吃得了苦，耐得了晒，才拼得出销量！
无锡5月的天气基本都是晴天，极热，这三天开市也不例外。每天顶着烈日跟着行业一代，走过无锡的大街小巷，逛逛目标店。
第一天，我被分配到大学城。在大学城开店并没有我想象的那么简单，我从上海店获得的经验和技能在这里似乎用处不大。毕竟不同的城市，不同的销售地点，会导致不同的市场情况。
因为大学城的店铺不多，每个店铺之间的距离都很长。此外，进出学校需要很长时间。即使尽可能节省时间，平均开店时间还是挺长的。
这无形中增加了市场的时间成本和难度。加上炎热的天气，我不禁感到焦虑。我组里的业内一代很快就看到了我的情绪。当我去下一家杂货店时，我首先买了一个冰淇淋，笑着说：“它快热死了。来，吃个冰淇淋凉快凉快。”然后他继续半开玩笑地说：“其实我们做生意的时候真的很喜欢这种天气。越热越好，我们的水越热会卖得更好，但我确实黑了很多。我还是个白人男孩，呵呵。”
说这话的时候，店主还开玩笑说：“是啊，我看着他从一个奶油小人变成现在的黑大叔！”在这种愉快的氛围中，我们很快“安顿”了店铺，取得了不错的效果。我受到了鼓励，一路上我想了很多。叶岱说的安慰的话，看似轻松，像个笑话，其实包含了最简单的道理。
调整好心态后，接下来的两天很努力，边看边学边想，很快就能在最后一天尝试和店主谈判。
因为在之前的门店市场，可能是担心自己对和店主谈判的方式了解不够，或者是我的轻率让有经验的销售人员的成绩功亏一篑，所以谈判的时候我没有打断，只是默默的贴了海报，把整个货架都摆了起来。
但是，由于前两天积累的经验，逐渐熟悉的环境和不断的学习，我有了信心，终于可以鼓起勇气在和店主的谈判中拐弯抹角，谈产品的优势，练习拜访客户的八个步骤，算是打开市场过程中的一点小收获。
如果你能走，你必须用心走
在传播市场的过程中有两个方面：一是关心客户，充分了解目标客户的需求，站在对方的角度思考问题，用真诚和真心与客户交朋友。二是要关注业务流程，不断观察和总结业务流程。
在市场的三天生活中，我发现每个销售员都要花很长时间与店主交谈，通过聊天了解他们的需求。“有时候他们关心的不是他们的表现能否实现，而是我们能做些什么来帮助他们。他们真的把我当朋友。”灵山大佛景区的老板告诉我的。
除了关心人，还要关心事。第二天在灵山大佛景区周边铺市场的时候有了一些发现。
这里景点周边人少，使得周边店铺销售情况不佳，店铺内饮品的新鲜度不高，与郊区普通店铺相比还是有所不足。而距离景区稍远、踏足的游客不多的小镇超市，产品新鲜度高，销售情况好，订单量大。
同样，第三天，无锡铺城时也发现了类似的情况。“店铺”不能看。也许路边一个简单的木板搭起来的小店，比比较繁华的街道上的超市，销售能力强得多，可谓“藏龙卧虎”。
在上海，网吧是业绩较好的重点区域，而在无锡，网吧客流量少，人去楼空，饮料和水的销量自然较差。这一天市场上遇到的最大黑马是一对老夫妻的小店，从他们家门口用木板延伸出来，不过三四平米，可以临街。一个货架因为位置稀缺，每个品类只能放一两个“样品”。但是这家店几乎有一宝所有的产品，没有临时产品。小桌子上还有一宝的海报，外面还有冰箱.
/p>所以，如果平时多观察、多总结，这样在以后的市场拜访和铺市的时候就会更有针对性，不会“胡子眉毛一把抓”了。
对事儿走心，还得注意细节。这次铺市令我感触最深的莫过于在上海铺市时还颇受“诟病”的“易掉、易撕、易风吹”的三易海报，经过市场部同事的悉心改进，在无锡铺市中大受好评：不易掉，不易撕，而且不会划伤手。这何尝不是铺市人员在提升自己的销售目标和市场理解之外的其他收获呢。
经验可以积累，但不可复制
三天的铺市，让我深刻体会到“拿来主义”在铺市过程中是行不通的。针对不同的客户、不同的目标群体，铺市的技巧是不同的，是多变的。
比如前两天我跟的是当区业代，他对铺市地点的市场环境颇为了解，可以做到针对性的铺市，动销情况好的，依然会花较长的时间去和店主交流，协商订货、了解市场；
而对于动销情况较差的，他则会在做完基本的铺市、整理排面、清点库存、了解市场后，就不会花费过多的时间去要求店主订货，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店内库存的动销，这不仅能够“投店主所好”，加深和自己所在片区店主的关系，还能防止动销情况差的小店囤货过多导致临期品过多。
而第三天跟的则不是当区业代，他对铺市区域也不是很熟悉，但他会寻找人流量较大或者地理位置较好的店铺，经过长时间的沟通与店主协商订货，如果店主认为以前的动销情况不佳，他就会根据经验，向店主提出建议，帮忙整理货架等等，如果店铺的人流量小、地理位置不好，他还会通过与店主交流来获知店铺具体的动销情况，动销情况好的，建议囤货，而动销情况不好的，则不会花费太长时间。
这种方法可以让一个对区域不熟悉的人凭借自己的销售经验快速找到“质优”的店铺去铺市，同时也能加深自己对这一片市场的了解。
目标明确后，坚持才能胜利
目标解决了我们要去哪里的问题，有时候，工作目标甚至比工作本身更重要。我们此次行动的目标就是要完成公司战略扩张下达的业绩目标，早日抢占终端库存，集中力量宣传品牌。
夏季，是水、饮料市场的销售旺季和黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，坚持执行了。事实也是如此，在随后的铺市过程中，除了方法和技巧，更需要坚持。坚韧的意志，才能保证铺市工作节节攀升。
三天的铺市虽然短暂，但收获却不少。
面对烈日的炙烤，我学会了不退缩，面对店主的冷眼排斥我学会了从容应对，面对铺市的繁琐和劳累我懂得了坚持的真谛。从最初的不敢插嘴到后来也能帮着推销；从一开始的心浮气躁到后来的沉着稳重；从单纯跟班观看到后来的全心投入……我们，每一天都在进步，每一天都在成长。
吹着空调、看着电脑，手指在键盘上轻盈而繁忙地跳跃。外面骄阳似火，办公室内的“后勤”人员也忙碌得热火朝天。销售人员在外辛勤忙碌，我也只能在工作上加把力来帮助、支持他们。踏遍千店，只为“万”水，带着无锡归来的庄严、纯净，思考如何将这些感悟运用、融入到工作中去，将会成为我下一步的主要工作目标。
“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。我相信，只要我们怡宝人胜不骄败不馁，坚持把每一件平凡事做到不平凡，百亿目标的成功之日就在不远处！
（来源 纳食）
