随着白酒行业竞争加剧，名酒企业渠道下沉，白酒行业市场集中度越来越高，留给中小白酒企业的机会越来越少。但“非常规”白酒企业——汉科酒业有限公司(以下简称“汉科”)却想与传统高端白酒企业争夺市场份额。几率有多大？
酣客的互联网思维
资料显示，汉科成立于2014年，酒厂位于贵州省仁怀市茅台镇赤水河流域，生产传统酱香型白酒。然而，这家接近茅台的酱香型白酒企业，却有着与传统白酒企业不同的经营理念。
汉科董事长王伟表示，汉科的品牌是不能用经营传统白酒企业的思维来实现的。在谈到两者最大的区别时，王伟总结道，汉科强调产品和客户，而传统白酒公司看重渠道和营销。
据汉科内部人士透露，汉科整个运营体系中几乎没有传统的白酒经销商，包括本地运营中心、本地分公司、酒窖老板和粉丝。事实上，汉科汇集了来自互联网营销人员、设计师等行业的人士。从团队成员的构成中，我们可以看到他们的互联网思维。
这让人们想到了另一家白酒企业——重庆江酒业有限公司(以下简称“江”)。凭借互联网思维，姜用他极具个性的文案征服了不少小鲜肉，出现在各大夜市、酒吧等场所。
然而，这两家公司截然不同。王伟说：“虽然我和江的创始人是很好的朋友，但我们的经营理念还是不一样。”王伟认为，白酒产品本身就是成年人送给男人的礼物，当一个男孩真正成为男人的时候，他会需要口味重的白酒。因此，汉科的消费群体与蒋的年轻受众不同，但消费群体定位于35-55岁的中年男性。
这样，汉科作为生产酱香型白酒的企业，其消费群体与传统白酒企业是一致的。同时，也注定了客户将面临与传统白酒企业的竞争。
事实上，汉科正试图与高端白酒企业“抢生意”。王伟表示，汉科的产品定位是高端酱香型白酒。这就决定了汉科酒业的客户是喝好酒的中年人，也就是35-55岁的中上阶层和精英阶层。这些人是传统高端白酒的主要消费者。“我们只是想改造这些传统老板。”王伟补充道。
酣客的竞争胜算有多大
数据显示，中国白酒行业竞争激烈，市场集中度仍在提高。比如茅台的市值已经突破一万亿元，天妃茅台的零售价已经达到2500元/瓶左右。目前，经营困难的中小白酒企业不得不面对一线白酒企业渠道下沉的局面。那成立才几年的汉科，如何与传统高端白酒企业争夺市场份额？
对此，汉科表示，既然一线白酒公司都在下沉渠道，汉科就必须探索与高端白酒公司不同的销售渠道。
事实上，汉科酒业采用了不同于传统白酒企业的——FFC运营模式。据介绍，FFC是工厂-粉丝-客户，客户是粉丝，运营商是粉丝，粉丝是市场运营的主体，连接消费者和企业。在FFC的商业模式下，厂商和消费者避开了中间环节，这不仅加快了销售速度，突破了消费者反馈的信息壁垒，更重要的是，大量的酒迷即“忠实的亲戚”在消费者和品牌之间创造了强大的联系，这在过去是尚超等销售渠道无法企及的。
王伟透露，常客开辟了一个渠道，让粉丝从一开始的普通粉丝变成了后来的经营者，从重度饮酒者变成了重度卖家。汉科的最终目标是打造粉丝白酒品类。
此外，王伟还表示，FFC模式是汉科酒业的核心商业秘密。传统白酒经销商一般同时经销几个品牌的白酒产品。然而，由于与传统白酒企业的“玩法”不同，客户的粉丝通常只从客户的白酒行业来酿酒。
font-size:15px;">酣客在山东地区的一位粉丝透露，他之所以加入是看中了酣客的文化和“玩法”。此外，酣客酒业对粉丝有很多福利。据记者了解，上述粉丝提到的福利主要是价格上的优惠，例如，酣客7月3日当天推出的新包装产品酣客全家福的零售价为1234元，而粉丝价仅为650元。
据介绍，酣客目前在进军辅品市场，且形成了以酣客金刚城堡拉杆箱、酣客polo衫、酣客防晒服、酣客矩阵双肩包为主的“酣品族”阵容。当记者问到为何要推出辅品时，王为表示，酣客进军辅品市场是想为粉丝提供全品类的东西，最终使公司的产品从一瓶酒转变为一种生活方式。
据介绍，未来酣客将在经营模式上不断升级。不仅在酒窖、博物馆、互联网三重发力，还会不断创新、发掘新的销售渠道，将主品和辅品都推入主流商业终端。
此外，王为表示，酣客的团队员工年龄层较为年轻，90后占据了公司总成员的1/3，将重点消费群体放在了刚刚成家立业的“新中年人”上。不难看出，相对于传统的白酒企业，酣客的经营方式偏年轻化。
对于酣客能否从传统白酒企业手里“抢生意”这一问题，目前很难评判。不过，作为具有互联网思维的白酒企业，酣客深谙粉丝经济之道，确实在白酒行业中“特立独行”，剩下的就交给时间验证吧。
来源：中国商网（记者 周子荑）
