销售工作的基本规律是制定销售计划，并按计划销售。销售计划管理不仅包括如何制定切实可行的销售目标，还包括如何实施。具体内容如下：(1)在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、退货目标等定性和定量目标；根据目标编制预算和预算分配计划；落实具体人员、职责和时间。
实践表明，非托管销售已经成为制约企业销售顺利开展的陷阱。要做好产品销售，企业必须建立完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。's的核心内容是在所有重要方面合理分解销售目标。这些方面包括品种、地区、客户、业务员、结算方式。销售方法和时间进度，分解过程不仅是一个实施的过程也是一个说服的过程。同时可以通过分解检验目标的合理性和挑战性，发现问题及时调整。合理、现实的销售计划在执行过程中既能反映市场危机，也能反映市场机遇，是严格管理确保销售效率和力度的关键。
2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的物品上。包括：月销售计划、月行动计划和周行动计划、日销售报告、月工作总结和下月工作要点、当前销售预测、竞争产品分析、市场检查工作报告、定点走访路线、市场登记报告等。
3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理。调动客户积极性和热情的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法包括：客户信息卡、客户战略卡、客户月度评价卡等。
4.结果管理。推销员的行为结果管理包括两个方面。一是业绩评价，二是市场信息调研。业绩评价包括：销量和收款、销售报告制度的执行、销售费用的控制、管理合规性、市场规划和进度。信息研究包括：公司业绩、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理的关键是全面、系统、专业。
根据市场管理和市场开发的要点，可分为六个步骤；
1、市场开发
1.行业广告：依托专业平面媒体等行业内渠道宣传公司的定位和形象，所以要积累多年的展示效果；
2.建立潜在客户目录；主要是主要客户名录和档案，走访相关行业主管部门，收集他们的需求(行业管理部门等)。)
3.寻找有特殊关系的人或组织：网络的重心在哪里？你能找到这样有影响力的人或组织吗？怎么配合呢？竞争对手如何做到这一点？效果如何？如何模仿和替代？
到目前为止，市场开发已经完成。
要点是：
成熟整个市场
为未来的性能发展定下一盘大棋
准备一些特殊资源来支持未来的成就
长
2、 寻找和研究客户：
首先是寻找客户
1、 我们的客户在哪里？
2、 通过哪些渠道可以把它们找出来？
3、 新的潜在用户在哪里？
行业协会、黄页号码薄、展览会、网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。
然后对客户进行研究：
我们的产品具有不可替代性吗？
客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？
能否成交？价值多大？要分配多少精力？
如何成交？（让利、服务、协助、还是其它）
我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上、服务上、长期合作上）
上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了，
重点是：
新客户的寻找与客户的研究
新用户类型的发现与开发
客户的研究、过滤及锁定目标
3、 拜访客户：
拜访客户分为三个阶段拟定目标、计划行动、最后准备。
拟定目标
拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。
一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。
拟定目标时，应考虑：
销售的目标，如：
增加订单的数量和收益
推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目
介绍新产品
扩充客户的范围（新生意）
教育客户
营销管理的目标，如：
收取货款
处理不满、投诉和质疑
收集市场、销售和一般管理的情报
计划行动
拟定目标后，应该订定一个行动计划来达成目标。为了做到这点，要注意下列问题：去客户那里还需要什么额外的资料？
如何使客户感兴趣？
客户的利益是什么？如何向他证明？
客户可能提出什么反对理由？该如何处理？
运用什么销售技巧来达成交易？
最后准备
访问客户前，做最后准备工作时，需检查：
目标是否明确
行动计划是否合理、完整
外表
销售辅助品或展示样品
态度是否积极和投入
4、 客户分类管理
首先，为什么要进行分类？
销售人员时间有限——不能在每个客户身上花同样时间
我们的费用有限——不能在每个客户身上都投资
我们的产品有特性——对不同客户来说价值感不同、重要性不同
我们的营销有目标——需要集中精力拿出一些业绩来支持公司的发展
我们的产品领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户
我们的销售能力有限——需要把销售对象分出轻重缓急
其次，客户分类标准
商业信誉及支付能力
忠诚度
对我们的依赖程度
在行业中的影响力大小
预计成交额（成增长的成交额）多寡
成交的难易程度
地理上的远近程度
综合以上几点因素、我会把客户分为A B C类，对团队中每个人的A类客户要了如指掌，A类替补客户也要差不多如此，并进一步了解其B类客户。
团队管理中会关注以下几点：
确定每年、每月营销目标的一个重要指标；
大数原理：规划的营销目标很可能达成、有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了；
团队的营销管理不重点放在确切数字上，而是管理增长率；订单总额增长率、。利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率，拜访次数增长率，管住这个趋势，就能管好工程产品营销，进行这方面的统计和分析。
5、 成交规划及促进
首先，仅仅靠热情是远远不够的，产品营销是一门专业度极高事业，自然需要做出一揽子销售方案：售前攻关，售中配合，售后跟进，换言之在产品营销中需要做到让客户得到更多的价值，更多的方便性，从而产生对我们更多的依赖和不可替代性。
其次，营销在于坚持，即使做了成交规划，也做了相应的营销努力，也很可能没有业绩，所以，必须做到以下几方面：
抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的。
（摘于网络）
