一是拖延型客户

，这类客户的特点是拖延，在绝对必要之前不会做出决定。这类客户可能有购买意愿，但在有紧急需求之前不会购买。所以销售人员要强调产品的重要性，唤起顾客的购买意识，让他们自觉意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户的说服工作中，一定要关注他们喜欢什么，找出客户拖延的真正原因或目的。

二是当机立断型客户

，这样的客户往往情况危急，他们真的没有多余的时间去收集和分析相关信息，所以只能马上做出决策。这类客户的关键是平时和他们保持联系和良好的关系，让他们一有产品需求就想到这个业务员，然后购买产品。吉尼斯世界纪录最高销售成就创造者乔？吉拉德有这样一个习惯：他经常给陌生人发名片。对于他来说，一张名片的成本是相当低的，但是对于客户来说，一张名片意味着有一种方法可以在需求出现的时候满足需求，所以他最终可以取得巨大的成功。

三是人情型客户

这些客户经常因为人情关系购买产品，即使产品价格不低。对于这类客户，业务员最基本的方式就是和他们保持良好的关系，最好的方式就是让客户欠你一个人情。比如，当客户有产品需求，你告诉他该怎么做才能满足需求，或者即使客户不买你的产品，你还是会送客户一个小礼物来表达感谢或者只是维持关系。这种做法在日本相当普遍。

四是主观型客户

，这样的客户主观意识很强，往往对产品有一定的了解，知道产品的质量或价格等相关因素，也对销售人员推销的产品的竞争对手的产品有透彻的了解。遇到这样的客户，销售人员千万不要自作主张，认为自己很专业，对产品的理解远远超出客户。对于这种主观的客户，业务员只是先认同客户的一些观点，然后恭维他，在合适的时机提出自己的意见，以便与客户达成共识。在这种情况下，不要和客户争论，这对销售没有好处。

五是比较型客户

，这样的客户往往对买哪个业务员的产品犹豫不决。尽管他们对产品有需求，有时需求非常迫切，但他们仍然试图通过不断收集信息来决定购买什么产品和购买谁。应该为这些客户，尤其是竞争对手的客户准备足够的信息。在产品介绍过程中，不适合一直贬低竞争对手的产品，应该适度表扬，但这种表扬仅限于产品的次要方面。

六是流行型客户

这类客户为了不落后于人，喜欢购买热门商品。面对这样的客户，销售人员介绍产品最好的方式就是证明产品相当受欢迎。报纸报道和电视广告可以支持推销员的说法。针对这些顾客，销售员也要告知顾客，现在很多顾客都在购买，这往往会让顾客产生“赶时髦”的想法。

七是利益型客户

这类客户在购买产品时，往往会考虑产品背后的利益。他们看重的是产品能否满足自己的需求，帮助自己实现一个非常特殊的目标。对于这类客户，业务员要做的说服工作是基础的说服工作，要详细介绍产品的性能和质量，在介绍的过程中要强调产品确实能够满足客户的需求。

八是疑心病型客户

这样的客户之所以犹豫不决，是因为他们害怕在做出决定后承担后果。他们担心如果购买不当，会被别人嘲笑或指责。对于这类客户，业务员要做的就是向他们讲解产品的基本功能，绝对保证安全。一般来说，销售人员应该与这类客户建立友好、稳定和长期的关系。一个业务员一旦和这样的客户形成了稳定的关系，产品销售就不会成为问题，因为这样的客户往往对熟悉的业务员有很强的依赖性。

面对客户时，业务员首先要注意判断客户是什么样的客户，然后针对客户采取相应的措施。