大创业家成交为王,大创业家2

走进贾俊地产苏州新未来花园店，每张访客桌最显眼的位置都有一张桌牌，上面显示着贾俊的七大安心服务承诺：——、一折实房假、一折100、交易失败无理由退佣金、发现差价双倍退款、房屋渗漏损失赔偿、过户赔偿100元、房产欠费损失预付款、住房保障。

据店长鲍介绍，每次在委托交易即将签约前，的经纪人都会提前向客户讲解这些让人放心的服务承诺的内容，以便客户遇到相应问题时可以向求助。这样的场景每天都在贾俊8个城市的500多家门店上演。

不到三年时间，地产的火箭式增长，离不开创始人褚17年经验的指导。“我在大学主修房地产运营与管理。2005年毕业后进入房地产经纪行业，7年时间，从一线经纪人晋升为区域经理。可以说，我的大部分商业经验和管理方法都来自于这段经历。”楚成璐说。

2013年，他接到了业内另一家公司的邀请，希望离家乡近一点。楚陆承离开北京，在苏州开始了他的第二个职业生涯。几乎是白手起家，楚陆承用了四年时间帮助公司打开苏州市场，成为当地市场第一个房地产经纪品牌。

或许是厌倦了做职业经理人，楚陆承萌生了创业的想法。这时，科控股有限公司成立，进入苏州市场。褚陆承看到了借助贝壳数字工具、人才培养体系等行业基础设施，从0.5开始创业的机会，于是迅速与贝壳联手，于2018年7月成立了贾俊地产。

楚陆承的行业经验和空壳行业基础设施是如何融合的，从而创造了三年内扩张500多家门店的行业奇迹？

1.关注经纪人成长，构建完善的人才培养体系

“我选择加入贾俊。一个非常重要的原因是贾俊创建的贝壳培训和通过贾俊的贝壳培训业务。”业内资深人士陈武在2017年开了自己的店，但单店经营模式让他无法为经纪人提供有效的培训，员工流失率居高不下。

2018年10月，贾俊成立后不久，陈武加入了贾俊。“加入贾俊后，所有新员工都将被派往海北接受培训，并接受贝壳方面的日常培训。经过培训，新员工不仅专业技能快速增长，而且对公司有归属感。”据陈武介绍，其门店的员工流失率已降至非常低的水平。

褚陆承从事房地产经纪行业17年，深知阻碍行业发展的最大问题是经纪人专业水平低、服务方差大。他创业的初衷之一就是为行业的优质发展做贡献。

“现在很多年轻人都想自己创业，但是白手起家创业的失败率太高了。我创办贾俊的出发点之一，就是通过提高开房地产经纪店的成功率，为很多立志创业但缺乏经验的年轻人提供一个0.5起步的创业平台。”楚陆承的做法是在经纪行业构建人才培养体系，提升经纪人的专业水平，从而帮助加盟店老板成功创业。

贾俊与壳牌合作最重要的原因之一，是壳牌利用多年积累的行业知识，为经纪人构建了完整的专业培训和成长体系。包括针对新人的师徒制、“救火计划”；通过考试促进学习，帮助经纪人提高专业素养的“学习大考”；此外，贝壳还打造了贝壳经纪学校，致力于为经纪人提供线上基础培训和线下高水平赋能场景培训。对于经纪人中的经理人、店主、品牌主，壳牌还发展了花桥学校，培养专业店主，原有的力场赋能住宅服务领域的创业者。

据陈武介绍，他是君家最早参加花桥学校培训的店主之一。“经过培训，我的业务操作意识和管理能力都有了很大的提高。”

但壳牌是科技驱动的新型住宅服务商，提供的培训服务是针对所有合作的新型住宅服务商，不可能解决所有人的所有问题。同时，房地产经纪行业是一个极其本地化的行业。房地产政策、银行贷款政策和行政法规因地而异。这些都是经纪人需要掌握的知识，所以经纪人的培训一定要有针对性。

“我们的逻辑是，我们不会谈论贝壳说过的话。我们的培训体系应该是对贝壳培训体系的补充，主要是解决我们当地市场经纪人在经营中遇到的个性化问题。”楚成璐说。

据储诚陆介绍，俊家目前已经有94名讲师，其中既有内部培养的职业讲师，也有从优秀店东、店长中选拔出来的兼职讲师。像鲍玉枝和陈武，都已经成长为讲师。

“很多热心的店东都很踊跃地报名做讲师。成为讲师不仅能为其它门店的伙伴讲课，分享自己的成功经验；也能教学相长，提升自己。”陈武说道。

为了让分散在城市不同区域的门店和经纪人能更方便地接受培训，俊家把海贝培训的授课点进行了分散化设置，保证每个区域都能有一个授课点，这样经纪人就不用为了听讲而来回奔波。

“在培训上的投入虽然很大，但是我们坚持提供免费培训，目的就是为了让经纪人和店东无压力地学习和成长。而随着海贝培训地日益成熟，培训本身就成为了俊家的一项核心竞争力。”储诚陆总结道。

2、从“刀耕火种”进阶数字化作业，助力经纪人降本增效

据储诚陆介绍，俊家选择与贝壳合作的另一个重要原因，就是希望利用贝壳丰富的数字化工具帮助门店和经纪人降本增效。

“过去经纪人需要浪费大量的时间成本在一些辅助性的工作上，比如自己动手画户型图。因为经纪人在画图方面不专业，因此他们不仅需要花费很长的时间画图，而且画出来的图的准确性往往还很低。我甚至见过有的经纪人画出来的户型图，厕所的面积比卧室还大，这给客户看时就很影响体验。”储诚陆回忆道。

现在借助贝壳的VR摄影技术，经纪人不需要花时间画图，就能得到高还原度的3D户型图。这不仅节省了经纪人的时间成本，而且用户的体验也更好，从而提升了经纪人的作业效率。

据鲍玉枝介绍，去年疫情期间，苏州很多小区都不让外人进入，对他们的线下带看造成了极大的困扰。但借助贝壳的VR看房产品，他们可以在线上为客户带看，很多客户通过VR带看选中了心仪的房子，等到小区解禁后再实地看房，然后顺利成交。

现在，鲍玉枝门店服务的很多年前客户，都是通过VR看房先做房源的初次预筛，然后再到线下定向实勘。这样的作业方式转变，不仅客户体验很好，而且大大节约了经纪人和客户双方的时间成本。“租房业务中，很多年轻客户甚至不需要线下看房，直接VR看房后就线上签约了。”鲍玉枝说道。

除了VR带看，贝壳还打造了楼盘字典、在线签约、线上贷签、数据看板等丰富的数字化工具。

据鲍玉枝介绍，他本人就是数据看板的忠实用户。在还没有升任店长前，他的店长在传授经验时就告诉他，每天早晨上班第一件事，就是通过数据看板查看前一天门店的经营数据，特别是每个经纪人的作业数据，然后就可以根据数据指导每个经纪人的作业。“通过看数据，就能很清楚地知道哪个经纪人在哪些方面做得不够，然后就可以有的放矢地帮他纠偏。”鲍玉枝解释道。

陈武也是贝壳数字化工具的受益者。在没有加盟俊家之前，他想要汇总经营数据，只能通过手动制表的方式，不仅时效差，而且容易出错。现在借助数字看板，他也能实现科学化的管理。

据陈武介绍，借助培训和数字化工具的赋能，不到三年的时间，他的门店业绩和规模都增长了3倍有余。

3、着力打造品质服务，推动行业品质正循环

有了人才培养体系和数字化工具的加持，俊家自创立起就开启了疯狂的扩张之路，几乎是每年200家店的速度增长，覆盖的城市也从最初的苏州延伸至昆山、无锡、烟台、南通、合肥、南京、芜湖。

但在快速发展的同时，储诚陆曾经一度差点没能握紧品质服务这把利剑，合作了一些事后看与俊家不太同频的加盟店东。2020年初发现了问题后，储诚陆减缓了拓店速度，同时团队内部开始进行研讨和复盘。俊家一方面开始加强加盟店东的品质服务培训，另一方面与一些服务品质不达标的店东解除了合作。

储诚陆之所以如此重视门店的服务品质，是因为他相信品质才是房产经纪行业第一驱动力。“经纪人不应该秉持成交为王的理念，而应该把对客户好放在第一位。只有以满足客户的需求为首要目标，不断向客户提供品质化的服务，才能获得客户的认可，从而推动行业品质正循环的建立。”储诚陆说道。

狠抓品质加盟的同时，俊家还不断升级自己的安心服务承诺内容，目前其安心服务承诺已经升级为7项，包括真实房源假一赔百、交易不成无理由退佣金、不吃差价一经发现双倍返还、房屋漏水赔偿损失、过户枉跑补偿百元、物业欠费损失先行垫付、房屋带看保安心，以保障房产交易的安全和品质。

据储诚陆介绍，俊家下一步的战略重心将放在长三角市场。同时他还透露，俊家能发展到今天的规模，其赢得市场的秘密武器其实很简单，就是坚持为客户提供热情、专业、社区友好的品质服务，并致力于推动同业合作共赢，推动行业品质正循环的建立。

本文源自蓝鲸财经