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出品 | 项目经理世界（ID:IPMP_WORLD）

例如，计算和存储系统通常包括配电系统、环境控制系统(如空调、灭火器等)。)，数据通信系统和安全设备。

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老张看了看财务部门在邮件里发来的当前DC项目的财务分析报告。在报告中，老张看到了对变化的总结描述：

“整个项目交付过程中产生了大大小小80多项变更，涉及土建、消防、电气、综合布线、机房监控等几乎所有专业，变更金额累计占合同金额10%左右。”

在DC一体化项目交付过程中，客户实际需求的变化、设计方案不合理等诸多因素都会产生各种变化。

这些变化涉及各种专业，数量不同，生产时间分散，往往跨越整个交付周期。变更涉及的价格包括新项目的投标价格和单价。

随着交付过程中如此大量的广泛变化，在满足客户需求的同时，各种问题也随之而来：

如何发起和确认变更，如何建立变更流程？如何确认变更后的数量和单价？如何保证和提高变更利润？变更确认后，最终如何结算收款？大量的变更必然会影响合同工期。如何保证期限或避免客户的延期违约金？02

老张总结了自己在整个项目实施过程前期所做的工作，针对每个问题进行了流程的设计和应用。

这种项目总结为后续二期甚至三期项目打下了良好的基础。

1）确立变更流程

变更管理流程是成功项目交付的基础，它确保项目环境中的每一个变更都可以在实施之前得到适当的定义、评估和批准。

变更管理过程主要约束交付或变更过程中涉及的所有各方，一般如下：

设计单位、施工单位、施工单位和编制单位的项目变更管理应通过实施以下五个关键步骤来引入：

提交和接收变更申请审核并记录变更申请

2）确认变更工程量、工程单价

变更最关键也是最重要的就是对变更工程量和工程单价的确认。变更工程量和变更单价均先由施工单位报出，然后交由各方审核确认。

施工单位将面对建设单位聘请的第三方审计和施工单位内部利润考核的双重考验，因此对工程量和工程单价必须注意以下几点：

变更工程量应由一线交付人员根据实际情况报出，务必准确。过少将导致无法施工，而过多则会在审计时被扣减，导致合同金额和利润均减少；

变更工程量的报价单位也必须注意，审计时对于“一宗、一批、一项”等笼统表述均会被扣减，因此在报价时必须对以上述单位表述或者予以更换；

3）保障或提高变更利润

变更工程单价主要分为两类：

• 历史投标价；
• 新增单价；

建设单位要求，变更工程内容和原合同描述相同的，其单价必须与历史投标价相同。

第三方审计时也有相同要求，新增施工内容的单价则需要进行商务谈判后确定。

变更利润主要受两方面因素影响，变更工程量单价和建设单位所要求的“优惠”。

对于变更单价，如前面所述，分为历史投标价和新增价目，这两个价格，商务在向客户报价前都必须先内部询价，确认成本。

尤其是对于历史投标价，由于投标策略或投标工程量较大等原因，历史投标价会相对偏高或者偏低。

当初的历史投标价在变更时或许已经无法完成采购，所以变更报价前务必先内部询价，确认采购成本有无变化，否则将导致变更利润损失。

4）变更结算

交付过程中会产生大量的变更，而且周期往往跨越整个交付过程，因此如何进行变更结算时保证变更利润的重要因素。

对于变更的结算主要有两种选择：变更全部完成后统一结算和定期/定额结算。

由于变更量大且周期长，对变更进行统一结算可以最大限度的减小对交付工期的影响，因此不失为一种好的选择。

然而待变更完成后进行统一结算却会对变更金额或者利润产生严重影响。

因为待所有变更完成后再统一进行谈判结算时，作为施工单位是没有多少谈判的筹码的。

不仅变更单价会被压低，最终变更的总金额也会因为建设单位要求的“优惠”而再次打折。

单价压低，总额“优惠”，变更的总金额和利润均大为降低，所以出于对变更总额和利润的考虑，变更统一结算应不予考虑。

定期结算则可以避免上述统一结算的弊端，为了最大限度地提高变更的总额和利润，定期/定额结算也应做到：

• 明确每一项变更的单价及金额，并让各方签字确认；
• 明确各项变更的结算时间。

项目的每一项变更都在变更单上明确单价及金额，同时约定各项变更均在原合同内容初验前进行结算，从而保证了变更总额和变更利润。

最后无论选择统一结算还是定期/定额结算，最终欣尧项目组作为施工单位必须同建设单位签订增补合同，否则项目组无法完成变更回款。

5）变更工期

交付过程中的变更项目多且周期长，往往都会对投标合同约定的工期造成严重影响，而如果工期延期交付则会面临建设单位的延期罚款。

为了避免此影响，施工单位一方面要加快各项变更的谈判确认，更重要的是需要向建设单位明确各项变更对原计划工期造成的影响，并向其提出延期交付申请。

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实际上，老张当前的DC项目在变更过程中就出现很多漏洞，栽了不少跟头，直接导致了变更利润的降低。

特别是变更报价这一块，变更报价前务必先内部询价，确认采购成本有无变化，否则将导致变更利润损失。

项目前期变更便是采用统一谈判结算方式，结果不仅各项工程单价被压低，最终的变更合同总金额也因“优惠”之名再次打折。

项目原合同要求的工期就极为紧张，甚至已经无法达到合同要求，而变更的实施也同原合同内容交付混在一起，并未同建设单位明确变更对交付工期的影响。

结果，在最终对所有变更进行统一谈判结算时，客户多次以延期罚款“要挟”，压低项目变更的单价和总额，导致变更利润同步被压低。