为了帮助mainland China和香港的中小型外贸企业和外贸从业人员增强自身能力，提高分析和运营国际贸易市场的能力，应对外部环境对企业乃至整个外贸行业的影响，贸发局采购正式启动智库专家项目。

本期《智库专家》，“贸发采购”再次邀请品牌战略专家本大叔为大家带来一堂商业分享课。

前不久举办了线下创业公开课，反响不错。

过去两年，我们亲眼目睹了新冠肺炎、黑天鹅、——贸易摩擦、仓库爆炸、成本上升带来的影响。也让我看到了来找我的学生的心态和做法。非常有趣，让我不断思考。

一般来说，有各种各样的词，比如焦虑、分享和讨论、相互鼓励。但是我们不应该只看每个人说了什么，还应该看每个人做了什么。

其实有很多抱怨，但他们都在努力学习，以适应这个充满变数的环境。有时候，你变得越混乱，机会就越多。

来我这里咨询外贸创业的人数没有减少，但似乎有增加的趋势。这也让我决定开一个商业分享班。同时，我也整理了一些外贸专业学生问得比较多的外贸创业问题，在这里和大家分享一下。

别废话了，走吧。

什么时候最适合外贸创业？

如果问创业时间，没有标准答案。我倾向于认为这可能是一个更好的时间来问。

我35岁开始创业。当时觉得自己各方面条件都不错。有了信心，我觉得我可以出去闯一闯。

我的经验刚刚好，有一些专业经验可以安家，也有一些人脉，可以找一个合适的朋友一起创业。35岁的时候，我也有了一定的财力，足够我出去试一试了。所以，对我来说，35岁是个好时机。

当时我的心态和大家差不多，就是——不创业就老了。

当时我身边很多500强的同事都不愿意离开。到了35岁、40岁、45岁、50岁，越是不离开，越是不能离开。当时我已经成为亚洲的采购领导，老板在欧洲，所以我基本上是把头靠在公司的天花板上。

因为工作场所在顶端，我决心进行一次冒险。也有一些人遇到了创业的好机会，而另一些人手握非常关键的技术，恰好遇到了合适的销售人员，或者遇到了好的投资人，就去休息一下。

创业这一块，太早或太晚都不好，太晚创业很可能你已经没有这个精力了。当然，我们会看到卖场的老爷爷还在创业，这是特例了，我们说的是大部分人的情况。

外贸创业有哪些客观条件？

很多人说，想要吃时代红利去创业其实都逃不过天时，地利，人和这三个条件。但我觉得是另外三个条件。

之前听过一句话，感觉挺真实的：「20-40岁的时候，用专业去赚钱；40-50岁的时候，用人脉去赚钱；到了50岁的时候，用钱去赚钱。」这应该就是创业的三个客观条件。

如果你没有一技之长，或者没有在一些领域有沉淀的话，你很难去创业。你在四五十岁的时候想去开咖啡厅，但是你对咖啡什么都不懂，那我觉得这个成功的机会不会特别大。

如果你有一个很好的商业性想法，但是碰到资金问题，你的想法可能很快被别人抄袭。如果在互联网领域，你有一个想法，你需要钱，你去找投资人，他可能会问你一句：如果某大公司突然间把你的 idea 抄走了，你能怎么样？

我们目前很多生意是跟规模有关系的，你规模太小的话，很容易被人取代。所以资金在创业的过程中也扮演了很重要的角色。

最后一点，个人感觉人脉并不是特别可靠。很多人会跟你说，创业人脉很有帮助。而我听听就算了，甚至后来完全对这句话有点反感了。

我更加相信你的专业，或者说是你的产品，信人脉不如信产品。我的整个 BE（B2B Showroom by Ben）里面也贯穿着这样一个思想：你自己的产品如果有竞争力的话，你根本不需要去在乎这些关系上的事。

创始人需要具备哪些个人能力？

当然全能是最好的，但是这样的人少之又少。

只要能有一两个长处的话，已经可以考虑去创业了。但是这两个长处要特别专精，如果只是普通的好，或者你自我认为的好，建议再想想。

如果说不需要哪些能力，我会说：前期不要太把管理当回事儿！

大多数人都是小公司创业，不是一来就是大企业起步。我们外贸人创业一般都是两三四个人这样子。这种情况下，我是特别不赞成把管理太当回事儿的。

另外，我觉得外贸创业有一个性格是很重要的，那就是乐观。

对创业来说，乐观比悲观重要多了。悲观的人会比较谨慎，很多事情都会往最保守的方面去想，但这对创业来说并不是一件好事。

可能你的团队里需要这么一个人，但是对于主创人来说，我觉得乐观的性格是最重要的，凡事往好的的方面去想，才有可能往有机会的方面去靠。

外贸人创业，领导力也很重要。这个东西是你学不来的，我基本不觉得有人可以靠后天学习掌握这个 Leadership。因为这是一种性格。

Leadership 有很多 styles，不只是带兵打仗这一种，对于这个词的含义，大家可以看得更加广泛一点。

既然要创业，有哪些类型？

假设大家都不跳开外贸的话，最简单的就是 soho。

当然也有一些人选择开贸易公司，也有一些人会去开工厂，当然这个对创业来说有点难度了。

soho，也就是一个人的公司，一个人创业。做一个简单的中间人，应该说是搬运工，然后赚一个销售额的差价。

我知道一些人对 soho 并不特别看好，觉得 soho 可能做来做去做不大。我觉得这个也还好吧，什么叫生意做不大就不好了，为什么我们觉得生意一定要做大才是好的呢？

我们的生意是为什么，我们先把这个问题搞清楚。

有些人创业的原因很单纯的，他只是希望可以有自己的一份事业，赚多少都算自己的，还有人向往比较自由的生活。如果是这样，我觉得 soho 是一个相当好的选择，个人尤其觉得适合女生，这一点我已经强调过很多次。

在女生的整个人生成长过程中，soho 是一个相当能配合她的人生生涯的一个好职业。刚刚毕业的，我猜有很多人是学英文进来做外贸的，soho 可以让你看世界。在将来结婚生子的时候，你也不用担心公司不会要你或者职场遇到瓶颈。soho 真的可以做到让你左手未来，右手接单。

外贸公司来说，一般会有一个联盟。我看初创业的公司更多并不是老板，而是 partner，就是谁也管不了谁的那种。你有你的单，我有我的单，大家一起团购似地去跟工厂去买东西，这个形式我没有觉得特别好。

开工厂的一般都是技术人员出身，我自己也是工厂创业。其实开工厂的成本也没有特别高，开一个小车间的话也就是几十万的事情，我觉得对一些人说来是可以承担的，开工厂的可能性没有那么虚，不会担心客户会跳过他之类的事情。

所以，我的结论是，一开始比较适合去做 soho。我也一直在推广一个「1+1+1」的概念，就是说有一份主业，一份副业，还有一份是兴趣。这几个事情是可以同时并行的，而且中间的冲突并不会特别大。创业的话我觉得可以从已有的副业开始。

如何选择产品和行业？

小众！

你问我的话，我一定是说小众产品了。我觉得自己背后就贴着一个小众的标签，我所做的三个事业全部都跟小众有关。

外贸采购顾问公司，你可以把它看成是外贸公司的一种。当这种外贸公司都在收差价的时候，我们选择不做差价，而是只收服务费。在市面上99%的外贸公司都在收差价，那我们就是那1%了。

巧克力也是小众的。在众多好吃口味的巧克力当中，费列罗、瑞士莲这些都是优秀的巧克力大公司，我选择不去跟他们正面竞争，而是选择走自己的路。我的小众是只做婚庆，所以大家在超市或者平常的渠道，是买不到我的巧克力的。

我说的小众，其实就是做有差异化的，不同于市场的产品。

我们已经没有办法像10年、20年前那样，哪里都好做，哪里都是生意，我们已经过了那个时代。曾经那种机会遍地的情况越来越少，主流的生意、好做的生意越来越少，甚至是慢慢消失了，会被一些大公司一一并购了。

那我们能做什么呢？所以说创业越来越难了。

大家都知道香港是一个非常专业的职场环境，反过来说，其实没什么人愿意创业。如果你跟朋友说你要创业，他们会问你为什么这么看不开。

但是在中国内地，特别是最近几年，大家看到百花齐开的这种情况，很多人愿意去创业。我们刚好有这样一个环境，但我会觉得这个环境会越来越小，越来越收缩了，那我们还有什么路可以走呢？我只能说还有一个小众。

就连 BE，我现在做的这个培训也是小众。大家可以想一想，现在教英语的很多，教商业英语的也有很多，可是教外贸英语的人几乎没有的。那你说这是不是小众呢？

#06 如何选择创业合伙人？

我的看法是，如果你还把对方当朋友，就不要合伙创业。

我个人的经验并没有特别差，我合伙的那位法国人至今还是朋友。但问题是，你在合伙的过程中会发现，1+1并不等于2，甚至小于2。

所以今天，我情愿不做，也不愿多做。你自己有多少料，就做多大的生意，尽量避免和别人合伙这件事。

我看到一些人特别喜欢跟朋友合伙，几个人吃完饭喝完酒，觉得我们可以一起搞个事情，就去搞合伙了。明天再说，我们占多少股份之类的，我觉得这个甚为幼稚。

要知道，我们真的要合伙的话，应该站在寻找可以能力互补的人，而不是朋友。

说回我自己的例子，我和法国人两个人都是采购方面的专家。我们的意见都很强，因为大家所做的事情都是那个熟悉的事情。

很多时候，花在争论上的时间比真正能输出的效果多很多，结果导致整天都在办公室里吵架，这种情况我觉得是相当无聊的。

如果他是投资型的合伙人那就不一样。但是，也绝对不好受。虽然我没有跟投资方合作的经验，但我肯定会避免的。人家也不是傻子，白投钱给你，让你以自己的意愿去做事，这并不是太正常。

所以，我建议大家在自己的能力范围内做自己的事。如果实在没有办法去做的，那就别做了。

创业中会遇到哪些障碍和困难？

最大困难肯定是没生意呀。

第一个月没生意，你觉得很正常；第三个月没生意，你都觉得非常正常；半年后没生意，你已经开始纠结了；一年后没生意，你整个人就垮了，你跟你的所谓的团队都会垮了。

一开始的时候想得很大，结果是因为一点点生意都没有，慢慢把自己磨掉了，这个是最大的困难。有句话说得好，最大的敌人就是你自己。

创业的途中其实是相当寂寞的，在你身边会发生很多困难和阻碍。如果连士气都输掉了，跟着你的人虽然也会因为你的工资而上班，但会丧失积极性。

他们跟着你混，是因为看着你好，看到有机会有前途，大部分不会因为眼前那点工资而去选择一个创业公司。所以，在团队这边也是希望看到你胜利。

我最近有一些朋友创业，我也是这样劝他们的——「quick win, small win」。比如说只是赚一点小钱，不要因为这个单子没怎么赚钱就不去做。

我甚至听到有些人说，因为违背了他最初创业的心态而不去接某些订单。我个人是非常反对这种心态的。

我们是做生意啊，不要把自己想得太理想化，把能接的单都接下来，别和钱过不去。如果你不去接一些单的话，不去真正走一趟流程的话，其实你一直以为是对的东西，可能都是错的。

初次创业需要多久才进入平稳期？

这是一种状态：让周边的人看到你赚钱，看到你的模式、你的生意是可行的，慢慢你的信心就会有了，你身边的人对你相信起来了，你的生意就会顺起来了。

大家可能都听过，只有2%的公司是可以生存两年的。我真的很能体会这句话，我觉得两年是相当合理的。

两年的时间，足够你去观测和印证你的商业模式的正确性以及盈利的可行性。你的产品是否真的有市场？你的客户是否靠谱？这些在两年的时间里通过验证，我觉得你可以说是已经进入一个稳定期了。

另外，我觉得市面上的老师建议只能用作参考，实际上也得靠自己去走一次流程，才能找到最好的运营方式。

我不是说这些是假的，但是跟你有什么关系呢？你自己的生意，应该有自己的见解和方式方法。

再者，不要把期望放太高。两年才有稳定期，这是相当正常的情况。可能第一年你完完全全没有订单，你在摸索，你在试错，这都是有可能的。

我做巧克力生意第一年的时候，我是有挺多障碍的。比如我刚买回来的时候，我以为我家的一些商业渠道都可以用上的，结果是完全用不上的。我要去重新摸索一个新的市场，最后找到婚庆。这并不是偶然的事情，是我花了时间去试错，去观察，去改变方向，整个过程是需要时间的。

所以，我也不敢高估我自己。如果再去创业的话，我也不敢保证在两三年内就可以把它做成盈利的。但是很幸运的是，现在我的所有的生意，除了第一个采购公司卖给法国人，其他两个都是在盈利状态。

创业成功与否的标志是什么？

「双正」，即正利润+正现金流。

这是我的定义，这也是所有小企业/小公司在最初创业的时候，应该把它作为阶段性目标的一个定义。

正利润。我特别反对这些所谓的策略性亏损，我知道有一些公司是愿意这样做的，是在消遣呀，或者说是有其他特别大的目的，这并不是正常的商业行为。我们小公司创业的时候，应该考虑怎么去赚正常的利润。如果你的公司第一张单不盈利，第二张第三张单不盈利，那你永远都不会盈利，不要想什么策略性亏损。

正现金流。如果公司不盈利的话，这公司好像得到癌症一样。如果公司是负现金流的话，那就好像遇到交通意外马上死掉。

所以，当我去定义这个公司是否上了一个成功的阶段，如果这家公司能够连续做到「双正」的话，从财务方面讲它就是一家成功的公司了。我觉得这应该是最基本的定义，我甚至觉得这是唯一的定义。