作者：周群

经销商的生意，如果不赚钱，你还愿意做吗？

如果外人看到了，一定会在心里想：“废话，谁来做无利可图的生意？”但事实上，有很多经销商辛苦一年都赚不到钱。

不知道各位有没有发现，现今做经销商行业的人正越来越少，鲜有有新鲜血液加入，剩下的几乎都是在市场中摸爬滚打的“老经销人”。

曾几何时，2000年左右，大量的人涌入配送行列，希望在其中发大财。但是随着市场竞争的加剧，经销商的生意越来越难做，坚持做这个生意的人越来越少。

确实，经销行业的门槛相对不高，但要想做起来谈何容易！

与工厂主打交道，选择产品，购买。我们要管好员工，管好发货，管好售后服务，包括公司的日常琐事，管好所有大大小小的问题。如果我们在假期太忙，我们的客户将不得不通过一个电话来工作，我们没有固定的休息时间。我们希望我们有几个忙碌的人！

白天努力工作，晚上看很多数据表，可以说经销商的贡献和回报不成正比。面对这样的经销生意，如果有机会，把你陷入生意的运营资金拿回来，你还愿意做经销这门生意吗？

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不做了，真的很累！

经销商陈华(化名)是浙江一线饮料品牌代理商。从事经销业务20余年，年销售额5000多万元，年投资近1000万元。

前段时间刚和陈华聊过这个话题。

“陈先生，你做经销商快20年了。每年投资1000万元做这个生意值得吗？”

陈华停顿了一会儿，缓缓说道：“先不说值不值得，先说一组数据。我现在有3000多万盘一线饮料，一年毛利七八个点。这是一个很好的操作。如遇不利时间，如恶劣天气或厂商政策混乱，可能会下降5、6个点。可以这么说，一线品牌，包括饮料、乳饮、啤酒，甚至日化在内，都很难赚到钱，就算是精细化管理，也不过是赚些辛苦钱，与你的投入完全不成正比"

“陈先生，你主要做传统渠道。在过去的两年里，在线渠道非常火爆。很多经销商都在线上发展，把线上当作新的增长点。既然线下不赚钱，有没有考虑过线上试试？”

“在发展这条线上，我肯定衡量过了，也做了一些尝试，但结果并没有达到预期。就饮料这个行业，主要还是在大流通渠道，从数据中就能看出来，饮料品类90%都是出自流通渠道，其他渠道只是作为锦上添花，或者起个补充作用。

另一方面，经销商代理一线品牌很难做线上，首先区域是锁死的，厂家不会让你做，其次无论是价格体系，利润体系，还是厂家要求，淘宝、天猫这种C端肯定做不了。

如果是纯订购平台，像Retail Link、新渠道、E-Jiupi这样的B2B平台都可以做，但我不建议。平台议价能力太高。业内基本没有说看好与这个平台合作，90%以上的经销商因为业绩压力与平台合作。如果货币能够下线抹平，很少有人愿意配合。

16年，我和某个平台合作。合作三年，觉得平台只会索取，给不了经销商任何好处。

我不禁问道，“如果有机会，能把您经销生意的运营资金拿出来，您还愿意做经销生意吗？。”

陈华沉默了一会，“应该不会再做了，干这行太累了，操着卖“白粉”的心，就赚一点辛苦钱。

之前，跟一个经销商朋友也谈过类似的问题，和我体量差不多，当时他也准备代理一个一线水饮，除了自己拿出来几百万之外，又从外面贷款400万，贷款两分利。用1000万的资金去做一个3000万的生意，还有一半资金要还高利息，你觉得这个生意划算吗？”

“既然您觉得做经销生意不划算，您现在为什么还在做？”我疑惑地问道。

“不瞒你说，我现在还在做经销生意，原因很简单，第一，就像你说的资金都陷在里面了，抽出来不容易；第二，我现在在尝试做一个区域性的自助快消品牌，目前还处于起步阶段，需要这些代理品牌为它保驾护航，打通网络渠道。

至于为什么我会往这个自主品牌方向去做？

我感觉很多同行有思维误区，就是把几十万压在品牌商那里，觉得是理所当然的，但是把钱投入到自己的团队，或者说经销商自己去做一些事，几万块钱就感觉很肉痛。

我的思路恰好是相反的，我认为应该以自己要做的东西为主，所以我在朝着自主品牌方向去走。

第一，我的品牌，我有完全自主的议价能力，不会像以前一样处处受厂家限制。

第二，风险低，利润高，我现在经销的一线品牌3000万的规模，但是投入就要五六百万，最后挣到手也就一百万左右。但是我自己的产品，可能投入就五六十万，几百万的规模，但是利润跟我做一线品牌代理差不多，风险小，还没那么累。

“自主品牌没有品牌影响力，会不会不好卖？”我疑惑的问。

陈华笑了笑，“现在趁还年轻，有想法就去做，况且我就是定位在区域性品牌，并不需要家喻户晓，也没想像元气森林那些网红品牌做大规模，只要你选品的眼光好一点，至少不会比代理一线品牌差。”

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虽然时间不长，但我挺热爱这门生意的！

经销商冷军（化名）是江西某地的一位调味品经销商，做经销生意就六年多，入行的时间不算长，但今年的销售额预计过亿，经销生意投入的运营资金一千多万。

“之前也了解您的生意，您现在的毛利还是挺高的，近年来公司发展的也很快，但是现在经销生意的大环境确实在变差，在这种情况下，您对经销生意有什么看法？”

冷军笑了笑，“我说一下自己的看法，对经销生意我还是比较有信心的。做经销生意最重要就是现金流，在这方面我还是比较保守的，我一直将备用资金控制在运营资金的1.5倍左右，即使生意扩张，也能保证资金跟上。”

“您对您现在的经销生意是看好的，那如果有机会拿回运营资金，重新开始，您应该还是会选择做这门生意吧？”

冷军想了一下，“这个问题，说实话我没想过，我做商贸公司的时间不是很长，但是这个行业我已经很熟悉了，跟上游厂家关系也不错，说到底，还是对这份生意有感情的，重新选择的话，我想我还是会做这门生意的。

虽然现在经销的整体环境不好，但这门生意整体的风险还是较低的，无论是管理还是销售，各方面都是可控的。而且投入了这么多精力和热情去做这件事，我还是挺割舍不下的。所以，未来哪怕投资回报率降低，我可能还是会做。”

这番话对我触动还是挺大，“我之前也接触过一些调味品经销商，比如，代理一线品牌海天的，基本没有话语权，利润又低，厂家销售任务大，而且厂家根本不重视你，因为牌子大，后面想代理的人又多；代理非一线品牌的，竞争力又不够，尤其是在终端，跟海天这样的绝对龙头相比，抢不到好的陈列和牌面，销售难度大。

您觉得与这些经销商相比，您的优势在哪？为什么您有信心能做好？”

“我觉得我的优势主要在这几个方面。在选品上，我不会选择在细分品类第一的品牌，可能有些人不理解，我是这样想的，这种品牌可能好做，但是做它们的经销商是没有话语权的，利润空间很低，就算做起来也没什么意义。

做次一线品牌，就不会有那么大压力，只要把自己的综合运营水平提高就行，厂商关系也比较好处理。

举个案例，去年我们公司接了多利的油，做油对资金的要求还是很高的，做之前，我跟金龙鱼和鲁花都谈过，但最后还是选择做多利。第一，品牌对经销商要求没那么高；第二，品牌不会给经销商太大的销售压力。

在运营上，做好精细化运营，数字化工具该用就要用。为什么？在品牌竞争力稍弱的情况下，你就要靠精细化的运营去弥补，原来只能卖100万，我通过运营卖到200万，自身做大了，厂家也满意了，最终的结果就是双赢。

在决策上，要敢于把握风向。前两天我看到新经销也报道过，关于美团、滴滴入局社区团购，事实上18年社区团购刚兴起，当时南昌的社区团购还没有卖调味品，我就主动去引导它们上架调味品，结果也证明我是对的，反响很好。

在我看来，线上不是洪水猛兽，经销商要理性看待，做之前一定要经过调查考证，你的组织能力能跟上就做，不能跟上就慎重，不要盲目。如果能把线上做好，相当于多个渠道，品牌商也会更尊重你，政策也会向你倾斜。”

冷军笑了笑，补充了一句，“这只是我个人的一些看法”。

写在最后：

回到主题，如果没有因为资金的问题，你还会做这门生意吗？我想对于很多经销商来说，可能是“不会”。经销这门生意，从90年代初诞生，历经30年代的洗礼，已经没有了红利可言。

虽然经销生意不会赔钱，但当下进入到微利时代已是必然。此刻，每位经销商都应该思考，如果继续当前的状态，下一步该如何走。是坐以待毙，熬下去；还是探索生意的新方法，新思路，生意可以继续做，但要用新路子。

最后，如果是你，拿回投进去的资金，你会如何做选择，是继续？还是另谋出路？欢迎在留言区给我们留言，我们一起讨论交流。

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