外贸创业第一年,外贸创业成功率

图：杜。使用jpeg文件交换格式存储的编码图像文件扩展名

“像苔藓一样，用顽强的生命力为生命喝彩，为自己的生命喝彩。”如果一个时代成就了两批人，就有这么一批卖家早年赢得了机会，发了大财；还有一批人抓住“救命稻草”，及时从传统外贸转型，搭上跨境电商的高速列车，拿到奖金。清华女学生杜有幸抓住两次商机，成功将传统外贸转化为跨境电商。

不学不学是居安思危，也是意识上的突破；从学习到实践，是唯一快速且牢不可破的操作方法。从2003年和丈夫创业开始，杜的外贸思维一点都没变，从国企的朝九晚五到下海创业。面对畅通的传统外贸市场，杜对目前的业务非常满意。直到17年，杜才发现自己的产品在国有市场上不再占优势，公司业绩下滑、老客户转单的现象让杜发现了问题及其严重性。这时，她突然意识到，随着市场的快速变化，买方群体发生了变化，竞争对手也发生了变化，她一成不变的商业模式正在逐渐被市场淘汰。经过多方思考和学习，杜于2017年搬到阿里巴巴国际站，正式开始企业转型升级。在企业转型过程中，阿里巴巴国际站的数字化新外贸系统给她带来了很大的帮助，尤其是数据沉淀和资金支持，为企业注入了活力，带来了商机。

沟通是凭证，交易是信用，数字沉淀振兴企业

经过学习和反思，杜发现，安逸的思维让她的企业进入了瓶颈。起初，杜只满足于企业的利润，而忽略了阿里巴巴国际站带来的帮助。一开始，她只是把阿里国际站作为满足客户支付方式的一种方式。现在，她已经开始依托国际站，开始了企业的转型升级。杜说：“在转型过程中，我们特别注重数字信贷资产的沉淀。”因为她知道，“高大上”的信贷资产数据沉淀，是为了实现从客户感知到订单交易结束的整个国际贸易环节的数字化。为了完善信贷资产的数据积累，信息展示、沟通服务、交易转化和履约保障都需要同时保持较高的服务水平。

1.信息显示是提高订单转化率的有效途径。杜认为，快速打开市场，提高订单转化率，规范产品信息，是提高客户关注度的关键。比如顾客进店后，首先看到的是产品图片，图片的质量会给顾客留下第一印象；其次，客户会注重产品信息的标准化展示，让客户更容易选择购买商品的规格和数量；最后，交易物流信息等丰富内容的呈现可以有效展现企业的实力、能力和信誉，快速建立买卖双方的信任基础，进而转化有效订单。比如一个顾客想买一个有香味的贴纸，但是进了店之后，顾客会发现有很多种香味的贴纸可以选择，有很多种图案可以选择，有很多种价格可以选择。于是，顾客仔细阅读店内所有资料，最终自主购买了“玫瑰香氛时尚图案”的香氛贴纸。杜说：“全面升级产品信息，可以帮助卖家更专业地展示自己产品的优势和卖点，以及企业的实力，从而提高销售和采购的匹配效率，增强订单的转化。是一种双赢的营销方式。在企业转型的半年里，业绩增长了50%，新客户数据远远超过了两个y年的累计客户数

2.通信服务和升级的买家体验。询价是企业寻找新订单的第一步。面对海外买家，在沟通过程中提高沟通服务能力尤为重要。及时响应客户需求，掌握更多买家信息，抓住销售机会。杜说：“正常情况下，卖家回复买家查询的平均时间是36个小时，但现在我们已经缩短到16个小时。在这种情况下，海外买家的体验得到了很大的提升，对订单的需求也会受到时间的影响。在今年3月的新贸易节中，由于平均响应时间的缩短，订单成功率已经超过了平时的80%。”还引用了杜在美国的一个订单案例。当时美国客户通过阿里巴巴国际站的热搜排名进入杜的公司店。他急需给顾客买一批礼物。因为订单需求紧急，客户在午夜向三家店发送了询价信息。秉承“谁先回答，谁选择”的标准，美国客户发出询价信息后，立即收到杜店的回复。然后，一个新的秩序被创建。

3.交易转换。新宝90天订单量超过85单。数据的积累不仅仅是为了展示产品质量和企业实力，更是为了完成订单，增加企业销量。”杜对说道。在传统贸易中，当双方面对订单时，就像是一场“赌博”

4、履约保障，赋能中小企业更好地做外贸。”一个企业的履约保障能力高低，说明了这个企业对于订单交付能力的强弱，有效的帮助买家对意向商家经营实力做初步判断 。“杜正艳认为：”想要让企业做大做强，想要接更多的订单，那么，企业发货率是最关键的因素。虽然一口吃不成胖子，但是按时发货率、订单满意率必须保证在100%。“她是这样要求自己的，而她也做到了。今年3月新贸节中，由于订单量的快速增多，给企业物流交付带来了很大的压力。但阿里平台推出的线上物流帮助企业解决了压力，也减少了成本投入。杜正艳说，”阿里线上物流提供了更为灵活的行业化解决方案，如确定性的交期，从中国到美国运输时效只要5-7个工作日。运费价格也很有优势，相较以往的线下快递更便宜，比如发往美国，首重0.5KG运费仅需 78元人民币。而3月新贸节更针对中美快线提供5折优惠，这样，既保证企业按时发货率，也节省了约50%的成本投入。“

杜正艳表示，努力去做信用资产的数据沉淀，是卖家在线服务买家的法宝，也是企业实力的有效展现，这将更容易吸引和转化海外买家，提升店铺订单成交量。

数据即财富、信用即资产，金融支持助攻大卖家

随着杜正艳和团队的共同努力，数据沉淀，企业星级都已经到了理想状态。但是随着大客户订单的增多，对于杜正艳企业的接单能力、资金压力都有着很大的考验。杜正艳说，阿里巴巴国际站的”金融支持“是她背后的神秘助攻，当然，这也是她业绩飙升的重要秘诀。杜正艳解释道：金融支持对于企业最大的帮助就是提升了企业的接单能力，规避了企业资金链周转困难等问题。尤其是超级信用证，可以获取更多的大单商机与利润。

杜正艳说起初她和团队都很怕遇到一些高质量买家客户，由于他们的订单金额相对较高，对企业的资金链有着很大的考验，所以她们是很少去接大订单。18年，杜正艳和团队接到了一笔近200万美金的大单，这个订单的难度让杜正艳很头痛，如果接了这个订单，企业销售额会提高，但客户要收货后才能支付全款，这对于他们资金周转是很大的考验。这个时候，杜正艳想到了阿里巴巴国际站，经过反复沟通，杜正艳对超级信用证这个金融产品产生了兴趣。“这次真的只管出货了？”本着对阿里的信任，她申请了”超级信用证“服务，并与客户协商走了阿里信保订单。下过订单后，只要杜正艳按要求发货，银行就会替买家提前支付这笔货款。这样提前收款的优势，不仅缓解了买家资金紧张问题，也解决了卖家企资金链断档问题。第一次完成大订单的杜正艳兴奋无比，因为她意识到自己的企业以后再也不需要害怕大订单了。到目前为止，企业订单结算中信用证支付占总额度的80%，信用证订单金额也从几十万美金到上百万美金不等。

金融支持是一个靠产品驱动的系统，在这个系统中，超级信用证的优势已经非常明显。特别是对中小企业来说，超级信用证可以帮助他们拓宽客户的付款条件，提前收款就是最好的支持。当然，除了超级信用证以外，网商流水贷、备货融资等系统也给企业提供了不少助力。

在此次3月新贸节，杜正艳的企业再次出现资金链周转紧张的问题，想要解决这个问题，办法只有两个，除了加大资金流动，尽快向账期客户收回款项，另一个解决方法就是使用网商流水贷。

那么，网商流水贷有哪些优势呢？杜正艳解释到，比如在传统融资渠道中，银行贷款一般需要抵押品和较多资料，流程复杂，时效较低，关键是中小企业很难获得银行贷款。相比之下，为国际站卖家提供信用融资服务的网商流水贷似乎更加灵活。首先它的无抵押无担保纯信用融资，为商家减少了压力；其次，网商流水贷有快速授信和人工授信两种审批方式，快速授信大约3分钟就可以给出卖家相应的额度。这也是杜正艳选择它的原因。杜正艳表示：“我们企业评分高，用快速授信获得的最高额度是100万，也是相对较高的贷款额度，这笔资金有3-6个月的使用期，我们一般会使用3个月左右。”

可以说，有了金融支持后，杜正艳企业资金流转更快了，也节省了资金周转成本。另外对于店铺来说，大订单的输出，也促进了数据积累，更加有利于客户排名的提高，获取更高的信任和商机。

数字化新外贸操作系统，赋能企业新思维，做大生意基本盘

都说商场中弱肉强食，企业在面对竞争激烈的外贸市场时，肯定是弱小者更难生存，但是在跨境电商时代，这一逻辑正在改变。

杜正艳认为：中小企业已经从原来简单的卖货向贩卖自己的能力转变，从“走量”向“走质”的阶段跃进，这是一个不可逆转的趋势。而在这个趋势中，阿里巴巴国际站起到了至关重要的作用。尤其是阿里巴巴国际站提出的数字化新外贸操作系统，将数据分别赋能于”人“、”货”、“场”三者，以数字化去服务客户，满足客户所需。而买卖双方在阿里国际站上发生的一切故事，信息展示，沟通服务，交易转化和履约保障等全部数据，都将沉淀为企业的数字化信用资产，给企业发展壮大增添新的砝码。

“顺应数字化发展，是这个时代的趋势。未来，外贸不仅是Made In China，更是Made In Internet“，杜正艳说。造势外贸路，如果说阿里巴巴国际站的数字化新外贸操作系统，是顺应时代的产物，是将外贸重塑的驱动者，那么数字化信用资产，就是外贸人的最佳武器，为你披荆斩棘，勇闯外贸路。