几年前，热门的产权店在实践中几乎全军覆没。对于大型商业物业的开发商来说，出售套现的方式基本上是行不通的。目前华山有一条路，只有靠出租才能实现价值。投资的成败直接决定了几百万或几千万的投资能否获得回报。投资促进是一个无法绕过的障碍。
为了吸引投资，顺利开业，开发商煞费苦心。商业咨询公司近年来的火爆，不能不说与“招商难”的现状有关。即便如此，很多——项目，甚至是知名的、资金雄厚的项目，也经常被迫一次次推迟开业时间。
那么，招商难的症结是什么？不少商业地产专家分析，“招商难”的原因可能有很多，其中，招商本身的影响只是微乎其微。
事实上，项目前期在选址、定位、规划设计等方面的问题不断积累。然而，几乎每一个开发商在招商引资遇到困难时都“头疼脚疼脚疼”。比如我喜欢延伸房屋开发的销售方式，用花里胡哨和炒作包装项目，或者对员工进行沟通技巧、投资谈判等方面的培训。并尽量用近水解来解渴。事实上，他们都是从木头的边缘寻找鱼，不解决实际问题。为了让招商不再成为问题，功夫必须花在招商之外。
吸引投资的难点之一：稀饭太多
众所周知，商业地产靠的是商家，而商家靠的是消费者买单。最终，市场容量有限。近年来，消费市场年均增速在13%左右，而商业地产投资增速在24%以上。商业地产的供给远远超过商业发展的需求，闲置是必然的结果。
没有人能否认中国是世界上最大的潜在市场，但消耗的潜在能量不一定会成为如今商场的现金流。目前，家庭消费占国内生产总值的比重不到40%，而在发达国家，消费占国内生产总值的比重超过70%。这说明中国人的消费能力还是很有限的。住房、医疗、教育的市场化给消费者带来了沉重的负担。
当然，我国商业地产供需失衡主要是结构性失衡：一方面大量商业区只能闲置而找不到商家，另一方面大量商家找不到合适的门店；一方面，数十万平方米的MALL遍地开花，但另一方面，在商业档次和结构上与消费群体格格不入，让人仍觉得“不方便”。
对策：“供需失衡”靠开发商个人能力解决不了，只能努力“趋利避害”。在开发项目时，详细分析了商务区的能力和竞争力。当然，还有一个“化被动为主动”的诀窍，那就是等待——相信中国未来的消费市场。国茂、东方广场等。都经历了长时间的业务维护。但是，开发商必须有足够的耐心和足够的资金。
招商引资难点分析：思维误区
在规划、设计、招商、建设之前对项目进行定位是商业地产开发的基本原则之一。很多开发商不明白这一点，但在实际操作中却经常出错，其根源往往是开发商根深蒂固的“住宅思维”。
对于住房，10万平方米被认为是小项目；基于这种心理，开发商本身对商业规模没有概念，觉得10万平米的生意不算什么。众所周知，10万平方米的商业面积已经超过配套商业概念，成为区域商业中心；一些区域性商业中心的面积也差不多。
早就超过市商业中心的面积。当然，根深蒂固的还有住宅开发带来的赢利模式。住宅开发时，面积多做一点，就多卖一份钱。他们理所当然将这个公式应用在了商业开发上——好不容易拿到地块地，为什么不做大一点？让利润更厚些？
同样，在资金链的压力和“即时盈利”的思维主导下，即使是出租型物业，开发商往往也会追求高的租金回报。许多开发商的租金水准，不是按照市场同比条件来确定，而是根据自己的投资，加上确定的投资回报率，来倒推租金应该是多少。业内人都知道：现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商，只有让每个商户真正赚钱，开发商才能赚到钱，这是鱼和水的关系。
目前，许多商业地产开发商在认识上已经前进了一大步，知道商业有着自身的规律。然而，即使如此，他们也往往身不由己地陷入“想当然”的误区：市场定位过程中一味追求高档次；业态组合盲目求全；主力店一定要选“500强”；顽固追求高租金；重招商轻运营……有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。
对策：在中国，商业地产刚刚起步，尚无成熟的经验可谈，在认识上必定有不足之处。作为开发商，最重要的是要把前期工作做好，把商圈调查、消费人群分析做好；把目标商家的需求了解透彻。要坚持在没有定位明确的情况下决不“拔苗助长”。
招商难点解析之三：团队缺位
在中国，商业地产起步晚而发展快，几年时间走过了发达国家百年历程，这给人才链、管理链带来了巨大的压力。几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。
有实力的商家在选址时，不仅要看商业项目的硬件条件，同样主张这一物业由什么人来管理。商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，成功的招商，必须要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商困境的一个重要原因。
不仅是商业地产招商、运营、管理的人才缺乏，商业项目的建筑设计等方面的专业团队也同样存在问题。开发商习惯于把建筑设计的责任交给设计师。商业地产的发展时间很短，实际上，大多设计师对商业也比较陌生。现在中国一直沿用1988年出版的商业建筑设计规范，到现在将近20年了。这套规范制定的时候，大型超市、专卖店等多种商业业态根本就没有听说过，因此，这套规范本身就存在非常大的缺陷。
尤其是，再大牌的设计师也不是商场营运者，设计时他们关注的多是项目外在的东西，如何跟地块的特点结合，如何展现创作思维，如何体现设计的个性。但是往往忽略后期零售商们的要求：动线、灯光、后台系统……这些商业运营方面的设计建议应该由专业的运营商和专业公司设计师一同配合完成。而在中国，专业的商业设计公司还很缺乏。
对策：专业人才和团队的培养绝非一朝一夕之事，所以，开发商还必须更多地借助外脑——也就是专业团队。应该从团队的以往业绩、人员素质、经营理念去评估和选择。还有，开发商本身的战略定位非常重要，如果你给招商团队的信息是：只要招满商就可以了，那么即使商场能够填满，以后的运营也许会成为更大的问题。
商业地产开发是商业和地产的双重开发，实际上，招商的过程就是商业企业与商业地产开发商之间的一场博弈。加强自己的实力，是实现成功招商，达到与商家共赢的基础。
