“经过慎重考虑，我选择放弃那两个品牌，我觉得再次代表它们意义不大，”一位代理朋友告诉笔者。今年的奶粉市场，从品牌到代理商到门店，都充满了巨大的压力。品牌销售的背后，意味着抢占更多的市场份额，这让很多渠道经销商苦不堪言：“品牌抢新客户，抢店内展会，现在还在变着花样抢仓库，爆款。有不少特工！”
不做一锤子买卖
在走访市场的过程中，投诉的代理商和门店不在少数。上游品牌的销量没有问题，但也要考虑目前的市场情况。只是强行压货，并不匹配相应的落地措施。如果客户销售失败，他们将不得不走出去或采取价格战。上游品牌要实现可持续发展，不仅要做会说话的巨头，更要做会演戏的小矮人，必须对自己的销量负责。
事实上，今年也有一些相对较好的代理商，通过与渠道的合作，他们潜在的奶粉品牌取得了不错的增长。然而，代理商代表主流品牌的所有品类更痛苦。据悉，代理商的仓库里已经有上千万的存货，一个主流品牌还需要钱压货，冲刺年度目标，这让代理商左右为难。
在江苏一位代理商看来，今年的市场真的很难，品牌方呼吁增长再增长，但今年真正能实现增长的奶粉屈指可数。如今代理商对整个品类的运营压力会更大，对品牌的成长要求也没有把握。
因此，笔者认为，目前代理商经营全品类的风险有点高，尤其是大品牌的全品类。主要有两个原因：第一，大品牌必须保证市场份额。代理商一旦跟不上销售贡献的节奏，大概率会被品牌调整。代理商会不会遭受重大损失；二是大品牌竞争更加激烈，奶粉成交价下降，代理商利润下降。
"color: #D92142; --tt-darkmode-color: #D92142;">但运作成本上升，长期下去风险较大。
选品就是选未来
“不顾及渠道商生死的品牌千万不能做”，某湖北代理商告诉笔者，这也是今年一些代理商调整品牌结构的核心原因。我们说选品就是选未来，而看好国货成为了很多代理商的选品逻辑，同时通过市场走访我们发现代理商选品的两点变化：
第一、从做全品类到几款核心品牌。以前在以渠道为王的卖方市场，门店掌握着奶粉销售的主动权，代理商做全品类可以通过量变到质变，享受更多市场红利。但现在进入了买方市场，渠道推力很难撼动消费者的选择，门店推荐变难，奶粉动销趋缓，一些代理商的全品类模式遭受阻力，不得不调整方向，集中优质资源聚焦核心品牌，缓解自身的资金和库存压力。
第二、从外资品牌到中资品牌。近来，不少代理商都想接中资品牌，让笔者帮忙关注下。此前，就有一家做大通货的代理商今年代理的外资品牌业绩都有不同程度的下滑，考虑长远发展，该代理商做了两个调整，一方面，从配送商转型到运营商，建团队、强服务；另一方面，顺应市场趋势，代理中资的主流或潜力品牌。
针对代理商选品的变化，阿拉小优联合创始人李茂银认为：“很正常的现象，现在奶粉品牌系列比较多，任务也比较重，产品同质化也比较严重，代理商操作全系列很难完成品牌指标。另外，门店真正能够做好的产品也就几款，如果做全品类，代理商拼了命去运作，但指标没完成，品牌方也不会满意。还不如集中精力做好几款核心单品，指标压力不大，费用结算也比较快，品牌方和渠道商都会比较开心。”
在陕西君宝乐商贸总经理王军看来，厂家、代理商、门店都在洗牌，市场发展从红利期进入瓶颈期，大品牌也许只有一两支压力小，代理商需要去选择一些新星的、有新思维的，同时能发现大品牌弱点并及时调整政策的接地气的二三线品牌，这样才能做接地气的事，用利他精神，帮扶门店，共同提升。任何产品的市场经营打的都是人民战争，我有两个观点：一、美食从不砌墙与人，唯有人砌墙与美食；二、求地失人，人地皆失。求人失地，人地皆留。
控本增效强价值
笔者也是非常赞同王总的观点，市场再难，代理商如何发现问题以及解决问题更关键。因此，除了调整产品策略，代理商还需要优化运营模式。以前代理商有货不愁销路，粗放型经营就能赚钱，现在代理商的进入门槛伴随市场洗牌越来越高，这就要求代理商不仅要有产品优势，还要有运营优势，一方面帮助品牌提升产品流转率，另一方面帮扶门店做好消费者服务。
今年整个门店的整合速度非常快，很多门店的经营压力也非常大。代理商要想办法怎样帮助门店把动销做好，帮门店引流开新做转化。当然，笔者也希望品牌不要一味给代理商压库存、压资金，通过接地气的动销方案维护市场良性运转。另外，品牌还要强化市场管理，面对窜货乱价不能坐视不管，要加强源头管控和问责。
当下竞争拼的就是效率和价值，代理商的转型升级也是在通过强化自身价值、提升运营效率来实现“剩者为王”。变则通，通则达，未来的市场属于创变者、实干者和精耕者，代理商们加油！
