教育咨询师谈单技巧,创业咨询师报考

——Noah 朗培商学院

我们都知道，对于一个学生的家长来说，选择一个课后辅导机构无非就是关心这几个方面：师资、价格、效果.目前，有一定文化水平、消费理性的家长越来越多，传统的面试技巧不足以支撑我们去面对这部分家长。尤其是一些小学的家长，需要知道如何用更强有力的说辞，让家长成功签合同。

以下技巧是个人实践的一些总结，有别于传统的面对面交谈，但可以大大提高签约成功率，也适合新顾问快速成长，帮助他们在最短时间内独立面试。本文强调由感性入手，加入一定学科知识，能达到让家长快速签单。

师资

因各地情况不同不过重讲解。

很多家长和高中学生特别关注老师，特别希望教孩子的老师是在职老师。因为在职教师的成本和价格会高很多，尤其是重点中学的老师，我们在介绍传统演讲技能的老师时需要一定的包装。

我们都知道学生辅导是否可以改进。其实在课堂上也不能控制太多。更需要的是课后的转化，但家长和学生并不这么认为。他们都认为老师是决定孩子辅导是否有效的基础。

以前我们会跟家长说，我们的老师都是教学经验丰富的老师，带了多少学生，XXX进步了多少，他带的学生进步速度如何。甚至为了养老师，我们会说老师其实已经达到特级教师的资格，现在因为各种原因不能享受特级教师的待遇，等等。

然而，现在这真的有效吗？签单的最终成功率是不是极高？它没有。为什么，因为我们咨询卖的是一个虚拟产品，家长与学生在听到咨询师这样的说辞，其实心里也会有顾虑，说的到底是否真实。,学生成绩的提高，老师指导的结果是否真实？所以家长和学生都想多听听课堂上老师的选拔条件，为什么要用这样的老师。

以下用高二偏科学生家长面谈举例。

家长，其实你和孩子应该都发现了一个问题。为什么孩子成绩和各科差距这么大？其实大部分学生都是被动学习，被动选择老师，被动跟随老师的教学，因为你在学校没有选择老师的权利。以老师的上课风格，对于知识点的讲解方式，你们都只能被动的接受。而一个学生而言，他是很看重老师和自己是否能在一条学习的平行线的，,为例，你们学校一个班的平均数学成绩是120分左右，但是化学成绩只有30分左右。因为他们班的学生不喜欢化学老师，所以全班的化学成绩都不理想。而且数学老师非常喜欢他们，这导致了班上数学成绩很好。当我们在这里为学生选择老师时，为什么我们坚持一定要先见到孩子，和孩子面谈以后我们再匹配老师。因为我们会根据孩子的性格，知识点漏洞，成绩段，来选择最适合他的老师。可以缩短孩子们和老师磨合的时间，这样孩子们可以更快地进入课堂。当然，我们对老师的选择非常严格。第一个硬性条件是必须是至少有十年教学经验的重点中学在职教师(不管重要不重要，家长和学生都没有研究，可以放心说)。第二我们会对老师做性格测试，如果发现老师有任何心里问题，我们是不会用的。

为什么我们对老师这么严格？毕竟孩子大二了，学习十几年也只是为了高考。只是今年过去了，时间不能耽误。另一次高考是孩子一生中公平竞争的最后机会。一、这类有教学经验的重点中学有

以上对于老师的介绍完了以后，家长和学生都不会对师资提出任何疑问。最后那段话是为了帮助后面推大课时埋地雷，也规避了还是第一次课出现问题没有借口和家长谈。

价格

小部分家长，对于孩子的教育意识超前，从小学开始就会选择一对一的课外辅导形式，这部分家长知道一对一是所有辅导形式中最有效果的一种。但是我们咨询师接待的家长中，绝大部分都是以班课形式为主，基本都是孩子学习问题已经非常严重，才会开始接受一对一的辅导形式。但是这一部分家长，因为没有去了解过一对一的普遍价格，所以在第一次接触一对一或者小班形式的辅导课的时候都会表示吃惊，觉得价格高。当然不排除一部分家长表示出的吃惊，是为了给咨询师看，为了避免一次性交过多的费用，或者为了能得到一定的优惠。这中家长只能靠咨询师自己去判断，和经验有关。

另外还有两种类型的家长，一种是经济条件不好，之前只能选择班课形式补习，还有一种就是对于孩子教育，没想过会一次性花掉好几万的家长。对于此类对于家长我个人建议，最好不要在最初规划课程计划的时候规划得太长久，可以铺垫下，但是一定切记不要去建议家长购买此类课程，避免爆单的情况发生。毕竟邀约家长上门面谈，都是付出了时间和精力的，把控好每一个家长面谈的机会，能最到限度的提高自己的签单率。

家长对价格提出异议的时候，我们要做价格拆分。比如，您的孩子来了以后除了上课的老师之外，还有课后监管老师，问题分析老师，自习答疑老师等等。这类说辞，在目前的家长里，起到的效果其实很小，反而还会让家长有反感，毕竟你说的这些他都没有看到，并不能让他打消价格贵的想法，这种说辞最好在说效果和师资的时候铺垫出去，比直接做价格拆分得到的效果反而更好。其实就个人经验来说对于价格贵，给家长的解释最好做一个宏观的价格分析，得到的效果会更好。下面会针对两种类型的机构的价格，举例说明。

辅导单价在本地属性一线或者价格最高的辅导机构。

某某爸爸，您如果知道我们用的哪种老师，如果保证辅导的效果，您就不会觉得这个价格贵了（借鉴之前师资的说辞，也可以一道把师资说出去）。如果我们不是用此类老师，而给您用没在学校任过职，没有任何教学经验，甚至研究生在读，刚大学毕业的老师，没错价格我们会低很多，但是您孩子的辅导结果，肯定也不会好，甚至会退步。说直白一点吧，您看我们现在的单价是300一个小时，一节课就是600，但是我们用的此类老师，他一节课的费用我们就要给出去500多。我们还有房租水点，为了保证您孩子辅导效果还需要这么多老师（传统价格拆分，效果铺垫），都是需要费用的，我们已经最大限度的在降低利润了，开公司，出来上班也是需要赚钱的对不，我们机构已经能是很良心的了，虽然单价看起来比较贵，但是我们辅导出来的效果好啊，不然也不会有这么多学生和家长选择来我们这里辅导（这里可以举一个例子），毕竟虽然开辅导公司是为了赚钱，但是该有的责任心还是必须有的。您可以选择一个价格便宜的机构，但是您的辅导效果得不到保证，万一孩子的辅导效果不好，您说钱花了我们可以再赚，但是孩子的时间赚不回来了啊，对不对。另一方面，现在市面上很多小机构出现了卷款跑路的情况，您选择我们，至少您所交的费用，也有一个保障对不对。我们都是在教委有保证金，有备案的，您是可以查到的，我们不会出现钱收了跑路的情况。

辅导价格在本地中等或者平均线以下的辅导机构。

此类家长，首先我们要确定一个事情，是否在别的机构辅导过，价格高低，是否去别的辅导机构了解过。有助于我们判断经济情况，和暗示家长如果去比我们低的机构，他孩子的辅导老师得不到保障，肯定效果就不会好。

比如去一家单价300一小时的机构了解过的家长。

某某爸爸，您看你去某某机构去看过了，他们的价格比我们每小时贵这么多，难道是因为他们辅导的老师比我们好吗？其实并不是，只是因为他们机构要做广告要做市场推广对不对，这些费用从哪里来，肯定是从你们家长身上来。而且您应该也知道现在这个社会，做广告和市场需要的费用不是一般的高。您看就我们楼下一个站牌的广告，一个月就是2万多，你去的那家机构他们在这个城市最少有50多个站牌广告，一个月就是100万一年就是1200万，还有市场推广的费用，您算算如果他们还用更好的老师，他们的利润如何保障，您肯定不相信他们是一个慈善机构是不是。其实我们用的老师用的跟他们是一样的，甚至更好，您也知道现在教委明确禁止在职老师出来上课，一旦被查到老师一辈子都毁了。所以我们不做广告，不做市场推广，另一方面的原因也是为了保护我们的老师（这里可以适当铺垫下师资）。

这样说后，一般家长会对师资提出疑问，家长会把注意点转移到师资上面。就算后面对价格还有疑问，也不会跟最初一样那么大的反应，把以上的价格拆分再强调一次就会打消家长的顾虑。

有的家长会提出，他无法保证知道是否是我们介绍的那种老师这个疑问，我们可以告诉家长，我们所说的这类老师，孩子自己上一次课就能感觉出来是不是我们所说的老师了，因为学生是授课的对象，他自己上了这么多年的学，自己能清楚的感受到。当然这里也会出现一个新的问题，就是很有可能家长提出试听的想法。这时我们需要做的是就是，告诉家长磨合期的存在，试听的风险。但是毕竟有试听才能有机会签，总比家长因为以上原因走掉好。

效果

效果是绝大部分家长唯一关心的点，也是最关心的点。一个咨询师如何让家长相信你们辅导机构能保障孩子的辅导结果，很看咨询师肚子里的东西，和对孩子学习问题的把控的。

我们都知道一个咨询师的成长时间是比较长的， 一个咨询师想达到能独立谈单的成长期基本是在3到6个月，有点会更长，而且还不是所有的学生和家长类型都能谈，知识最基本的达到。

一个辅导机构自己成熟的咨询师团队一般都是不会选择跳槽的，除非开的条件相当丰厚。所以很多辅导机构都会选择，自己去培养自己的咨询师团队，但是苦于成长期太长，很多新入行的咨询师坚持不下去。

我们都知道咨询只有两个派别，学科派和感性派。学科派除了自身条件以后成长期相对于感性派更长。但是感性派成长期虽然比较快，但是一般单底不会太大。所以一般来说，一个成熟的咨询师最终都是变成学科和感性的结合。

那么一套自己的咨询风格的说辞，就显得特别重要了，能否对学生问题的原因能否准备的把控，是得到家长和学生信任的根本。一套好的效果保证的说辞，能很快的得到家长的信任。

通常咨询师在说效果的时候，会用师资成功案例和后期管理去体现效果，甚至会在面谈最开始的时候用专业性得到家长的信任，说效果的时候让家长和学生认同。但是传统的老师管理学生的说辞，太空，没有内容，不会得到家长的肯定。而且就目前大多数家长的教育程度来说，对于咨询师学科的要求过于严格，很多咨询师其实是达不到的。那么一套更容易让家长相信辅导效果的说辞就特别重要了。

个人建议现在还在这个行业的咨询师们，千万别去夸大自身，走朴实无华的咨询路线，这样能更快的得到家长的信任，毕竟现在的人没几个是傻子。可能在面谈的时候频频点头，肯定咨询内容，但是出门就各种吐槽。

我们铺垫好了师资和后期教学管理，又得到家长一定的信任以后。我们可以采用反问的形式，组织一套说辞，把家长的关于效果的问题还给家长，千万别去替家长和学生做选择，而是引导他们去做你给出的几个意见的选择。这样做不管是签单率和单底都会得到一个提升。

举例说明，比如一个长期补习没效果的学生，家长问到，你敢不敢保证孩子的成绩，如何保证效果的时候，如何引导性回答。

某某妈妈，你看刚才我说过了我们上课用的什么样的老师，那么最起码的上课的质量我们能保证了对不对。您孩子学习成绩一直不太理想的原因，刚才我也给你们说过了，孩子自己也同意了我的说法。

您之前去的辅导机构，我相信他们当时肯定把自己说的很好，感觉您孩子找到他们就肯定有很好的效果的样子，但是最终的结果并不理想对不对。这么跟您说吧，如果有任何一家机构跟你保证您孩子能提高多少多少分，不管他说的怎么好，千万别相信，因为最终结果肯定不好。毕竟考试是孩子自己考，万一他考试当天感冒发烧什么的，或者什么事情导致心情不好，影响了考试状态，最终的成绩不理想，您说这是辅导机构的原因吗？另一个来说，学习是很痛苦的，很多学生其实是不喜欢学习的，都对学习有地处感。所谓的快乐学习这中说法就是自欺欺人，我见过那么多学生，哪怕成绩特别优秀的，没一个说是从心里爱学习的。知识这一部分学生，一些是天生脑子好，另一部分是很清楚自己想要的是什么，什么时候该干什么样的事情。您要说他们都是爱学习的孩子，我实话跟您说真的少之又少。

刚才我确定了孩子的问题，那么我一会儿在你们签订教学计划以后，会把这些原因详细的写在孩子的档案里面（这是一种心里暗示）。会根据这些情况去选择最合适您孩子的老师，毕竟您们的钱也不是风吹来的对不对，你们选择了我们某某教育，肯定是因为对我们信任，那么我们肯定要最大限度的去保证孩子的学习，对得起您付给我们的辅导费用。没一堂课都是上孩子薄弱的知识点，让他的学习漏洞上一次课弥补一点，加上课后会有那么多专业的老师去负责孩子课后的转化，毕竟课堂上上课的时间只能决定孩子辅导结果是否有效成分的35%，课后练习转化能决定40%，所以课后的消化是非常重要的。另一个在孩子课后转化的同时，我们会去改变孩子一定的学习技巧和方法，至于学习习惯这个东西，只有慢慢来，一天两天是达不到任何改变的（铺垫大课时）。最后每个孩子我们都是制定每个月的学习计划，月底会总结孩子的计划是否有达到，如果没达到原因是什么，是我们辅导机构的原因，还是孩子自己，还是学校还是父母，下个月的计划是否需要调整。毕竟人都是感性的动物，总有一些事情会影响到自己，所以根据每个时间段不同的状态来调整学习计划尤其重要，这也是为什么我们这里这么多学生都有一个好的结果的原因（这里可以举例说明，最好是某一个年级整体补习的情况，中高考结果最好）。

家长您想啊，最开始的学习问题的原因找准了，上课的老师是孩子喜欢的，后期的管理又如此的详细，那就算辅导结果没有达到预期的结果，那您说会跟结果相差到哪里去。比如之前的一个高三的学生来的时候560多分，3个多月的时间，我们的计划是660分，但是最终只考了650多分，您说这结果是好还是坏。

谈话的过程中，不停的采取心里暗示和反问的形式，家长在听咨询师说话的同时，也会不停的思考。这种引导式的说话，会让家长很快的相信辅导效果。

仔细阅读以后可以发现，三个快板的话术可以前后衔接，达到家长零漏洞可抓，打消所有顾虑的效果。对与新咨询师来说，不用要求太强的学科知识，可以快熟成长。对于新人来说可以看到这份工作的回报，更愿意在这个行业燃烧自己的青春。