经济观察网 刘丹/口述 宅豆创始人兼CEO
随着推荐语：,生活水平的提高，软装已经成为一种文化，它随着年轻人的脚步走进了每一个家庭。并将成为对未来希望的追求。
——任志强
2007年，我从伦敦政治经济学院毕业。本科学习精算，研究生学习统计学。然而，我一直对展览设计感兴趣，所以我学习了这个专业，并在伦敦时装学院选修了软装课程。
软装主要涉及家具、灯具、布艺、花艺等。如果把房子翻过来，能靠重力落地的部分属于软装的范畴，而固定的部分属于硬装。
在欧美，商品房中毛坯房很少，大部分都是精装房，所以居民不用过多考虑硬装，只需要软装即可。在西方发达国家，软装是一个系统化的行业，员工会从空间设计、配色、美感等各个角度进行搭配。房屋租赁公司通常提供这样的服务。他们还提供家具租赁和购买服务，同时提供软装服务。居民往往选择整体解决方案。
国内市场生态与欧美大不相同。欧美软装市场非常成熟，庞大的中产阶级人群对软装有着刚性的需求，而软装公司也有完整的家具配饰供应体系。随着中国消费升级趋势的加快，中国软装整体解决方案服务才刚刚开始兴起。
现实中，专注于硬装的公司不一定擅长软装，因为他们之间的设计差异很大。在配饰的搭配上，薄如窗帘的扣需要特别的设计。
民用软装的痛点
软装市场在中国一直存在，但主要面向B端房地产公司的售楼处、会所、酒店。然而，民用软安装和B端软安装有本质的区别
首先，供应链完全不同。售楼处样板间的风格相对固定，往往局限于现代或豪华风格，所以供应链相对单一。平民软装的款式更加广泛多样，涉及日本、美国、北欧、现代等。从这个意义上说，民用软装的供应链要求更加多样化、更加复杂。
二是需求更加个性化。对于正在崛起的中产阶级来说，有限的一揽子选择已经不能满足他们的需求。硬装可以标准化，软装也很难标准化。这意味着在提供整体解决方案时，客户、公司和设计师之间的沟通非常重要。传统公司服务样板间，甲方在B端的要求相对单向，沟通相对简单。对于平民软装来说，这是一个更具互动性的过程，设计师和用户之间的沟通需要专门的训练。
三是要求设计能力更高。以往样板间的软装风格相对固定，导致传统公司的设计师更注重现代和奢华的风格，而缺乏对中产阶级需求的理解和对平民软装的体验。中产阶级对软装的要求不仅符合高标准的审美，而且在功能上更符合他们的生活习惯。
四是标准化服务体系。虽然民间软装市场的需求是个性化的，但服务体系需要规范。为不同需求的个体服务与服务模式有很大不同。因此，标准化的服务体系在很大程度上考验着一个公司的管理和运营能力。从这个意义上说，传统企业想要转型为平民软装，还有很长的路要走。
第五，获得客户的方式有差异。传统公司不擅长互联网营销和推广，对新媒体渠道的了解相对不足。B端和C端在获客方式上有很大的区别。
民用软装行业面临一些共性问题，上述行业现状也反映了整个行业的痛点。
宅豆的软装模式
房子豆有两种模式：线上和线下。
在线服务是为只购买我们设计的用户提供的。我们整合了来自全国各地的近200名软装设计师来完成这项工作。在为用户提供设计解决方案的同时，我们也将提供家具
的线上购买渠道作为参考。线下服务则是提供软装整体解决方案，我们会上门测量房屋，提供个性化的设计，也会打包出售成套的家具产品。以我们服务过的一些网络红人和知名时尚博主为例，他们对租房的环境要求非常高，因为他们需要在生活环境中直播和拍照。在整体解决方案中，涉及房屋测量、定制化设计、采购和布置，用户只需要拎包入住。
我们的受众定位于75后的中产阶层。属于低频高客单价的模式，平均客单价在15万以上，更高的可达200-300万。我们定位的人群大多数都专注于自己的事业，非常忙碌，并没有时间和精力去自己完成软装的设计陈列、细节安排和家具采购。此外，大多数人对于软装也并不擅长。因此，我们不卖家具单品，而是提供整体软装解决方案。除了设计之外，用户也可以选择通过我们采购家具。我们有自己的供应链体系，与一些品牌和定制工厂长期合作，因此家具的价格也会低于市场零售价格。
在我们的供应链环节，第一类是品牌家具供应商。我们只与知名品牌合作。第二类是定制橱柜供应商。橱柜很难标准化，每个场景都有不同，往往需要根据实地情况定制产品。第三类是定制家具的代工厂。知名品牌价格较高，我们通过与代工厂直接合作，可以在保证质量的前提下为用户提供价格较低的定制家具。第四类是配饰供应方，涉及灯具、花瓶、花艺、挂件、装饰画等。
宅豆的模式并不重，但我们做了大量的资源整合。对于选择整体解决方案的用户，我们会有45天的周期。理论上，我们是根据订单弹性服务，不存在库存和资金压力。
目前，宅豆已经覆盖了北京、上海、广州、深圳四个城市，即将在第五个城市成都落地。
线上与线下结合
2007年从伦敦政治经济学院毕业之后，我留在了英国，就职于汇丰银行投行部，此后7年时间我都专注于量化分析。2013年我回到国内，希望做自己喜欢的事情，于是成立了一个小型工作室，为一些房地产公司设计样板间。
服务于地产公司的同时，很多业主主动找到我们，希望我能提供民用软装的服务。2015年，我开始考虑在民用软装服务领域进行创业，并且落地深圳，还获得了任志强个人的天使投资。
一开始，我希望建立一个互联网平台在线卖家具。我们打造了一个名为宅豆的APP，引入了60多个家具品牌入驻。但经过短暂的尝试之后，我们果断放弃。一方面，天猫等巨头的系统服务已经非常完善，后台查询、退货换货机制也很成熟，新建平台很难做出差异化；另一方面，流量成本过高，新进场者很难承担。简言之，我认为这不是一个可持续的商业模式。
转型源于偶然的探索。我们在打造互联网家具平台之时，曾尝试与一些明星、网络红人和知名博主合作进行产品推广。偶然的机会，我们以这些知名博主们的家为蓝本，设计了家具搭配的效果图，他们推广之后，取得了意想不到的效果——很多人想购买我们设计的整体家具套餐，而不是购买单品。这时候，我看到了整体解决方案的市场机遇。
此后，来找我们设计软装整体方案的人络绎不绝。这时候，我们开始考虑模式转型。实际上，在欧美专注于软装整体解决方案的公司很多，这个模式已经被验证。有一家B轮的创业公司叫Havenly，其模式主要是与家具品牌合作收取佣金。
创业踩过的坑
创业过程中，宅豆踩过的第一个坑是烧钱。我们一开始希望打造一个卖家具的线上平台，结果轻轻松松就烧了1000多万。线上流量成本过高，这是很多创业公司都不可回避的现状。
第二个坑在于只做线上，忽视线下。2016年之前，我们只做线上，不做线下。当时的想法是，线上出解决方案，然后赚取通过佣金。然而，现实情况是，真正只有线上需求的用户，客单价多相对偏低。更具有支付能力的用户往往沉淀在线下。
第三个坑在于供应链。当我们开始尝试线下业务的时候，一开始我们都是从深圳发货，我们以为广东的供应链足以满足全国的业务。然而，当我们扩张到北京之后，遇到了各种各样的问题。物流损耗严重，验货流程复杂，很多品牌的售后也不可控。这时候，我们开始深耕供应链，针对不同区域打造不同的供应系统。
2016年初，宅豆完成了2000万人民币规模的A轮融资，投资方是中科招商。我们对线上和线下业务做了区分。线上提供软装设计解决方案，线下提供软装整体解决方案。同时，我们也开始搭建标准化的管理和服务体系。2016年底，我们开启了跨城市运营的尝试，从深圳和广州扩张到了北京。2017年初，宅豆扩张到了上海。每落地一个新的城市，我们先进行网络推广，测试数据。先通过线上订单拓展业务，然后再铺设工作室。转型之后，截至目前，宅豆在每个城市都实现了盈亏平衡。现阶段，我们每个月的营收规模接近500万。
完成A轮融资之后，我们的主要布局在线下店的落地。线下店能够提高转化，用户在实体店看到产品的时候，流量相对有效。用户能够基于一个场景，面对面与设计师沟通，这是一个重要的服务方式。
（经济观察网记者 高阳 采访整理）
