关于作者

硅谷资深企业家史蒂夫布兰克创办了8家企业，担任过多家公司的董事和创业顾问，拥有丰富的实践经验。

关于本书

被视为精益创业理论的奠基之作，是全球创业者和投资者必读书目。它讲述了一套创业方法，即以客户开发为核心，建立可重复、可试可错的创业步骤。本书提出的创业方法包括四个重要步骤，即客户发掘、客户考察、客户培训和公司组建。每一步都可以分为四个环节，所以这本书叫《四步创业法》。

核心内容

本书详细描述了一种创业的方法，也就是客户开发的方法。以客户为中心创业，可以降低创业成本，提高成功概率。

一、创业的毁灭之路是传统产品开发方法，创业的顿悟之路是客户发展方法

1.传统的产品开发方法已经使用了几十年，但它已经成为初创企业的毁灭之路

传统的产品开发方法有四个步骤：产品创意、产品开发、产品测试和外部发布。它暗示了几个致命的误解：比如，我根本不知道客户在哪里，但我认为我了解客户的需求；过分强调产品推出的时间，严格执行既定目标，却几乎没有反思是否有误判；往往盲目而仓促地扩张，使公司的现金流变得短缺；而依靠销售和营销，却往往缺乏对市场的正确认识等等。

这本书指出，创业企业手中唯一的砝码就是产品创意，创业要做的是为产品找到市场，而不是根据已知的市场来优化产品。这是传统产品开发方法无效的根本原因。

2.企业家精神的顿悟是客户开发方法

客户开发方法也有四个步骤，即客户发掘、客户考察、客户培训和公司组建。客户开发方法一个很重要的思想就是每一步都可以重复，因为发现客户和市场是不可预测的，所以需要反复尝试和调整。这是和产品开发方法最大的区别。传统的产品开发方法是单向线性的，一般不重复，而客户开发方法是反复试错，每一步都要经过多次探索，直到测试没有问题后才能进行下一步。

二、客户发展的核心思想是寻找天使客户，并完成从天使客户到主流客户的过渡

1.“天使客户”是创业公司的“最亲密的人”

虽然客户开发方法重视客户需求的收集，但这种收集不是一张铺天盖地的网，而是一种关键的钓鱼。钓鱼的重点是什么？是天使客户。

天使客户由作者命名，是指愿意尝试早期产品，有购买欲望，有推广热情的客户。这些客户是创业企业“最贴心的人”，也是创业成功的关键。初创企业的产品很少一出来就面向主流市场，因为前期开发的产品普遍不完善，只能满足一些特色需求。因此，初创企业的客户探索应该聚焦于少数客户，找到那些最需要解决问题、对产品有最迫切需求的客户。

[案例]

一家公司的产品是真空吸尘器，可以自动清洁灰尘，而不是手动操作。一开始公司认为天使客户应该找家庭主妇，因为她们是那些整天和吸尘器打交道，最想解放的人。但经过实际的客户探索，公司发现被产品迷住的不是家庭主妇，而是未婚单身男性。原因是这款机器人吸尘器不仅迎合了懒得打扫房间的单身男性的需求，也满足了他们对高科技改变生活的需求。很多单身男人甚至把机器人吸尘器当宠物养。于是，公司找到了他们的天使客户——个单身男士。

2.从天使客户向主流客户过渡，需要根据不同的市场类型选择相应的策略

光有天使客户是不够的。毕竟客户数量还比较少，不足以支撑企业的大规模盈利。然后，

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采取什么策略，要看企业进入的是现有市场还是新市场。如果企业要进入现有市场，由于产品和客户都是现成的，最需要的是找准产品定位，从众多产品中脱颖而出。因为竞争者之间的差异不显著，所以重点不在于增加公司的曝光度、推广品牌，而是让客户能列举出产品的特色，跟其他竞争者区别开来。

【案例】

王老吉凉茶是面向现有市场的饮料。最开始，凉茶只是广东地区老百姓经常饮用的产品，在当地销量很好，但是长期以来很难走出广东。怎么样才能扩大到全国的主流客户呢？王老吉凉茶需要在众多的饮料产品中找到自己的特色，形成专属的定位。经过长期的市场调研和分析，王老吉发现“降火”是顾客对凉茶最大的需求，于是提出了“怕上火喝王老吉”的口号。结果是一炮而红，销量很快突破百亿。

如果企业是进入全新的市场，情况就完全不一样。由于主流客户对产品是陌生的，消费行为需要被引导，所以采取的策略有一种叫做“引爆点”策略，又叫病毒式传播策略。它强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用，只要影响足够的关键人物，让他们影响消费者的决策和行为，就能产生从众效应，让产品销售以几何级数增长。

【案例】

“引爆点”策略的一个典型表现是Facebook的崛起。Facebook面向的是新市场，当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场的需求是需要培育的。Facebook最初从哈佛大学校园里起步，可以说哈佛大学的学生形成了Facebook的天使客户群体。由于哈佛大学是高校的翘楚，哈佛学生的消费行为很快就被常春藤各大高校所效仿，Facebook的热潮开始蔓延到很多大学校园里。随后，大学生上社交网站的新潮流又影响了社会人士，让Facebook收获了病毒式的传播效应。Facebook通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。

三、创业公司向成熟企业转变最大的挑战是既要摆脱创始人个人英雄主义的模式，又要保持创业公司的灵活性和创新活力

创业公司向成熟企业转变的最后一步是组建公司，这里的“组建公司”并不是“注册公司”的意思，而是组建成熟的现代企业架构。这意味着从学习探索型的组织向结构完整、管理规范的企业过渡，要探寻一种中间状态。这种中间状态，目标是既能走向正规化管理，又能保持活力。

1. 确立以目标为中心的企业文化

这里的目标可不是指一些具体的任务，而是能凝聚全公司思想和共识的目标。这个目标能够清晰指导公司的每一位员工开展工作，让员工知道为了实现目标而做哪些事、做到什么程度才算成功。

2. 保持公司各部门的快速反应能力

作者提出，可以把握两条原则——分权决策原则和OODA原则。其中，分权决策原则指的是改变以往的扁平化模式，建立垂直式管理模式，把权力充分下放到各部门，让各部门能够根据客户、市场的变化情况快速做出反应。OODA原则强调要充分观察各部门的信息，保持判断、决策和执行的高效，整个过程都要尽量缩短时间。对于现有市场的公司，要跟竞争对手抢时间；对于新市场的公司，要跟现金流抢时间。

3. 培养员工的主人翁精神

创业公司应当倡导员工在合理范围内享受最大的自由空间，确保他们能够主动承担责任，而不是被动接受工作。公司管理团队要设法及时收集到一线运营的信息，在工作下达时，只把控大概方向，具体实施细节由员工自主决定。管理者的主要精力应该放在协助员工完成工作目标上，而不是干预具体的工作环节。