仙桃市胡莎镇是湖北省重要的水产养殖镇，主要养殖小草鱼。当地农民在年底12月至次年3月底投放草苗，大小苗3-15尾/公斤，养殖密度1000-1200尾/亩，与鲫鱼或凤尾鱼混养，一般亩产2000-3000公斤。每年11-12月上市，卖鱼高峰期在冬至前后。少数农民在第二年的2-3月卖鱼。
作为重要的水产养殖重镇，胡莎一直是兵家必争之地。恒兴于2015年进入湖北市场，汉川恒兴于2017年8月正式投产，胡莎成为恒兴重点业务区域。
与其他企业相比，恒兴进入湖北市场相对较晚。怎么才能追上，追上？
“与经销商携手，提升服务，努力工作，用数据说话，用质量取胜。”通过三年时间，通过聚焦市场、产品和人员、精耕细作，恒兴淡水鱼发展迅速，在武汉洪湖、仙桃、蔡甸的销量逐年增长，达到3万多吨。最重要的是，经过几年的市场考验，恒兴的淡水鱼以其稳定的品质和较高的性价比赢得了客户的认可，逐渐成为行业领先的标杆产品。
右图为湖北省仙桃市胡莎镇饲料经销商恒兴股份彭
能帮养户赚钱的产品才是好产品
“恒兴的淡水鱼料质量让我放心，恒兴的服务让我感到温暖，所以我现在在卖恒兴的淡水鱼料。”彭是湖北省仙桃市镇的饲料经销商，从事水产养殖业已有20多年。2015年开始接触恒兴饲料，2017年经营恒兴鱼料。
彭说，由于当地市场饲料竞争激烈，大多数养殖户选择2900-3100元/吨的饲料，而一般饲料厂家每吨饲料生产鱼约900-1050公斤。
因为这个价格的饲料属于中低等级饲料，虽然价格低，但产量不高，饵料系数高，导致养殖成本高。市场不好的时候，农民很难赚钱。
如何帮助农民改变目前的困境？“恒兴团队为此做了长期的调查，最后和我们讨论了对策。大家决定在胡莎镇推广汉川恒兴8200高档颗粒鱼。通过饲养高档鱼类，可以增加农民的产量，有助于养殖改善养殖。受益。”彭表示，由于汉川恒兴8200高档颗粒鱼价格相对较高，起初市场接受度较慢，但在2018年至2019年的两年市场低迷期，恒兴的高价格、高品质、高性价比优势突然体现出来。
彭回忆，2018年至2019年，草鱼市场连续两年低迷。2019年底，草鱼2-3公斤/尾塘头的价格低至3.7-3.8元/公斤，养殖户基本处于保本或微利状态。
同时，选择恒兴高
档颗粒鱼料的养殖户，产量比其他厂家的饲料产量高一些，每吨饲料可以多长鱼100-150斤。按照恒兴高档颗粒鱼料养殖效果和成本核算，小草鱼养殖成本在3.5-3.7元/斤，同比其他公司中低档饲料可以节省养殖成本0.1-0.2元/斤，草鱼价格越高，恒兴鱼料为养殖带来的效益更大。他说，近三年来，通过终端养殖户的全程对比，恒兴鱼料的质量和产品优势逐渐形成，一些养殖户都是主动转用恒兴鱼料。2019年草鱼市场行情低迷，2-3斤的草鱼塘头价格低于4元/斤，但是使用恒兴8200鱼料的养殖户却没有亏损，依然可以实现盈利，亩利润达到2000-2500元。通过2年时间的沉淀，汉川恒兴的8200高档颗粒鱼料已逐渐在行业中成为了首屈一指的标杆产品，得到了养殖户的高度认可。
全方位服务，为养殖保驾护航
在日常服务工作中，汉川恒兴主要是围绕“个人+团队”、“产品+服务”来开展工作。
“我们恒兴的服务，不只是停留在嘴上，更是要落地给客户提供实实在在的服务工作。”汉川恒兴区域经理熊小东表示，测水、调水、疾病诊断等塘头服务，基本都是常态化。“我们还根据客户的需求，帮助他们办理银行融资。”他说，为了缓解经销商和养殖户的资金压力，汉川恒兴主动对接银行，通过第三方融资，目前已经和湖北银行、仙桃楚农商业银行达成合作，帮助客户融资90多万。
除了发挥企业的资源，汉川恒兴还调动发挥客户的优势，既为养殖户做服务，同时也帮助经销商发展壮大。彭功胜自己养鱼30多年，养殖技术过硬，经验丰富，同时经营鱼药、动保产品，他能够精准的指导养殖户，提高养殖技术。“技术好要加上产品好才能发挥最好的效果。”他说，恒兴的动保产品质量好且稳定，如氨基酸酵素肥、EM原液、渔底康等动保产品，可以为养殖保驾护航。
在鱼价走低的时候，他通过分析市场行情和未来走势，帮助养殖户卖鱼，减少因鱼价大幅波动产生的经济损失。
从投苗到养殖到出鱼销售，甚至融资，汉川恒兴将养殖生产各个环节分解，携手经销商主动出击，做好企业应尽的责任和义务，从而提高客户对恒兴饲料和对经销商的认可，也赢得了客户的口碑。
