我们常说“理论要联系实际”，这是因为在实践中，我们发现很多理论与实践并不一致。
外贸新人很多来自国际贸易专业或者有外贸相关的理论知识，也有少部分不是自己学这个专业，但也进入了外贸行业。但说实话，就算是真正学过外贸知识的人，真正开始外贸的时候也会有很多困惑，这就是我们所说的误解。
以下是我的一些经验，希望能给大家对外贸有一个新的认识。
01 误区一：参加展会就是去签单的
在互联网信息技术不够发达的早期，展览签约确实存在。
有些客人带着美钞来展会，看到合适的产品就在展会上订金。展览结束时也有顾客参观工厂。如果他们满意，他们会当场存款。这种情况在我20年前刚进入外贸的那几年发生了很多。
但是近几年的展会，现场签单很难！即使有，也只是客户对你的心意。客户给了一个大概的数量，说回去看看。这种情况比较快，但一般订单量不是很大。
大多数客户看到展会的目的，了解当前的行业趋势，发现新的设计，了解供应企业的发展，从而考虑是否进一步合作。
对于合作好的供应商，客户基本都是在展会前谈新的合作。展会期间，看看能不能找到一些潜在的供应商，以便以后和他们合作。
对于制造商来说，参加各种交易会是展示新产品和工厂形象的机会。主要目的应该是展示自己，展示自己的优势和竞争力，而不是签单。
对于一个外贸新人来说，你去各种各样的地方。
的交易会的最终目的，是向前辈学习，在现场获得更直接更好的学习方法和途径。学会怎样去辨别哪些才是真正的潜在客户，学会收到意向后的有效处理方法，更清楚地认识自己的产品在市场的位置和具有的某些优势。而后面就是采取有效的手段完成客户开发工作！02 误区二：无回复就怀疑开发信没写好
开发信几乎是每个外贸新人进入外贸行业的必须工作之一。开发信并不是万能的，之所以没有得到回复，就断定是自己开发信没写好，是片面的。
客户不回复，或者回复率很低的原因有很多，这与对方是不是你的目标客户有关。如果对方不需要你的产品，或者你的开发信并没有发到相关负责人邮箱，你的开发信写得再好，也没有人看。
还有种情况，客户很忙，还没来得及看你的邮件，或者客户心情不好，根本没有打开你的邮件。所以开发信不是说发一次就完事了的 。如果你多发几次，总会有客人不是很忙或者心情比较好的时候，这个时候就是一次与客户沟通的好机会。
03 误区三：给客户发邮件描述简单
邮件言简意赅没错，但我们要看这封邮件表达的意思，是否完整，清晰。所以，单纯地认为邮件以简单为主，就片面了。
客户每天要面对的供应商很多，如果我们的邮件里面不能把一个事情说清楚，需要客户问一次，答一次，像挤牙膏似的，这样的沟通方式，既浪费双方的时间，又降低了工作效率。
比如客户需要报价，如果只报一个价格给客户，而不做说明，这样的邮件是非常不好的，那我们应该怎么做呢？首先，我们应该把一份报价不光只是价格，还应该包括材料的参数，包装规格等，都需要告知客户，让客户对这份报价有一个大概的了解，什么地方需要什么费用。同时，越是详细的报价，越能尽快让客户做决定。这也是我们给客户留下专业和深刻印象的一个好方法。
04 误区四：客户要了PI，认为客户一定会下单
这个误区要认识清楚，我刚做外贸时，碰到个英国的客户。他对产品的确感兴趣，而且当场给了我数量，还让我给他开PI。我当时可高兴了，心想这一单就要成了。
可展会结束后，我再多次联系他，等了许久，什么回复都没有。还有些中东客户，喜欢在展会上点数量，最后让他汇定金的时候，也是一样联系不上。
之后我就明白了，客户让我开PI，不意味着他一定会下单，客户需要PI，只是让双方把产品订单数量，价格以及条款，用一个格式明确下来，以免后面出现纠纷的时候，没有条款约束。
05 误区五：认为与外国人打交道很简单
这个误区，在我干了很多年外贸后，才搞明白。为什么这么说呢？
有次，有个合作良好的客户常规订单，超过一段时间都还没下单，于是我去问客户，客户告诉我，他们的客户，因为人事调动，导致生意有点悬。我们和客户的合作还不错，他们也不瞒我们，因为他们客户的采购换人了，他们不确定业务和新采购之间能否像前任采购一样，保持良好的关系。
是啦，是人就有七情六欲。很多公司请外国人做海外业务代表，不就是方便谈这些吗？所以说，什么样的方式能让客户觉得谈判氛围舒适，能注重他们的感受，只要价格合理，他们自然就偏向哪一方。
06 误区六：与客户谈交情就能拿下订单
要想拿下这一次的订单就要处交情，“要做生意先做朋友”这句话说的是没错的，但这不是做生意的前提条件。
因为客户不可能因为与你关系好就会下订单，只有他首先认可你的产品和专业服务符合他的要求，客户才会下订单采购。所以交情是有必要谈的，但要分清主次，先把生意谈清楚，再谈交情。
总结
对外贸行业存在的一些认识误区，虽然并不是我们的错，但这种认识误区很可能会成为阻碍我们成交的因素之一。我们应该尽力摒除误区，尽自己最大的努力，发挥自己的能力，助力成交。
以上就是今天的分享
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