就在一个多月前，福建这家口罩厂还在生产湿巾。

老板郭，是一位80后企业家。他曾经开网店卖鞋失败，欠下数百万巨额债务。后来，他在淘宝C2M模式的数字赋能下，打造了“爆款湿巾”，如今，已经达到了年销售额上亿。

疫情期间，郭主动响应防疫物资需求，将湿巾生产线转移至口罩生产，影响了湿巾业务。

但他偷偷采取了一个大举措。“下一步肯定是大爆炸。”

连续亏损

当时一天能卖出十几双鞋，两个男生已经很开心了。随着鞋子越卖越多，郭投资开了一家店。记得生意好的时候，那个小县城的年轻学生一放假就来买鞋，周末商店经常被“挤爆”。有一次，一所学校的宣传部找到了郭，说要定制一群学生送给班主任的“毕业纪念币”帽子。结果货物发出后，学校又增加了一批。“因为老师也想要。”

小生意进展顺利。一个亲戚介绍郭到厦门做一个“大生意”，就是为一个国际大牌做鞋加工和销售。年轻的郭不假思索地去了厦门。郭不得不自己解决，从货源到线上销售。

家乡福建鞋业发达。郭开始在网上寻找加工厂。郭在福建惠安的一个乡村别墅里遇到了他的第一个供应商。

第一批鞋子验收的那天，郭刚想拿起样品仔细看看，却被老板拽着去喝功夫茶，来不及检查。谁知道第一批5000双鞋子发出后，出现了很多质量问题，比如开胶或者线头，退货率甚至达到了10%。

然而，郭不得不更换供应商，但这些小工厂的问题都是一样的。他完不成的货分给村里的农民，质量参差不齐，退货率实际达到15%。

郭回忆说，由于没有自己的品控团队，产品质量无法控制，退货率居高不下，压垮了自己的网店。不仅烧光了之前赚的钱，光是赤字就达到了100多万。最后，我父亲帮他还清了债务。

爆款湿巾

当时湿巾在美国是普通商品，但在中国，消费者没有使用湿巾的习惯，市场上几乎没有便宜的湿巾。

郭打算打造一个“爆炸模型”。在接下来的三个月里，郭跑到几个国家做研究，“看看人们的好湿巾是什么样的。”

在气候炎热的越南，郭经常看到当地人拿出湿巾擦汗。这些湿巾质地粗糙，但比便宜的好，可以随意使用。在提倡环保的日本，湿巾多采用可降解材料，轻薄。

回国后，郭和他的团队结合了越南和日本两种不同的湿巾，研发出一种湿巾：比普通湿巾小一圈，轻便小巧，成本降低很多，从而保证了性价比。

产品推出后的第一个月，销量就达到了6万件。郭终于打了个翻身仗。

C2M的能量

郭绪凯一听，惊为天人，两人在“性价比”的问题上，一拍即合。

那时，善亦当时“夸下海口”，他要和郭绪凯一起，开发一个爆款，把性价比做到极致。

善亦重新拜访郭绪凯时，带来了消费者端的数据，“如今的妈妈群体以90后为主了，所以湿巾的包装要尽量设计得卡通、可爱一些，尺寸、克重，也要尽量压缩，保证性价比。”

郭绪凯积极接入淘宝天天特卖的C2M模式和工厂数字化改造项目，根据淘宝平台给出的精准市场分析，从改善生产供应链着手，开始寻找进口的无纺布，力求把湿巾做得更“紧实”。“开模很贵，但生产的越多，成本越低。我相信能卖爆嘛！”

2019年618大促期间，一次天天特卖母婴品类活动，是验收成绩的时刻。这一天，郭绪凯开发出的这个新款湿巾在10小时内卖出了10万单，而在“年中特卖会”卖了3天以后，更是抢下了近200000笔订单，这也成了天天特卖湿巾品类的第一个爆款。

这次“练兵”打货成功以后，郭绪凯又和善亦一起打造了一款加了护肤配方的湿巾。“妈妈们希望湿巾除了水以外，还能有些其他成分，我们就加入了一些牛油果成分。”这款湿巾同样在天天特卖上达到了日均三到五千单的销量。销量引爆带来欣喜之外，郭绪凯感到，离自己当年立下让中国消费者“湿巾自由”的目标，又近了一步。

疫情时的担当

郭绪凯本来计划年后推出第三个爆款产品，但是因为疫情爆发，作为漳州当地的标杆企业，自己的工厂主动配合疫情需要，转型生产口罩。“其实同不同意在我，但是想到那么多人都缺口罩，我就把四条湿巾生产线和两条纸尿裤生产线都停掉了。”

原本200人的工厂，有一百多个当地人都及时地复工了。虽然没有亲自去工厂一线，但是郭绪凯听说，当地政府征集了许多普通的漳州市民去工厂做义工，把空缺的外地工人的名额都补上了，这令他非常感动。

“工人们早就熟悉了生产湿巾的工艺，但是生产口罩则不一样，挂耳绳要手动剪裁、缝纫，对于没有经验的普通市民，要学的就更多了。”

平时，这家工厂每天要为郭绪凯生产6000片湿巾，而如今，这家工厂引进了新的口罩自动生产设备，每天能生产十几万个口罩。

“过年以来，平均每天少了15万的销售额，”郭绪凯说，面对疫情，只要在能力范围之内的，主动担当是应该的。

经过四年多的发展，郭绪凯的品牌已经成长为淘宝、天猫湿巾品类TOP1品牌。本来，郭绪凯计划今年招募120个新的团队成员，但如今流动资金较少，他慢慢地放缓了这步“大棋”，目前只招募了60多名新员工。

自开年以来，这个湿巾头部卖家也受到了一定的冲击。而3月26日淘宝发布的C2M战略，无疑给了郭绪凯一针十足的强心剂。该战略在未来3年为创业带制造业创造100亿笔新订单，帮助1000个工厂实现过亿产值，并在全国范围内重点打造10个过百亿的数字化产业带集群。

曾经和淘宝天天特卖合作，打造过两个爆款的郭绪凯，也在恢复元气，打算推出第三个爆款，虽然原材料比较紧缺，“但是会保证29号开售。”

受访店铺：怡恩贝旗舰店