口感非常重视。这超出了以往海外供应商的经验。

自2016年以来，Golden和MMI每年都与好店保持高频沟通，了解中国市场的流行口味以及好店正在开发的新品类，甚至包括品牌希望获得的夏威夷水果原料的规格和质量。他们表示‘喜欢在销售前端与平台型企业合作’，因为过去他们把坚果卖给中间商，只拿到一张销售订单，对市场动态和消费者偏好没有了解；像好的店铺这样的渠道型企业，可以给他们想要的答案。

不止如此，曾经说着同样话的两大行业巨头，也在逐渐改变以往针对中国消费者的生产经营模式。

首先突破的是报价模式和供货规格。他们开始为中国消费者挑选直径超过22毫米的大水果，甚至接受好商店偶尔对更高规格的需求。

其次，不良种子率的计算方法。国际上公认的计算方法是仁率和坚果净重与壳和坚果总重之比；然而，中国消费者对坏种子的数量非常敏感。为此，良品铺子的品管员要对每一批原料进行抽查，逐一打开看看有没有坏种，然后重新计算坏种率。在了解了这一市场需求后，Golden将原材料的不良种子率从3%降至1.5%；今年以来，MMI改变了计算方法，根据颗粒计算不良种子率，并将这一质量控制指标纳入工厂的生产控制模式。

“红心种子”的筛选是MMI还在努力

高端坚果呼之欲出

当下，中国消费者青睐的夏威夷果是什么样的？

行业专家分析，随着消费水平和理念的双双升级，中国消费者更愿意花钱追求更好品质的坚果，且更倾向于"零添加"的健康配方。

为此，良品铺子的新品"手剥夏威夷果"，采用了直径在23.5毫米至24毫米之间的带壳夏威夷果。"规格比市面上常见的夏威夷果更大，大小均匀，果肉是细腻的乳白色，观感非常的好。这也符合国内消费者对高端坚果的认知。"该产品的采购经理梁白雪介绍。

由于原料本身的质地酥脆滑腻，有着独特的奶香，在加工过程中没有添加任何的香料，仅适度烘烤，保留了果实的原香。

在食用体验中，还藏着一个独门秘技——360度开口。夏威夷果的壳厚且坚硬，以往的加工技术最多可以达到270度开口，还需要借助小铁片和指甲剥开。对于爱美的女性消费者来说，伤指甲实在是一种不好的体验。良品铺子的这款夏威夷果在越南加工，采用了最先进的开口技术，轻轻一掰就开，且在预开壳过程中可以移除所有坏籽。

《2018中国坚果消费趋势白皮书》披露，我国中产有孩家庭在坚果品类上的消费增速高达21.6%，其中，高端产品增速接近20%。这一来自优质消费族群的需求正在推动坚果产品的升级。而良品铺子不断开发高端坚果，在满足日益升级的消费诉求的同时，也将引领国内坚果行业向着集约化、高附加值的产业之路转型，在国际市场获得更多的话语权。