正文|金融世界周刊刘遂平
编辑|鹿鸣
“去年，每一个用闲鱼做东西的用户，平均每年靠闲鱼赚4296元。按照中国大部分城市的平均水平，(他们)几乎靠闲鱼赚到了第13个月的工资，还额外拿到了‘十三薪’。”4月11日，在2019休闲鱼战略发布会上，休闲鱼CEO陈分享到，2018年，休闲鱼销售额突破千亿元。这也意味着闲鱼正式从1000亿的规模走向了万亿。
在接受媒体集团采访时，陈解释说，闲鱼的万亿价值与淘宝的万亿意义完全不同。闲鱼的万亿价值，体现的是社会资源合理应用的价值，不仅仅是今天纯粹的零售和商业价值。
在阿里巴巴，闲鱼被视为马云的“初恋”。2014年6月的一天，闲鱼诞生在阿里巴巴的一个茶室里。
“带着做闲鱼的想法，我们迅速成立了一个28人的小团队，夜以继日地工作，三个月后产品上线。用户觉得好玩，就自发拿出很多闲置在储藏室的小物件挂闲鱼。记得第一个和闲鱼分享的是一把旧吉他，很快就卖了。”后来，闲鱼CEO陈回忆说。
这条从淘宝二手生意中诞生的闲鱼，不愿意当“咸鱼”。5年过去了，闲鱼用户已经超过2亿。从一开始单一的C2C闲置交易社区，扩展到C2B信用回收、租房、租衣服等。今年年初，正式推出“闲鱼优品”业务。
4月11日，魏宣布了新的行动。“未来三年，闲鱼将发展10万玩家。”据陈介绍，今年闲鱼的主要策略是发展玩家，优先扶持培养玩家，定制推广，让玩家带动社区发展，带动闲鱼发展，让更多用户参与到闲置资源再利用的过程中。
风陵渡初遇时，一进闲鱼就犯了人生的错误。分享中，陈将闲鱼比作《射雕英雄传》中风陵渡的嘴。“我们希望更多有趣又有爱心的玩家成为英雄”。
目前每天有200多万闲鱼发布，累计发布闲鱼用户已超过14亿。在2亿闲鱼用户中，61%的用户来自90年代。陈也承认，当初闲鱼是年轻人带来的，而闲鱼的核心隐藏在2亿普通用户当中。
不过，陈自己也承认，自己不是闲鱼玩家。然而，他也对鱼塘主人、新定义的玩家和普通用户之间的关系有一些模糊的说法。他坦言，闲鱼的新业务还在探索中。
4月11日下午，先宇CEO陈接受了包括AI财经在内的多家媒体的采访。
“闲鱼的万亿价值和淘宝的万亿GMV意义完全不同”
Q1:闲鱼一再强调，它不是电商，而是社区，然后今天宣布，未来会是万亿社区。万亿的闲鱼和淘宝的万亿GMV有什么区别？如何理解闲鱼的万亿价值？
今天，谌：.没有万亿GMV万亿价值只是一种衡量方法，但我们认为万亿价值不同于万亿GMV。在我看来，万亿的价值可能对应万亿甚至几十万亿的GMV，因为背后是工业生产的东西，才是真正的GMV。
但是我在闲鱼上卖的不是我今天在工厂买的，而是我用过甚至没用过的。所以实际上，这万亿元体现了社会资源合理应用的价值。它不仅仅是今天纯粹的零售和商业价值，所以我认为它有很大的不同，它的意义也完全不同。
Q2：,你独立APP里的信息流好像和淘宝里的算法差不多，也就是几千个人几千张脸，那么你未来的分配逻辑还会是这样吗？那么，包括玩家在内的部分会专门做一些流量倾斜吗？
谌：,我们的分销逻辑跟淘宝不一样。我们的分销逻辑更追求用户的闲鱼
参与感和互动，包括你的兴趣会是其中一面。但是我们非常鼓励用户的活跃，比如说你玩闲鱼的次数比较高，经常在，那么会分发更多。原因很简单，别人问你东西，你快速地回复，这样大家体验都好，效率高。这个是我们不一样的点，但相通的一点，是说我们会根据你的这种兴趣爱好或者是浏览习惯，去推一些你喜欢的东西，这个是相通的。不同的是，整个大的逻辑是不一样的，闲鱼更注重今天用户平等的在这里互动交流。
Q3：现在闲鱼的核心KPI是什么？
谌:其实我开始做闲鱼的时候，内心里有一个非常大的担心。担心两件事情：第一是大家愿不愿意把东西拿出来卖？第二，担心在我们的文化氛围里面，闲置二手并不是一个大家愿意拿出来分享的事情，所以我担心（大家）面子上过不去。所以在很长一段时间里，我们的目标是影响更多的人参与到这件事情中来。
现在我们用户量突破了2亿，但在未来，我觉得中国可能有6-7亿人有处置闲置物品的需要，因为我们的经济一直都发展得很好。这6到7亿的人口，除了将闲置物品拿出来分享、处理外，甚至也会有很多人需要去购买一些实惠和性价比高的闲置物品，因为这是普遍存在的一种需求。我们现在离这个目标还有很长的一个距离，所以我认为闲鱼在很长一段时间内的目标，仍然是不断地去让全社会参与到这样一个循环消费、循环应用的一种生活方式中来。
今天也提到我们今年的战略是发展玩家，我们定义玩家就是有趣有才有爱的人，也是奔着这个目标来的。我们希望在更多玩家的带领下，大家都能够把自己的闲置物品拿去分享、去买卖，参与进这个过程中来。这样也能够促进整个社会的循环利用，包括我们可能对于环保能够起到的一些价值。
Q4：闲鱼这种基于二手交易的社区，其实是非常私人化的，您也提到闲鱼服务的是个人用户，在这种服务个人的用户过程中，你如何去平衡用户的差异？
谌：举个例子，不知道今天在场各位有多少人喜欢吃榴莲，我太太特别喜欢吃，但是我特别讨厌。闲鱼上也会有这些东西，就是说他不违反任何法规，也没有任何问题，但是有些用户说我不喜欢，或者是我不乐意，最后就去投诉。说实话，这种事情是困扰着我的。
每个用户都有自己的偏好，这种偏好我们当然应该尊重。但是我们应该怎么尊重？今天大家也看到我们有邀请一些社会学家，法律学家，接下来我们希望跟专家、社会各界一起来发布闲鱼社区的公约。我们可以一起来约定，在闲鱼上，除了在政策法规允许的情况下，到底哪些东西、哪些行为、哪些事情是我们社区觉得不欢迎的，我们可以变成这样的公约，那么最后变成我们的执行细则，最后无论是警告屏蔽掉或者是以什么样的方式，我们的目的是让社区形成比较好的氛围。这也是我们接下来要去努力的一个方向。
我们认为，社区就要有一套治理的方法，这个方法是两层，一层是在整个法律，包括政策法规的基础上，实际上就是红线这一块，我们投入大量的人力，包括技术能力，去优化我们的技术，去拦截。另一层就是通过社会化治理的方式，引入刚才说的大众评审，闲鱼小法庭，以及法律院校的师生，让他们参与进来，来把这种规则制度建立起来，并且形成一个社会化的治理体系。
“让玩家带动闲鱼未来的发展”
Q1：当前闲鱼玩家的规模是多大？未来会不会有一些针对性地培育措施？听说现在是邀请，未来会开放注册吗？
谌：玩家的业务我们最近在试运行，还没有正式发布。试运行期间，我们邀请了大概3000名左右的玩家，我们会在接下来一两个月的时间内，根据试运行的结果，公布我们玩家的整个入住方案，包括产品的计划。
Q2：关于闲鱼玩家这块，你在分享中提到说三年要打造10万玩家，我可以理解为就是说闲鱼平台想要打造自己的一个IP用户，另外，对于一些明星用户加入到闲鱼品牌，你是怎么看的？
谌：其实闲鱼上的玩家更多的是民间的手工艺者。他们在某一个兴趣群体里面很专业，甚至就是我们身边，或者是在座的各位。
初期为什么是明星最先进来？这是因为我们在运行闲鱼的过程中发现很多的名人明星，他们在闲鱼上展现出另一面，这一面是在平时的媒体或者那些报道中都没有发现的。而且他们也愿意说：我就在这儿，我就在这儿做这件事。我们就觉得这是一个可以最先来试一试的点。像今天来的莫小奇，其实他们是真的有自己的生活态度。
对于玩家的业务，未来我们会做针对性的产品设计，就是能够让这些人在闲鱼上跟粉丝能够更好地互动，玩得更好，能够把自己的生活态度表达出来。我们一定会在产品上做一些定制或者突破。另外，我们希望这些生活方式、理念能够影响更多的用户，所以我们也会给这些玩家，并不特指明星，给我们所有玩家更多的营销和推广的资源。所以，一个是产品支持，一个是营销支持。
Q3：那么我们应该又怎么来定义“有趣有才”这个玩家的标准？
谌：我们的团队也有很多争论，今天也还没有个数值去表达出来。但是像今天微博做个V认证，今天我们也可能做一个这样的事情。我们前期大概会推出一个试运行的方案，后期会逐渐地调整。总而言之，我认为今天我们提出一个闲鱼发展的内核，代表首先得定住我们想要的，然后我们再逐渐完善它。
我们也做过一些用户的调研和访谈，当我们把这些认为有趣有才的人群画像，包括今天来的用户和几千玩家拿出来给大家看，大家觉得我愿意跟这样的人交流、愿意去看他们的东西、愿意买他们的东西、愿意信任他们、愿意过着他们的生活方式。所以我们觉得首先让用户来做选择，然后逐渐地形成一套完善的玩家机制。
我们是这样的一个思考。说到底，我们不断地去做，玩家也好，新产品地尝试也好，无外乎两个点：第一，我们要促进社会这种闲置资源，能够循环利用。第二，我们服务个人用户。
Q4：闲鱼玩家和闲鱼普通用户，以及鱼塘塘主之间有什么样的一个区别？对于一个典型的闲鱼玩家来说，他的一个画像是什么样的？
谌：首先我还是集中地说一下对于玩家和我们发展的思考。在闲鱼整个发展过程中，我们坚定地认为闲鱼必须用社区的方式来发展，因为我们的目标是面向个人用户提供服务的，我们并不想做成一个市场。今天大家在闲鱼上，一天卖出多少货，或者他有多少成就感，这不是我们的目标。
但是我们认为这个社区要想发展壮大起来，包括特别是我们从千亿的价值走向万亿的价值部分，它必须有自己的内核和灵魂。今天能够影响闲鱼社区发展、影响闲鱼灵魂的是什么人？我们认为其实就是隐藏在闲鱼的普通用户中。
我把闲鱼类比为神雕侠侣里面的风陵渡口，而不是华山论剑，就是说今天社会各界的普通的人都可以参与，并且他都可以在这里舞台show一把。所以我觉得这就是玩家，而这些人是能带动整个社区的发展，能够让大家知道我也可以参与，并且我也可以在这里发展起来。
我们不会把闲鱼变成一个经营性的，就是今天我们在这里，比销量有多大，比谁的品牌有多大，这不是我们的目标。我们的目标是服务个人，以及服务个人在这里展示自己，然后把整个社会的闲置物品利用起来。
Q5：其实闲鱼一直是一个社区平台，之前提到的小红书之类的，都是通过KOL或者像你说的玩家去带动流量，包括交易，其实在很长时间里是大家都在做的事情。在我看来，闲鱼应该更早去尝试这个事儿，为什么一直到了现在才来说去尝试这个事情？
谌：刚才提到过说我们在玩家设计上，其实一开始闲鱼有一群玩家，玩家在形式上组建了很多的鱼塘，会有塘主，我们现在也有好几十万塘主，他们在闲鱼上活跃着。每一个塘主，其实他自身都有一个自己的闲鱼号。所以，塘主就相当于一个舞台，这个舞台上有人在跳舞，有人在表达自己。我们觉得最终还是要表达自己这个人是谁，这个人是仅塘主这一方的力量是代表不了的。所以我们才意识到我们也需要玩家这种关系。
我认为玩家不是纯粹的KOL，KOL通常我们定义为它在业界的影响力是个大V。闲鱼的玩家是说，可能他在业界没有影响，他微博没有粉丝，但他是在这个领域很专，在闲鱼上发展起来。换句话说，除了明星这些自带粉丝流量之外，我们更欢迎更多在闲鱼上自己玩起来的人。就是在闲鱼上成长起自己很多粉丝的人，所以我们希望这些人在。
我觉得这是一个不同点，大家有一个共同的点，也就是通常说你的影响力越大，那么你的效果越好，或者是你可能最开始启动的时候就更简单。所以我觉得是有共通的地方。但我们有不同的地方，所以我们启动的过程中，我们先用鱼塘过渡到玩家这样一条路。
最开始为什么没有充分考虑玩家的发展，其实有一个根本性的原因，就是我们在闲鱼的公平性和平等这个事情上，没有明确判断，所以我们担心今天推了很多的玩家，就导致最后大家说流量被搞走了，我们东西卖不出去怎么办？
“二手车，我们会做。”
Q1:2018年，闲鱼的交易额破了千亿，咱们的平台主要是淘宝，还有闲鱼的app和小程序，这三端的交易额占比分别是多少？
谌：这一千亿里面闲鱼自身的成交占比占到了99%以上，几乎全部的用户都是在闲鱼App上完成整个交流和交易的过程。
Q2：你去年11月份左右在接受相关媒体采访中说，闲鱼是不收取任何交易佣金的，以后也不会收。那么闲鱼目前通过什么样的方式盈利？
谌：我们一直努力地让用户闲置的资源流动起来。去年我们宣布，会引入大量的服务商进来，服务商进来做什么呢？物品质量好不好？新旧程度怎么样？用户不放心？我们引入一些鉴定的服务商，他可以来帮你鉴定这个东西，到底怎么样，值多少钱。甚至我们将来还会创新一些寄卖模式，没时间打理？没时间卖？你寄给他，他帮你定价，帮你卖出去之后收一个服务费。这些服务商都可以来帮助做这些事儿。
所以我们在业务的创新上会不断地引入服务商，那么在服务商引入的过程中，用户自身的钱一定是用户自身的。我们会跟企业服务、金融产品开发技术服务等进行合作，可能会有一部分的商业模式的设计。这些都会不断地去观察，目前来说都是在一个探索过程中。
回到佣金的问题，我们不会向每一个个人用户去收取交易佣金，很长一段时间内，让更多的用户加入到闲鱼，然后把闲置流通起来是我们的首要任务。现在我认为这个目标我们还远远没有达到。
Q3：快手上不少用户带动了一批网红商品，然后小红书上面也有不少网红，就是通过视频带货。然后想问一下，闲鱼也对自己的定位是社区，不知道我们在视频内容跟视频技术流这方面有没有相关的产品规划？
谌：视频这一块，我们有一些规划。但是我们也在思考，就是说我们的所有的这些产品形态，都是服务于我们的用户，因为我们在思考这是不是个人用户能够玩起来用起来的东西。
我相信在接下来几个月的时间内，大家会看到我们会有一些尝试，看是不是有助于我们个人用户能够流通起来。我们现在每天大概有十多万的这种短视频发布在信息平台上，大家可以看到一些宠物的，衣服的，还有很多很丰富的视频，浏览量、用户的参与度都非常高。这些我们都会在接下来去研究，去讨论。当然我们相信就是说互联网其实是一个开放的这种平台，也就是说好的东西肯定是都会不断地迭代。
Q4：闲鱼未来会引入二手车业务吗？
谌：二手车，闲鱼做不做？答案是明确的，我们会做。但是我们的做法并不是说我要自己去收很多二手车，自己在中间去搞个仓库，推车去卖，我们会跟市场上广泛的这些二手车的这种参与者进行业务模式的结合和合作，然后让闲鱼用户能够顺畅地买卖二手车。我们跟瓜子、优信，包括大搜车都已经有一些接触，我们在探索接下来合作的方案和计划。
