天下网商记者 丁洁

20岁的你在做什么？

湖南邵东，出生于2000年，是著名的企业家。

去年，她的“茹茹同学JK制服淘宝店”正式上线，淘宝上出现了“坏辣妹”的风。今年春节期间，单日销售额突破20万元。截至今年5月，该店半年销售额已超过1000万元，预计全年销售额将超过2000万元。

20岁时，李茹赚到了人生的第一桶金。这背后，有许多“第一”。

第一次被工厂骗，第一次没签合同就交了定金，第一次开淘宝店，第一次借了几万块钱订货.

有很多起起落落，但她似乎越来越勇敢。

“我想在25岁实现财务自由，哈哈哈！”

凌晨两点，李茹打出了这一行。

00后抓住的商机

在周末拥堵的杭州湖滨商圈，每20个人中就会出现一个穿着JK制服的女生。各大服装品牌纷纷加入JK产品线，比如乐镇刚刚与天堂伞业联合推出格纹裙。在火热的淘宝创造节上，一款JK版的藏族时装诞生了。

代表青春活力的JK制服，似乎是新一代年轻人的必备单品。卖JK的李茹自己就是JK制服的铁杆粉丝。

从高中开始，她就被JK水手带来的衣服迷住了。“它可以穿出女生的另一种青春和可爱。”。

在“自动加速”上，有许多有趣的“老铁”。穿着JK制服，长相甜美的李茹就像一股清流，迅速“解锁”了很多人对JK的第一印象。短短一年半的时间，李茹在《火影忍者：更快》的粉丝数量就上升到了47万，她也成为了一名红人。

很多粉丝来到JK制服：“你的衣服在哪里买的？索要链接……”

这也给了学服装设计的李茹一个机会：她能自己做JK制服吗？

大一的时候，她开始左手学习，右手从事服装生意。

从销售市场接受度最高的基础水手服入手，李伟说：“因为基础款没有分山(村舍)(正品)，只有正统才有非正统。”

早期，她发挥“可靠”的头脑，重视质量。

她直接从工厂获得商品，然后在社交媒体上销售。她经常被一人多角装饰，集模特、造型师、消费者于一身。她会体验每一条裙子，包括面料是否贴在皮肤上，褶皱是否会破裂。她会发布产品和整个包装过程的细节，第一时间展示新产品的上身效果，并提前量好付款。

对于粉丝来说，李茹的产品足够公开透明，愿意接受他们的意见，值得信任。

在生意上有了一点起色后，有着服装设计基础的李茹开始在工厂布局的基础上加入设计理念，进行改进，比如在印花或者翻领线条上做调整。据李茹介绍，基于粉丝对Aauto faster的影响，当时的基础款最高能卖1000多块一个月。

“我每天放学回来都会和男朋友一起上船，还得自己拍照拍视频。”虽然忙碌疲惫，但李茹始终处于为爱发电的状态。

当她有空的时候，她也会请妈妈“帮忙”，母女二人会是一体的

李汝与妈妈

越来越多的粉丝流向了她的小店。李汝的男朋友提出，将生意转移到淘宝，更正规化运作，这样能更好的运营品牌、管理粉丝。

我在淘宝卖“不良”“辣妹”

2019年4月，“汝汝同学JK制服”淘宝店正式上线。

起初，销量一般。店内第一款原创是李汝自己设计的海军领粉色兔子制服套装，但这款幼龄感的服装没有掀起浪花，一共500套服装，直到今年年中才售完。

好在李汝既是卖家、设计师，又是消费者。一番琢磨后，她洞察到了消费偏好的风向，看到了市场短缺的产品，改变了自家的风格。

店铺的崛起，靠两款产品：一是“不良”JK套装，二是“辣妹”裙。

“不良”风格的特色是及踝长裙，让人联想到日本的不良少女。“长裙显得比短裙特立独行，裙子里会穿裤子，方便打架防止走光，还可以藏武器。”一位“不良”爱好者表示。

通常来说，JK制服大部分偏可爱风，而李汝切入了相对小众的“不良”风，瞬间打出了与同行间的差异化，尤其在视觉和风格上。

“辣妹”裙的出现，则像是“压中了宝”。

某天深夜，她在电脑前挑选格裙稿。翻了一夜，终于，一款粉黑相间的“辣妹”裙让她眼前一亮。

相比市面上“温柔一刀”、“柠檬海盐”等温柔款的格裙，“辣妹”能给人一种表面软萌但又不好惹的感觉。李汝敏锐地觉察到，这条裙子会火。她兴奋地买下了画师的手稿。果然，“辣妹”一开团就卖爆，首批卖掉500条，春节期间一夜间卖出了两三百条。

“辣妹”格裙

截止目前，“辣妹”已累计卖出2万条。不少JK女孩的微博中，都能看到“辣妹”的踪影，尤其是跨出高中校园迈向大学小社会的酷女孩们。

李汝的成功，首先得益于她逐渐增强的市场感知。不同于短视频平台，在淘宝上，她距离消费者更近，能第一时间收到市场反馈，从而做出相应的改变。

其次，作为拥有数十万粉丝的红人，李汝身后有着一大批拥趸。她经常更新短视频以提高粉丝粘性，充分将粉丝转化为消费者。

再次，李汝有个好帮手——男朋友。他本就从事电商运营，在店铺装修、私域粉丝运营上有自己的特色。

多交了几万块“学费”

对这位00后姑娘而言，淘宝创业这一年，既顺利，又不顺。

顺利的是，JK制服全行业爆火，踩上了风口；不顺的是，创业以来磕磕碰碰，曲折前行。

最大的一次危机是“辣妹”。

早期李汝在与生产“辣妹”的工厂合作时，出厂的格裙几乎都没有售后问题。当单量逐渐变大后，小工厂的产能无法跟上，他们便瞒着李汝偷偷找了其他的工厂。

到了发货日，店铺迎来难关。这家工厂生产的“辣妹”在品控上出现不少问题，“屁股部分会炸褶，裙子边上还有因做坏而留下的针孔。”关键是，更多的货都在路上了。

李汝慌了，在店内贴出“翻车通告”，让买家退回有问题的产品，由他们承担邮费。

“当时亏了好几万块钱，太心疼了，发出了几千条，有四分之一都退回来了。”

令李汝寒心的是，厂家还是不愿意负责。为化解危机，她立即找另一家工厂加班生产。

这一次经历后，李汝迅速成长起来。

对创业者来说，资金也是一道坎。很长一段时间内，李汝都经历着资金短缺的窘境。“每个月都需要提前订货，而淘宝需要买家签收后才能进账。”

早期，李汝和男朋友找家人凑了几万块钱。不久之后，通过网商银行，李汝开通了提前收款的功能：“我发出一万块的货，能提前收款四五千元。”得益于这个功能，店铺有了可以及时周转的现金流，化解了不少危机。

尽管月销数字不错，但李汝也坦然道“退款的量比较大”，主要是因为JK制服工期过长，不少买家等不及。

接下来，李汝想试试做现货，小批量起步，让买家有更好的体验。

她相信自己会继续赚人生的第二桶金、第三桶金，直到25岁实现财富自由。

编辑 徐艺婷