融资路演的三大要点,创业路演视频

:我给学生们上了一堂《管理沟通》课，我一直试图从系统的角度来解读这个项目的路演。通过这几年的积累，根据我们对“全国创新创业大赛”“新浪路演”等120多个视频案例的研究，以及我平时经历的80多个真实案例，我写了一本书《融资路演全攻略》，很快就要由北京大学出版社出版了。以下是本书内容摘录，可以分享给大家。

急于问第一次接触项目融资路演的人：“我该说什么？”大家都很希望有一个“路演模板”来申请。一些本身就是投资者的路演导师强调，要站在投资者的立场，明确介绍投资者关心的问题，如目标市场、市场容量、用户痛点、解决方案等。其他人强调，项目的独特价值应该围绕项目的优势来展示。但当我们研究《全国创新创业大赛》《新浪路演》等120多个视频案例，以及平时经历的80多个真实案例时，我明白项目融资路演是一个系统工程，不是简单的几个要素优势的展示，也不仅仅是项目本身的价值，甚至路演者的演讲魅力。那么，项目融资路演的系统思路是什么？

普遍认为，项目融资路演涉及三个要素：路演内容、路演风格和路演情境调整。

那么，它是如何相互作用形成一个系统的呢？在这里，我们将进一步阐明项目路演系统每个组成部分的特征，以及它们是如何协同工作的。

's前人有许多系统理论可供我们借鉴，但我们主要依靠的是Xi杨眠教授1987年提出的和谐管理理论，这是一种有效的系统思维和分析工具。

's和谐管理理论主张在双重规则下通过优化设计控制机制(“和谐规则”)和动态演化机制(“和谐规则”)进行“耦合”，达到最终的协同效应。这个有点抽象，它最形象的比喻是磁场的“共振”，即如果把一个系统看成一个磁场，这个理论试图向我们解释的是如何努力调动一个磁场的所有分子，产生同向协同作用。

:我们将和谐管理理论的系统思想引入到项目融资路演中，即我们认为项目融资路演是一个系统，它寻求实现各路演子系统要素之间的统一协同。根据和谐管理理论的指导，我们具体来看一个项目融资路演系统各部分的组成和特点，如下图所示

在1 此系统有一个核心，这在和谐管理理论中被称为“和谐主题”，它是所有系统要素需要围绕的构件，这就好比是车轮的轴心一样。,的项目融资路演中，这个“和谐主题”是项目本身锁定的市场用户痛点，也是该领域行业亟待解决的瓶颈问题。

“和谐主题”是一个项目价值基础的前提，也是路演者在整个讲解过程中需要突出的主题。

路演的主题一旦锁定，其他所有元素都会围绕这个主题进行设计，会有一个优化的标准。比如对于“雾霾”这种空气污染现象，你锁定的用户痛点是“人打不开窗户呼吸”，那么你的项目方案可能围绕新风系统进行设计；但是，如果你关注的是人们出行时对PM2.5有害的问题，那么你的项目计划一定是围绕防霾口罩产品来设计的。人们对你不同主题的产品或服务有不同的期待，所以后续所有的解决方案、核心资源、盈利模式的设计都会完全不同。可以看出，作为一个和谐的主题，我们项目融资路演体系中的“痛点”必须明确识别和定位，才能为后面的其他说法点亮一盏明灯。

2此

系统会有一个部分是可以进行优化设计的，在和谐管理理论中被称为“谐则”。

这一部分的特点是：它可以事先构思设计，并不断优化完善的，但当系统开始运行时它就很难相机变化了。在项目融资路演中，它恰好就是指你的项目融资路演的设计构思，也就是，凝结在幻灯片的项目内容和展示形式。

在准备项目融资路演之时，制作幻灯片是必不可少的，它就好比我们写文章时的稿纸，我们会把基本的展示思想先反映在这个PPT草稿上，无论是考虑需要涵盖的内容、还是每一部分如何用精简的文字表达，甚或是其中图文内容的动画呈现方式等，都需要反复地斟酌和酝酿。这个准备过程甚至会占用我们整个路演准备过程的大概2/3的时间精力。但当你站在路演的舞台上，幻灯片开始播放，路演正式开始时，固化于在幻灯片中所有的内容和形式就不可能再做任何的调整和变动了。

3 此系统有一个部分是能动致变的，在和谐管理理论中被称为“和则”。

这一部分的特点是：根据实际运行情况而做出适当的灵活变化。在项目融资路演中，它就是指路演者场上使用的口头语言和非语言所展现的风格。

项目融资路演有一个重要的环节就是路演者站在舞台上进行汇报演讲，它虽然有幻灯片提示，而且大多也是提前进行了多次彩排的，但正式登台后，路演者是否完全按演讲稿背诵，万一出现意外卡壳将如何续接，又用什么样的肢体语言来表达自己，这些都带有即兴发挥的成份，所以根据和谐管理理论“和则”系统的指导，这就需要视当时的情况进行相机调整和权宜的变化。

4 此系统最后还一个部分是使其它要素协同起作用的，在和谐管理理论中被称为“耦合”。

这一部分的特点是：它可以将系统的其它部分驾驭驱动起来，以使所有要素都朝向一个方向使劲。在项目融资路演中，我们认为它主要是指影响着路演者水平发挥的一些路演者心理状态特征，“状态“就是你感知当下情境的方式，它是指当你站在聚光灯下时你的心理，生理以及情感所达到的境况，具体表现为路演者自信心程度，身体模式、热度等。

因为路演者自身演讲状态的调整情况，会影响着他／她路演中对幻灯片的处理，自己语言与非语言的驾驭。只有良好的自我状态下，路演者才可以用饱满的热情去讲解，并把幻灯片阐释透彻，相反，如果自我状态不佳，可能路演者就没有心情去把准备的无论是PPT还是演讲稿全情地演绎出来，从而使路演效果大打折扣。这就好比我们去欣赏一场音乐会，所有的乐器（这里指系统诸要素）需要在指挥（这里指自我精神状态）的引领下，围绕主题旋律演奏出各自应有的音符，才能协调一致最终演奏出优美而动人的乐章。