在疫情的催化下，奶粉行业开始了新一轮的洗牌，导致一些代理商的生意下滑，甚至后悔改行。很多代理商嘲讽说，今天的生意真的是“挣钱卖白菜，卖白粉”。那么，奶粉代理商如何才能打破“寒冬”，找到新的出路呢？就这些问题，笔者与成都贸易有限公司总经理唐进行了交谈.
适应、改变、创新，活下来才有机会
一场疫情加速了市场的大浪，让上层承接品牌的代理商和下层服务零售商非常痛苦。如今很多母婴店新顾客少，顾客单价下降，生意不景气，消费者购买力下降，导致很多母婴店不愿意压库存，占用现金流。
作为中介代理，自然要承担这个销售压力。成都贸易有限公司总经理唐认为，代理商要适应现实，改变自己。适应现实意味着代理人要生存，只有活着，才有机会去改变，去创新，更好地前进。改变自己意味着看到方向，迅速行动，转型升级。
“只要你不能死，你就会死”这句话非常贴切地描述了特工目前的状态，谁笑到最后谁就活得最久。然而，仅仅更换代理商是不够的。唐说：“对我们来说，厂商也应该改变。无论是大品牌还是中小品牌，都要照顾代理商、门店和消费者。这就要求品牌要有利他的思想，让他的思想受益的品牌才能活得更久。”
今年消费者在变，市场环境在变，导致品牌、代理商或母婴店举步维艰。如何改变传统思维，进行差异化运营，值得大家深思。一般来说，适应变化的人总是坚强的。
团队、战略、产品，团队打造第一位
唐认为：“现在做生意，产品可能是我们的第三要务，第一要事是团队建设。几年前，我们把产品放在第一位，然后组建团队进行开发。但是现在，代理商如果只把产品放在第一位，没有团队为其服务，很快就会被淘汰。如果你拿起产品，然后匹配团队，这种模式将在2015年发挥作用。”之前和一些代理朋友讨论过产品重要还是团队重要。最终，两者在不同阶段的角色略有不同，但产品和团队都是不可或缺的。好的产品是敲门砖，优秀的团队可以让好的产品打开市场。
最近和业内人士聊天，了解到很多人都在招聘，调整运营策略。毕竟在激烈竞争的压迫下，市场进入了精耕细作的时代，最重要的还是人。“所有的胜利都是人类的胜利。团队建设的核心是留住优秀人才。薪酬分配制度的优化需要考虑。如果吃了一大锅饭，员工就会失去积极性。代理人应该通过花钱而不是存钱来赚钱，结合人情和人性的员工管理系统的效果将会翻倍，”唐说。
同时，在他看来，战略规划的掌舵人是第二重要的位置。过去做生意赚钱靠的是艰辛和勇气，有可能获得行业红利和政策红利。如今，竞争已经从十几年前的游击战变成了兵团作战。团队的执行力首先取决于领导者的领导力，所以领导者的模式创新、管理能力和思维能力起着关键作用。未来代理商应该是服务商，更好地与终端形成协同，让代理商有实力与厂商竞争。
="font-size:15px;">压货、窜货、乱价，共生共荣很重要
聊到代理商的出路，汤小松感慨道：“身边有朋友不想接某些品牌了，但撤不了身。如果继续做每个月还能核销几十万的费用，如果不做了之前的垫资真不知道猴年马月能拿回来，这样的品牌让代理商非常痛苦。”
从渠道反馈来看，今年压货、窜货、乱价都在持续加码，生意是越来越不好做了，不少人就特别浮躁，做了一些不利于行业可持续发展的事情。汤小松表示：“我们现在和厂商、门店一定要结伴而行，这样的关系才更坚固、更持久。千万不能是夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。厂商不能一味的将压力转嫁给代理商，虽说代理商必须承担压力，但压力过度就会导致代理商出现运转困难。”
其实，除了资金链压力、动销压力之外，让代理商最痛的莫过于品牌换代理。有的代理商做了十几年的品牌说换就换，最终导致元气大伤。对此，汤小松建议：“经济下行，需要品牌方更接地气一点，如果频繁换代理商一般是越换越差，也有换的好的，但操作思路、经营理念短时间很难同频。大环境不好，代理商和门店也很谨慎。”
对于品牌换代理商，走渠道时我们也听说不少。一个品牌的成长是需要时间来沉淀的，代理商对品牌的精耕细作起着重要作用，因此一直以来代理商存在的价值业内都非常认可。尤其在很多品牌方和门店看来，代理商在配送、垫资、服务等方方面面都不可替代。对于汤小松而言，厂商不能和代理商、门店相向而行，应该打成一片凝聚合力，共同去解决问题，才能共筑健康生态圈。
确实，今年的境况，代理商熬过去就是新机遇。但难上加难的2020，更需要厂商、代理商和门店一起携手共进、共生共荣，一起合力维护行业生态，方能行稳致远。
