说到消费者，大多数人的第一反应是一线城市。但从人口基数来看，有近3000个县，4万多个乡，下沉市场比人口只有5%左右的一线城市占据更大的人口。
与此同时，下沉市场的消费需求也在发生变化，新的消费群体“小镇青年”出现在人们的视野中。他们有自己独特的消费需求，低廉的价格也让他们有了一定的购买力。被誉为“F4小镇”的蜜雪冰城、郑新鸡排、娇兰美、迪科斯在下沉市场取得了突出成绩：价格定在个位数蜜雪冰城，门店数量破万；郑新鸡排买鸡排加饮料，但是价格不超过20，而且有2万多家店。在三四线城市，每两步就有一个；白酒品牌梁大侠定位为年轻人的“江湖小酒”，试图将江湖侠义情怀与白酒相结合，扎根县级市场。经过短短两年的上市，估值已经达到5亿元。如今，下沉市场是很多品牌的共同话题，其重要性不言而喻。
要想做好市场，必须了解人群的消费特征。与过去相比，小城镇的年轻人更注重性价比和消费体验。价格低不是唯一的考虑因素，价值和质量才是最重要的。
和蜜雪冰城的品牌形象一样，小雪人可爱的形象不仅拉近了消费者与品牌的距离，也让消费者能够自发带来话题。在“520”期间，有网友居然表达了自己的感受：“小雪人有闺蜜，你呢？”让品牌“出圈”；梁大侠的侠义品牌形象，一把宝剑，一顶蓑衣帽，尽显江湖英气。再加上琥珀玻璃瓶，莹润的质感让人爱不释手。让人眼前一亮的是一个会发光的小器官。它像灯笼一样溢出温暖的光，成为许多消费者的心头好。
外观只是吸引眼球，质量才是关键。比如蜜雪冰城在YEATION物料上与供应商形成直接的合作关系，严格把关选料，配送到门店。其中，柠檬是超级水果，代表产品冰淇淋是自主研发的。由于门店规模较大，蜜雪冰城可以以较低的价格获得优质的原材料。
梁大侠选老树拍新芽，与有800年酿酒历史的永丰烧屋合作。不仅如此，他还邀请了国内中国评酒大师高莲华和傅夫妇坐镇，在保证品质的同时进行研发，以呈现出最终“甜润、醇厚、绵软”的酒体，兼容香型白酒的甘甜和浓香型白酒的醇香。而且上市前做了近百次盲测，获得了近87%的好感度。
在产品本身上下功夫是最重要的，但同时也要关注消费者的情感需求。彩虹糖不仅是一种零食，更是“吃了会开心”的象征；前段时间火起来的汉口二厂汽水，也抓住了人们的怀旧情绪：“二厂汽水”，原是国营武汉饮料二厂生产的，虽然停产多年，但却是很多人的童年记忆。
梁大侠是很多年轻人心目中的“侠义江湖”，将白酒与江湖侠义相结合，让生活在这个焦虑年代的年轻人，借着喝白酒重温江湖侠义与热血友情。梁大侠的第一位客户在飞机上意外看到了品牌传达的“奋斗情怀”，深受触动，为日后的顺利合作做出了贡献。
e/989a4e268d6547daa1bc94872f1cc202" />切合了消费者的需求，还要让消费者知道才行。前不久蜜雪冰城的“洗脑式神曲”引来了一大波关注，有一部分还要归功于品牌的小雪人形象：圆头圆脑的纯白小雪人挺着浑圆的肚皮，“憨憨地”跳着舞循环唱“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”，再搭配上蜜雪冰城一贯的红底白字、打折促销的“卖场风”，不仅不招人反感，还让很多消费者觉得亲切可爱。
而粱大侠则是在抖音、快手以及年轻人喜爱的影视娱乐等方面掀起了一股“江湖侠客”风暴。其不仅在短视频平台多个财经博主相应推荐，而且与《你好，李焕英》《中国机长》《攀登者》《哪吒》等多个影视项目合作，还获得了郭德纲、王千源、包贝尔等多位一线明星的打call支持。线下更是建立了多个“江湖酒馆”，大到店内的装潢、背景墙，小到牙签筒、餐巾盒等都蕴含了独特的江湖文化，在这里喝酒可以感受到扑面而来的江湖豪气。
如今，新消费群体的出现、消费需求的发展，也带来了下沉市场的新机会。能否抓住机会，在及时转型中找到一席之地，是几乎每个品牌都需要思考的问题。
