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作为O2O领域的重要一员，导语：无论饿肚子时结局如何，都将继续通过“融资——、烧钱——、再融资”的方式独立发展，或将依靠上市巨头卖个好价钱，但至少有一点可以肯定，饿肚子是一个值得研究的创业案例。本期《创业公司营销之路系列》案例研究33，354是如何在饿了么初期开拓大学市场。

饿了么于2009年4月正式成立。截至2015年5月，最新官方数据已覆盖260多个城市，日订单超200万单，覆盖3000多所高校。我们来研究一下，这个由几个80后学生在宿舍创业的生意，在早期是如何低成本打开大学市场的。

饿着肚子一夜长谈出的创业梦

2008年的一个晚上，在交大的宿舍里，创始人张和其他舍友饿了就玩电脑游戏，饿了就拿不到外卖，于是一夜长谈之后就开始做自己的外卖生意，设计自己的外卖模式。

随后，他们自告奋勇，从校园周边的酒店做起，承包了订餐送餐的生意。宿舍里设了热线，有两个接线员和调度员，雇了十几个送餐员。只要学生打电话进来，就可以一次拿到几家酒店的菜单，完成点菜。然后，送餐员去餐厅取菜，然后送到宿舍收钱。

为了促进他们的生意，他们还制作了自己的小册子，上面有餐馆的菜单和价格，在学校里分发。而且里面印的每一家餐厅都要付费，可以抵消制作宣传册的成本，甚至还有盈余。

过了几个月，每天从中午到午夜，我都要收到150-200张单子，每张抽15%，这在学校里已经获得了一些名气。

饿了么网站上线，BBS“站内信”引发爆炸性增长

饥饿时，通过电话接单送餐的方式很快就有了弊端。订餐高峰期，电话占线，电话费贵，外卖订单整理需要时间。这个缺点也让饥饿的人改变模式，在网上订餐。饥民只是订餐的平台，所有的送餐和点菜都是酒店商家自己承担。在网站注册时，他们不使用“www”。和”。com”，但只能使用简单的“ele.me”。

为了做广告，他们设计了另一个节目。一夜之间，3万多份“电子传单”在校园论坛上以“现场信件”的形式自动发送给BBS学生用户。这种做法很快被撤销和处罚，但与此同时，广告效果是几乎所有的学生都听说过“ele.me”。

推出之初，约有30家加盟店，日订单量达到500-600单，每月增长60%-70%。饿了，我当时就开始在著名的交大BN上打饿广告，类似“打DotA，饿了点外卖。”，直接戳中了在家玩游戏的DotAer的需求。

参加创业比赛，增加对外曝光

2009年下半年，刚上线不久的网站“饿了么”开始频繁参与各种创业竞赛。说起比赛经历，该网站CEO张颇为自豪。“在上海几乎80%的创业竞赛中，我们都是第一名。”

2009年10月，他们在上海市慈善基金会和绝群大学生创业基金联合主办的创业大赛中，获得创业基金资助的全额贴息贷款333.541亿元。“我们参与了第一阶段，获得了最高金额的资助。”同年12月，在欧莱雅大学生就业创业大赛中，他们的网上订餐系统创业项目也受到评委的一致好评。“进入半决赛后，我们前往欧莱雅总部参赛，五支队伍分别做了ppt演示。后来我们和浙江大学的一个队进了决赛。现场在复旦，有欧莱雅高层的提问。这有点像电视创业大赛。最后，整个会场的人都投了票，我们可以看到我们的优势很明显。”作为冠军，他们最终获得了10万元的奖金。同月，他们收到了上海市大学生科技创业基金会提供的奖金，“也是金额最高的，奖金25万”。

事实证明，对于一些新成立的大学生公司来说，参加创业大赛不仅能赢得公司的关注，还能获得风险投资基金的关注，甚至赢得风险投资的青睐。

高校战略，逐渐拿下高校外卖市场

经过

在拿下交大之后，饿了么团队便锁定了是同一条东川路上的华东师范大学闵行校区。他们通过“扫街”的方式招来更多的商家，不断的与商家协商，其中最难谈的饭店就天天回访，40多个回访之后才拿下。就是这样的“扫街”方式拿下华东师范大学闵行校区。

针对学生消费群体，还是采用线上线下结合的形式，在高校的宿舍进行扫楼，发传单，在学校不断的贴海报，被撕了就继续贴，隔三差五的再扫一次楼，将传单再发到同学们的手上。2008年BBS就像今天的微博微信一般火爆，饿了么团队在各大高校论坛进行宣传推广，增加知名度。在合作的饭店都会贴上饿了么LOGO标志，连三轮摩托车、修鞋路摊也不会放过，在各种有机会打广告的地方打广告。

如法炮制，不仅攻下了华师大，慢慢的还拿下上海大部分高校市场，甚至是紫竹科学园的白领市场。在2010年09月，饿了么订餐范围已覆盖全上海，合作餐厅超过10000家。

2011年3月，获得了金沙创投数百万美元入资的饿了么，在密集式扫街的基础上，配合大幅度的补贴优惠，高校市场的外卖订单直线上升，开启了城市扩张之路，逐渐拿下高校的外卖市场。

下期预告：“创业公司营销之路系列”下一期案例研究：《饿了么如何打通白领市场》

作者微信号：chendewu002