便利店因为进入壁垒相对较低，如果不追求高品质，投入产出合理，成为线下门店数量最多的。

事实上，便利店不仅需要商品和服务的精准组织，还需要营销和体验上的线上线下互动。还有原创产品、裂变系列、会员回购等元素，共同构成了便利店的盈利能力。

大多数便利店的经营者只有一两种能力，甚至没有能力。拥有这样基因的便利店，在如今饱和竞争的情况下，很难生存。

零售额由流量、转化、客户下单和回购构成，这些因素的运作效率直接影响便利店的效率。

实体店最大优势就是自带流量和即得性，这也是线上无法冲击的最大价值。的地段、地段或地段是实体零售竞争力最强的。

因为便利店太多，位置上往往没有更多的选择，但是商圈不理想，位置差的便利店也不会做得好多少。

所以若想经营好便利店，第一步就要对商圈选址有个系统性认知，这个基础打不好，未来就要通过更多的营销、人力、资金和精力的投入来弥补流量的不足，在这个饱和式竞争时代，恐怕市场和房租不会给经营者留出更充分的时间。

01

理清便利店商圈是什么

实体店开在哪里，其商圈的内涵也不一样。在大学城、CBD、商业街、住宅区、机场等，这些商业区的人们在消费需求、消费能力、消费习惯等方面存在差异，因此实体店的类型、规模、方式也有很大的不同，最终会影响到实体店的经营定位。

便利店商圈在这个概念内有自己的特点。大卖场商业区可辐射3公里，而便利店商圈半径则不超过500米，步行几分钟最理想，这与便利店业态和功能有关。

在这个500米的小商业区，不同的延伸区域销售差距很大。在半径100米以内的销售，占到了整个便利店的75%，是最有价值的核心圈。100米到300米的销售额，占到便利店的20%，300米到500米的销售额只占5%，价值最低。

但是，商圈并不是一个完全固定的规则概念，也就是说便利店商圈的半径是500米，这并不意味着它不是这个范围之外的商圈。因为门店辐射和到达时间的影响，在评估商圈的时候要综合考虑，不仅仅是距离，一般来说，步行不到10分钟就可以算作一个商圈。

比如商业区是唯一的便利店，或者店铺位于交通必须经过的地方，或者道路上有隔离带和人行天桥，都会影响商业区的辐射力。

02

不同的商圈种类意义不同

1、封闭性商圈：

目前高档小区很多，控制严格，外人无法进入。居民区便利店的商圈封闭，只能满足居民区消费者的需求。大学里的便利店也是如此，主要服务于

前几年很火的无人便利店，很多开在政府行政大厅、或者宾馆大堂等，也是相对封闭商圈。还有写字间的无人货架，都是这个范畴。

封闭性商圈只能满足商圈内的消费需求，而这个消费力决定着便利店的生存，满足的是固定客。

2、开放式商圈：

开放式商圈是最为普遍的，医院、公园、机场、车站、商业区等等。开放式商圈一般流量很大，在满足周边较少固定消费的同时，90%以上消费群体是流动客。

开放式商圈更多是对基本消费需求的满足。

3、复合式商圈：

因为商圈具有不确定和不规则性， 因此复合式商圈也随处可见。也就是说，商圈是开放式的，社区是开放式的，既有固定居民，又有流动客源。或者一些城市区域型商业中心，本身就是办公、娱乐、休闲、商住的综合性质。

复合式具有综合性，和开放式与封闭性商圈存在很大差异。这三种商圈性质的差异，其实就是消费者需求的差异，做为实体零售，还有什么比消费需求差异更重要的吗？这决定着便利店在商品和服务的定位，在后续运营的方案设计和执行。

03

商圈的评估影响经营决策

在搞明白便利店商圈和种类后，才进入便利店商圈选址和评估的决策。先通过一个基本公式来分析。

便利店销售额=流量*转化率*客单价*复购率*裂变级数

流量是零售的基础，也是这篇文章的主旨核心，代表着客流量。转化率是到店后实际的成交数，客单价是每个消费者购买的额度。复购率是消费者一定时间内的消费频次。裂变级数是营销传播的能力。

看本质，转化率、复购率和裂变级数，都是运营营销的内容。而在便利店商圈选址上，最核心的是流量和客单价。

流量在实体店一般被称为来客数，来客数是一个数量指标，影响因素包括便利店的位置、周边固定人群、门前流动人群、竞争力四个方面。

客单价的影响因素是客流结构、消费层次两个方面，客单价是一个质量指标。

通过对来客数和客单价的分析，总结出商圈分析可以围绕四个方面开展，分别是：人流、容量、位置和竞争度。

1、容量：

容量因素是商圈消费市场容量的评估。主要关键因素是商圈住户数量、消费层次两方面。

继续沿用前面便利店100米、300米、500米商圈半径概念，做简单说明。根据这个半径外延逻辑，确定每个圈层内的住户数量。住户数量其实就是对潜在消费者基数的评估。

消费层次参考地段和社区住宅种类，分为高级住宅区，或者白领居住的公寓属性消费层次，以普通三口之家等居民住宅构成的中档消费群体。以中老年人和中低收入者为主的低消费群体。

容量因素分析数值如下：

A容量因素分析=Σ（户数*销售影响率），代表三个消费层次的加总。

销售影响率分别是75%、20%、5%，分别代表三个不同级别商圈。

2、客流：

便利店门前人潮流量及结构的分析，是对局部市场流量的分析。

简单地说，就是针对便利店营业时间进行时段分解，再将人潮结构分为学生、白领、中老年、家庭主妇等。通过测算，统计不同结构的人潮流动数。

流量数与不同商圈销售影响率之乘，就是客流因素的得分。

客流因素分析数值如下：

B容流因素分析=Σ（客层*销售影响率），代表三个客流的加总。

3、位置：

便利店周边销售影响度的测算，包括评估选址的特殊性和特殊利益。

重点考虑50米内适合开店的物业、设施等，比如学校、车站、医院规模、工厂、公园、广场及办公设施等。这些要素可以为便利店带来客流量。

处于街口双向位置的便利店，会在人流量、店铺门头、商品和服务展示度方面，有很好的视觉效果。

人潮的上下班方向，单双行道等，进入便利店的客流量较高。周边最近距离有否社区入口，商圈隔离带、围墙和绿化带，也对进店流量有很大影响。

基于这些位置分析因素，计算出相关数值，做为商圈评估的依据。

4、竞争度：

对竞争便利店的销售业绩、之间的距离、其他业态影响，评估门店所处环境对销售的影响。

比如便利店商圈500米，但在选址位置的200米以内有一家竞争店、100米以内还有有一家。说明存在竞争，分值就会下降。

而这两家店一家是快客、一家是罗森，对方销售额都很好。从分值上看，选址的竞争难度加大。

商圈范围内是否存在超市、生鲜超市和大卖场，都增加了便利店的盈利难度。而这些问题在今天都是现实存在的。

基于竞争店的距离、销售和其他业态分析，做出竞争度难易的评估。

5、综合商圈评估：

经过容量因素、客流因素、位置因素、竞争度因素分析，可以做综合评估分析。从数值上看，商圈分值越高，开店的成功率越高，盈利能力也会更强。

不过商圈综合评估做为一个商圈选址方法，数值做为一个参考更为合适。

对便利店来说，选址就是选流量，极其重要毋庸置疑。这个过程还要融合开店投入成本、商品和业态组合、毛利率和销售盈亏评估等经营测算，从而最终决定选址的合理性。

综上所述，表面上看商圈选址更适合新店使用，而对已营业的便利店价值不大，但事实恰恰相反。国内目前是社区商业、便利店等业态迅速发展阶段，好位置的物业并不容易得到，更多的是相对一般的位置。

而经营中的便利店，其实更需要通过商圈评估思维，来诊断自己的流量病症。从中找到更精准的流量问题。只有如此，才会有效的找到合适的引流和转化、提升客单实现高坪效的方法，本质上这是便利店系统性运营能力的体现。