文 | 杜博奇
新零售的“长征”正从遵义出发。3月31日，遵义浙商投资集团与天猫新零售平台事业部合作，在贵州遵义唯一一家国际打造的“House Pro集合店”开业。
短短几天，House Pro Store的成绩让所有参与者看到了三四线城市新零售的巨大机遇。根据初步测算，House Pro门店日均效率超过12元，可以达到盈亏平衡点。开业当天客流量1.13万人次，营业额14.3万，服务42元。第二天，有5200名乘客，但营业额达到19.8万，这有利于59元。
排队等候在收银台结账的人流
House Pro门店建筑面积4000平方米，使用面积3300平方米，是天猫新零售平台事业部现有80多家线下合作门店中规模最大的。这也是天猫新零售在西部三四线城市赋能合作伙伴的一个样本。
为什么是遵义？遵义浙商投资集团董事长陈婷是浙江永康人。2000年涉足房地产行业，先后开发了杭州根山门农贸市场、吉安汽车城、长沙渔人码头、沈阳九龙港、潍坊V1购物广场等专业市场和大型商业综合体。
陈婷是阿里新零售的“粉丝”。在浙商看来，城市商业区和城市综合体必须有新思路、新业态、新模式。"旧票没有登上时代的新船."
天猫TOP家具品牌友帆艺术是House Pro的主力，占据了近三分之一的空间，贡献了开业当天60%的营业额。“这是一个意想不到的成就，堪比我们上海店的客户名单”。友帆艺术新零售事业部副总监池曼说。
2017年冬天，CHIMAN去遵义做市场调研。他看到了一个超出大众认知的遵义。
遵义是一个移民城市，它的街道以各种城市命名。例如，上海路是以上海知青聚会的名字命名的。遵义的家纺生意主要是温州人做的，瓜子生意掌握在诸暨人手中，打字复印行业基本都是湖南人做的。近年来，由于城市建设的蓬勃发展，图纸和标书的印刷业务非常繁忙，街道上出现了许多印刷厂，都是24小时营业。
遵义全市人口800万，中心城区人口200万。可开发利用的土地稀缺。许多新建筑建在山腰上，因此有许多高层建筑和狭窄的街道。所以遵义有“黔北小香港”的称号。晚上10点，主要的商业区还是人山人海，除了早餐店，街上几乎没有不营业的店铺。
House Pro是唯一一家100万平方米体量的国际店，包括22万平方米的商业建筑、25万平方米的停车场、53万平方米的住宅建筑和2500套住宅建筑
已销售一空，还有四栋高层住宅楼在建。虽然尚处于半开业的状态，却已成为遵义最热闹的商圈之一。“开发商来做新零售，只有自营才能做到极致”。House Pro集合店项目顾问、有着20多年商业运营经验的陈雄悦表示，自营的目的是吃透消费者。“如果做会员，肯定要有自己的特种部队，依赖万达等商家肯定不行，他们不会跟你共享数据”。
与多数公司设立新零售事业部不同，遵义浙商投资集团专门成立了一个公司来运营新零售项目。
开业之前，这个项目就通过生活服务应用“校园妈妈”向遵义5所大学的6万名大学生推广零食，针对小区住宅客群赠送家具家居代金券。“如果换成传统的商业运营商，很难做到如此精细”，陈雄悦说，“一般开商业是货搞好，做点宣传就开张了”。
营销是为了打造会员系统而服务。陈雄悦表示，“人货场三个因素，最关键的是人，人是基于本地会员的体系，先抓人，再选商品，再去做运营。”
以唯一国际为中心，周边三公里半径内大约有20万人口，基本都是城市新移民，住房升级换代需求非常旺盛，周边新建住宅的容积率已经达到6.9。按照陈雄悦的设想，“如果大家具类目做得好，准备把大家具这个类目往楼下扩展”。这样一来，House Pro集合店将占据三层，面积达到2万平米，从地下的停车场可以直达店里购物。
House Pro集合店开业当天，最大的一笔订单来自优梵艺术。晚上9点左右，一位男顾客花43444元买走了8件家具。在阿里巴巴的虚拟样板房技术支持下，他只花了不到半小时，就买到了想要的家具。
开业当天最大一笔订单43444元来自优梵艺术
天猫新零售平台事业部小二透露，3D虚拟样板间技术提取了遵义2016年至2018年20个重要楼盘的户型图，消费者到店以后除了现场的样板间选品购物，还可以在大屏幕上直接选取云货架中的8000多种家具商品，个性化搭配布置自己的家，选中以后直接店内下单就可。
阿里云货架技术的应用，还帮助该店突破了线下空间的局限，理论上不再有品类的上限。店里没有的商品，品牌可以直接发货。目前，这些产品来自70多个厂家，多数从天猫品牌池中引入。
虚拟样板房技术的运用
比如“睡眠博士”是一家专注于枕头研发和生产的线上品牌，每年营业额大约2个亿，由于枕头在线上很难被消费者感知，所以做线下新零售的愿望很强烈。加入House Pro集合店，则让它获得了线下落地的间接经验，未来计划在杭州等地开设自己的直营门店。
优梵艺术提前20天就在天猫进行线上导流预热，推出特权金等一系列活动。在阿里LBS技术支持下，这些活动传递到周边淘宝用户手机上，基于对这些用户购买习惯和消费偏好的分析，自动生成品类标签，并进行精准化的产品推荐。
除了面向消费者的零售业务，House Pro集合店还经营一部分批发生意，把线上品牌批发给当地商家，也就是所谓的B2B2C。针对酒店的家纺用品是其代表性业务，相比当地批发商，由于规模化生产大幅摊薄成本，很多淘品牌的产品具有较大的价格优势。
很多一二线城市处于流行前沿，消费者需求多变，满足阈值较高，个性化消费逐渐取代大众化消费成为主流。相比之下，三线城市人口总量上占有绝对优势，市场基数庞大，消费者渴望获得更好的产品和服务，但是并不那么挑剔。这样的情况下，差异化的市场便诞生了。
对于优梵艺术、睡眠博士等品牌而言，三四线城市的新零售实验，带来直接销售业绩的同时，一个竞争相对没那么激烈、容量更加广阔的市场跃然出现。
阿里新零售这一IP，对于三四线城市的商家和消费者，也具有不言而喻的虹吸效应。当遵义浙商投资集团与天猫新零售平台事业部2017年12月签约时，唯一国际的商铺销售就增加了很多。显然，阿里新零售既可以成为商业地产引流入口，也能带动周边的物业销售。
House Pro集合店的开门红，更是激发了遵义浙商投资集团将它推向更多三线城市的信心。除了遵义，它在江西吉安、山东潍坊等城市都有商业地产，接下来很有可能落地潍坊。
