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重庆宏泉兴业金属制品有限公司董事长周启建

周启建的工厂位于荣昌区盘龙镇，是一家以生产不锈钢厨具为主的企业。这家不起眼的工厂去年通过宜家向全球销售了三种不锈钢锅，销售额达到1100万美元。学习宜家的管理模式，在东南亚越做越大，成功进入新三板市场。

如果不是亲眼所见，我们很难相信在略显偏远的荣昌镇有一家工厂已经进入宜家全球采购平台。

亚洲金融风暴摧毁边贸梦

周启健，1964年出生于荣昌盘龙。他从乡镇企业、承包企业下海，做副食品批发。1995年，31岁的周启健离开荣昌，南下云南，在缅甸、老挝经商，成为边贸商人。

周启建向东南亚国家销售大足五金、广东棉布、陶瓷、不锈钢制品，外贸生意越做越大。1997年，突如其来的亚洲金融风暴迅速摧毁了周启建的边贸梦想。随着各国货币对美元的大幅贬值，之前囤积的商品损失了20%，卖不出去。

周启建失败后回到荣昌。他在盘龙镇租了一个旧仓库，买了几台设备，开始加工不锈钢厨具。

20世纪90年代，不锈钢家用厨具和餐具开始进入千家万户。周启健对这款产品非常看好，准备开厂大打一架，但意想不到的困难给他造成了一系列打击。“最大的挫折是不锈钢板的拉伸过程。我们的拉伸线太多，后续的抛光很费时间，完全没有竞争优势。”周启建不得不从广东聘请高薪技术人员来解决这个问题。

那是艰难的几年，直到周启建克服了一系列技术困难和东南亚经济的复苏，工厂的经营才逐渐稳定下来。

当时工厂的市场主要在东南亚。2002年，周其坚决定扩大产能，在缅甸投资建厂，并借此机会将市场拓展至孟加拉、印度和巴基斯坦。

小工厂迈进世界市场大门

2006年，周启建接到一个陌生电话，问他是否会为宜家供货。对于一个乡镇的小加工厂来说，门槛真的太高了，无法踏入一个世界巨头的大门。

“供应宜家，首先要无条件接受宜家的管理、布局、质量、可持续发展和社会责任五大标准，要达到这些标准，必须大幅增加投入。”周启建表示，第一轮谈判后，工厂将增加200万元的设备和管理投入。“这笔投资还要多久才能收回，我心里没有底。”

谈判持续了一年多，周启建终于下定决心进入宜家体系。进入宜家系统是一个痛苦的过程。即使投入资金，工厂也可能达不到宜家的标准。周启健清楚地记得，过去一个不锈钢碗的生产只有四个主要工序，从钢板到成品，但宜家的生产报告提出了20多个生产步骤，这意味着工厂的整个生产流程都要调整。质量追溯体系方面，宜家生产了一套超出工厂心理预期的报告，周启建形象地比喻为“鱼刺”，所有生产细节都要一个个白纸黑字落实。

学习宜家经验管理海外市场

2007年，周启健完成各项考试，正式成为宜家供应商。工厂第一年向宜家供应30万美元，第二年供应50万美元，第三年供应100万美元。

2009年次贷危机爆发，宜家召集供应商开会，提出扶优扶强。“宜家要求供应商报出自己的订单，我大胆报了1000万美元。我以为这只是个玩笑，但在回重庆的路上，我接到了总部的电话。”

在经历了又一次痛苦的转型后，2012年被确立为宜家的关键供应商，并逐渐向自己1000万美元的目标迈进。

ont-size:15px;">从最初的亏损，到后期稳定的微利，周其建收获的是从一个小加工厂到世界制造体系的进步。而这种进步又反过来帮助周其建获得了其在东南亚市场更大的业务。

10多年来，除了为宜家生产订单，周其建还一直在做东南亚的贸易。通过与宜家的合作，周其建不仅获得了更好的产品平台，还在宜家身上学到了运营管理经验。去年，公司出口增长25%，达到了1.64亿元。

■对话

被忽视的市场藏着新卖点

重庆晨报：作为重庆较早参与边贸的民企，后来又在海外投资建厂，对此有什么心得？

周其建：海外投资最大的难度是和当地员工、当地市场的融入。要解决这个难题，首先是语言和思想上的沟通，在沟通的基础上就是教育。我们鼓励当地员工自己创业，后来培养出了10多个老板。

重庆晨报：宜家为什么会主动联系你？这背后是企业在营销推广吗？

周其建：宜家找我的原因，我并不清楚。可能是西部地区在人力资源、能源供应等方面的优势吧。