30岁外贸创业 外贸 创业

“今年疫情国内刚打完上半场，国外继续下半场，外贸人扛全场。最后，不加入销售口罩的外贸大军都不算外贸人。”

“我们在做一些其他项目，和酒无关。”

经过多次走访，主要从事意大利葡萄酒进口贸易的“外商”刘终于接受了《国际金融报》记者的采访。

当记者问及最近忙些什么时，刘很不好意思透露自己在做防疫物资贸易。采访当天下午，他刚刚参加了一个防疫物资的发布会。“因为公司在意大利的客户刚好有需求，我们帮他们采购了一些防疫物资，但是量不大，他们都收到了一些小订单，还退了订单。”

刘是意大利高端葡萄酒进口商易舍的联合创始人，负责公司的市场和销售。2013年易社成立至今已有7年。刘告诉记者，今年的疫情是它开业以来最大的挫折。

记者注意到，“工作狂”刘经常在微信朋友圈宣传一舍的文化、活动和酒。今年1月上半月，他几乎每天都会在朋友圈发布公司的年终回顾，推荐过去一年所有品类最好的葡萄酒，但他最后一个朋友圈停留在1月23日，也就是今年除夕的前一天。

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对此，刘对感到很无奈。受疫情影响，公司主营业务进口酒基本处于停滞状态。虽然他不用一直加班，可以早点回家，但他的收入无疑受到很大影响，因为他的收入与他的经营业绩直接挂钩。

此前，有不少外国交易员开玩笑说：“今年疫情在中国刚刚结束了上半年，而国外则延续了下半年，外国交易员扛起了全场。最后，不加入销售面具的外贸大军也不是外贸人。”刘听了，只能一笑置之。毕竟逆境可以拯救我们，只有活着，才有未来。

创业七年遇“黑天鹅”

起初，刘和马克的友谊并不深厚。直到2009年，刘去欧洲出差了几个月，这是他第一次对欧洲和意大利的葡萄酒有了一定的了解。

“当时，我们都看到中国对葡萄酒的需求越来越大。虽然对中国的意大利葡萄酒知之甚少，但事实上，在全球市场上，意大利葡萄酒与法国葡萄酒相当。比如，美国进口葡萄酒有三分之一来自意大利，所以(我们相信)意大利进口葡萄酒在国内市场。非常大。”谈到自己最初的创业经历，刘仍然非常自豪。

至于他为何选择做意大利葡萄酒进口业务，他表示，意大利葡萄酒的特点是适合餐饮和多样性，这当然与马克的意大利和可靠的酒庄供应直接相关。“后来，我们想知道是否应该尝试从出口转向进口。创业之初，我们没有过多的思考和分析，因为做酒业的人对它更感兴趣。”。最后，马克和刘的意大利葡萄酒进口业务在2013年正式启航。

据刘介绍，创业之初遇到了很多困难。比如国内葡萄酒市场虽然确实在扩张，但整个市场是碎片化的，小公司很多，很难打造强大的品牌影响力。但另一方面，也正是因为市场的多元化和对小公司的高容忍度，公司才能安全度过前期市场发展的艰难时期。

接下来，得益于市场的扩大和消费者对葡萄酒认知的改变，益舍一直发展顺利。据悉，一舍自2014年正式销售以来，销量几乎每年都在增长。刘表示，2018年是增长最明显的一年，受经济环境影响，2019年销量较上年略有下滑。但这种快速发展将在2020年戛然而止。今年以来，一社的业绩经历了断崖式的下滑。疫情期间销量同比下降约90%，现金流日益紧张。

“我们的产品供应酒店、餐厅，然后是普通经销商以及线上市场，这三方面都受到了不同程度的打击，最严重

因为避过了外贸人2008年所经历的“大萧条”，此次疫情是刘挺峰创业以来遭遇的最大一次“黑天鹅”。刘挺峰表示，意舍从创立至今，从未对股东分红，即便如此，因主营业务几乎完全停摆，公司的现金流现已非常紧张，本身只能支撑半年到一年的时间（从1月底疫情开始算起）。

“空中飞人”无处可飞

由于主业停摆，“空中飞人”刘挺峰的工作步调也不得不慢了下来。

据悉，在疫情之前，“两天一小飞，三天一大飞”基本上是刘挺峰的生活日常写照。作为意舍销售和市场的负责人，他日常工作常需要面见客户扩展市场以及参加或举办各种活动、展会。

进口葡萄酒行业目前还是一个碎片化的市场，品牌效应还未得到很大的体现，所以刘挺峰的工作就显得尤为重要——参加展会接触对公司产品有兴趣的准客户，与准客户长期接触，通过产品调整等逐渐得到准客户的认可，然后转化为客户，这是销售中高端进口葡萄酒中必不可少的过程。

然而，受疫情影响，刘挺峰的应酬活动几乎全部停滞。“疫情期间，行业内各种专业的展会基本上都延期了，甚至有的出现多次延期，迟迟没有确定具体开展时间，再加上各地防疫措施出台后到客户处进行推广也不太现实。近期疫情虽有所缓解，但市场仍未恢复，所以出差意义也不大。”刘挺峰表示。

据记者了解，在进口葡萄酒行业，一年中有几个展会比较重要，尤其是成都的糖酒会。

糖酒会于每年春、秋两季举办两次，因其规模大、效果显著，因而被业界誉为“天下第一会”。每年的全国糖酒会春季固定在成都举行，秋季则在其他城市流动。

“成都每年3月中下旬会举办糖酒会，这是行业内最重要，也是全国规模最大的酒类展览会。”刘挺峰介绍道，但今年成都糖酒会的举办时间一再推迟，具体时间仍未定。

“后面也许就很难说了，我们也不知道成都糖酒会还办不办，也在等通知，没什么把握。”刘挺峰对此很无奈，因为如果成都糖酒会取消，对公司的全年业绩将产生不小的影响。

除了成都糖酒会，对进口葡萄酒行业来说，一年中比较重要的展会还有进博会以及一些区域性的大展会，如华南地区有广州国际名酒展等，目前，这些区域性展会举办与否也具有较大不确定性。

没有频繁出差后，刘挺峰的生活反而变得规律了，复工复产后每天按时上班，下班后能准时回家的机会也多了。但记者在采访时，不难听出刘挺峰更怀念之前忙碌且充实的生活。

开源节流展开自救

“外贸业是2020年最惨行业。”这句话虽然不一定完全准确，但也并非空穴来风。

在好不容易熬过国内疫情，等到各地逐步开始复工复产后，意舍除了面临国内行业整体停滞的问题，还要承受欧洲疫情严重所带来的进货困难。

据刘挺峰介绍，意舍的进货渠道基本都在意大利，而意大利是欧洲疫情最严重的地区之一。自欧洲疫情暴发以来，国际航运也受到限制，从欧洲进口的货源渠道全部暂停。

与其他企业一样，意舍也展开了自救。但因无法改变市场需求，意舍采取的措施基本集中在砍成本和开拓线上渠道。

“一方面，我们砍掉了很多综合性的展会，以前签约了的展会只能去，但是此前计划去但还没签约的可能就会砍掉；另一方面，我们开拓了线上渠道，以前我们很少做淘宝等线上平台，现在也不得不做。”筹措资金做电商也成为了近期刘挺峰上班的主要工作内容。据悉，疫情期间，意舍线上渠道已经开辟了自己的微店和淘宝。

与此同时，意舍也申请了国家或地方政府针对中小企业出台的相关优惠或减租政策。

意舍享受的扶持政策分为两个，一是针对中小企业稳就业退保的政策，即只要公司不裁员，就能得到保险费的返还；二是办公室租金的减免。

刘挺峰表示，在疫情期间，公司没有裁员，目前已经收到退还的保费，但因为意舍是小公司，员工很少，这部分补贴对公司现金流来说只是杯水车薪；房租减免方面，办公室今年2月份的租金已经减免，但3月份的租金仍没有着落，而且仓库租金没有任何减免。

不过，目前这些自救措施对于意舍来说，实际效果并不大。刘挺峰指出，仅节流并不能解决公司难题，虽然线上渠道相对线下渠道受影响较小，但只是程度问题。

记者4月份第一次接触刘挺峰提及公司转型时，他还告诉记者，意舍专注做进口葡萄酒，转型非常困难，因为在此领域积累时间较久，所以仍坚持决定做同类产品。

但到了5月中旬记者再次采访刘挺峰时，他已在忙于做一些防疫物资的贸易，主要帮意大利那边的客户在国内联系防疫物资资源。

在谈到这个话题时，刘挺峰显得有些难为情。从销售中高端进口葡萄酒到联系防疫物资，这个心理落差，刘挺峰似乎并不愿对记者多说，但无疑，在遇到公司生存问题时，活下去才是第一要义。

一位资深外贸业内人士向《国际金融报》记者表示，在国内外疫情的双重冲击下，大部分外贸中小公司都开始做防疫物资的贸易，尤其是口罩贸易，有部分外贸人对此感觉“没面子”，但为了生存不得不如此。据悉，有一位做建材贸易的业内“大牛”在疫情后也开始在淘宝上卖零食还有螺狮粉，还发动自己的朋友圈大肆宣扬，这都是无奈之举。

静待市场消费信心复苏

5月7日，海关总署公布了今年4月进出口商品贸易数据，数据显示，4月我国出口同比增长8.2%。于是市场上出现了外贸行业回暖的说法，但刘挺峰对此不以为然。

他告诉《国际金融报》记者，“有很多人认为公司经营情况出现了好转，但由于我们是进口商，实际情况并没有比疫情最严重时好多少。”相关数据显示，4月我国进口量仍同比下滑了10.2%。

目前，虽然欧洲疫情也进入了企稳的阶段，但刘挺峰依然非常焦虑，“意大利疫情虽有所好转，政府也逐步放开了防疫措施，我们接触到的酒庄和客户也都在远程办公，然而，我们所面临的主要困难是国内市场消费信心不足。”

在采访中，刘挺峰多次强调，虽然很多出口商可以凭借“转内需”自救，但这对进口商是无用的，因为意舍等进口商面对的市场一直都是国内市场。再加上，意舍经营的偏中高端进口葡萄酒属于非必需快消品类，且在国内的普及度不高，对于消费者来说，如果遇到“黑天鹅”或者对自己未来收支预期不那么乐观时，对这类产品需求会被首先砍掉。

刘挺峰指出，进口葡萄酒销售较一般快消品对经济大环境的变化反应更敏感，特别是在跟终端客户接触中可以获得直接的信息，如经销商或者团购客户在对未来预期不太乐观时，用酒的标准和数量都会明显降低，在经济收益好的时候，对葡萄酒的消费不会有太多控制。

目前，随着全国疫情防控阻击战取得重大战略成果，企业复商复市不断加快，生产生活秩序逐步恢复，4月我国消费市场呈加速复苏态势。根据国家统计局发布的数据，今年4月份，城镇消费品零售额24558亿元，同比下降7.5%，但降幅比上月收窄了8.4个百分点。

“其实我们也感觉到市场在恢复，只是还不太明显。目前，下订单的客户在增多，大家出去聚餐吃饭的机会也越来越多，用到葡萄酒的地方也在逐渐增加，只不过我们最大的、最重要的客户如区域经销商的恢复没有那么快。”刘挺峰表示，这也是他依然在焦虑的原因。

不过即便如此，刘挺峰对于未来并不悲观，他坚信市场终有一天会完全复苏，毕竟“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临”。

记者 肖逸思