来源：第三只眼看零售 作者：张思遥
近日，《第三只眼看零售》获悉，百国源已于10月初完成对常州吉杰水果的前期持股，并收购了部分吉杰股份。收购完成后，吉杰水果仍保持原品牌的独立运营，创始人周振峰继续担任总经理。百果园将向吉杰果业注资，帮助其建设一个占地约1万平方米，涵盖办公、仓储、加工、配送等功能的新供应链中心。吉杰水果还计划在战略合作后的2年内开设200-300家门店。
入股吉杰果业，有助于百国园弥补苏南市场空白，并利用吉杰果业40多家门店优势占领常州。这个常州老牌水果连锁零售品牌在当地深耕17年，市场份额排名第一，而进驻常州5年的先锋水果，目前已有30多家门店。
一位水果零售行业内部人士分析称，“吉杰水果接受百国源的持股，不排除是为了应对咸丰水果而采取的战略防御。”
从百国源的整体战略来看，此次持股也是其战略调整和提升整合速度的具体体现。据了解，双方将此次持股称为“战略合作”，并保留了吉杰水果品牌和运营团队的设置，这也有别于此前百国源收购该品牌后翻盘部分门店的做法。
一方面减少了两家公司在品牌文化、运营机制、团队管理等方面的磨合问题；另一方面，相比同步翻牌，帮助百国源应用本土化资源，缩短消费者层面的品牌认知周期，扩大品牌影响力，是更务实的做法。
同时，《第三只眼看零售》了解到，百果源对吉杰水果的持股不仅利用其进入常州市场，还通过业绩整合促进增量提升。如果吉杰水果能在2年内开出200-300家门店，将有助于百国源推动上市进程。换句话说，未来2-3年内，百国园是否上市，可能是个未知数。
“被投企业面临的共同问题基本上是如何实现同比增长，而相对而言，资本并不太在乎你如何增长。这使得百国源尝试拓展业务、深化品类、整合并购等成为可能。百国园不能把鸡蛋放在同一个篮子里，自己开店需要付出的时间成本和机会成本都很难。”一位零售高管分析道。
此前“缺席”常州市场
入股进驻借力拓店
并购在百国源版图扩张中并不少见，国朵美、依米仙、仙黛等7个品牌都是其持股案例。总的来说，此次入股吉杰果业是百果源进入空白市场、增加增量战略的延续。从拓宽维度的角度，也展现了百国园M&A战略及其未来规划的微妙变化。百国源创始人余慧勇曾表示，“这些并购基本都是根据我们业务的需要进行的。”
《第三只眼看零售》了解到，成立于2003年的吉杰水果，是全国首批经过检测的水果零售连锁店的品牌。其门店总数约40家，主要分布在嘉兴、常州、临沂等地区，涉及零售、批发等业务，是当地水果市场的龙头企业。但据江苏当地媒体报道，常州水果市场竞争激烈，一条街聚集四五家水果店的现象非常普遍。这使得营业额下降、利润率压缩、品牌间的贴身较量等问题接踵而至。
例如，吉杰水果将高峰期开设的60多家门店缩减至40多家，而2015年进入常州的先锋水果曾表示将开设50家门店，不仅要覆盖市区主要居民区，还要涉及溧阳等周边地区。然而，据熟悉常州水果市场的零售商称，先锋水果开设的门店数量实际上未能达到预期。
二相
僵持之下，百果园向杰记水果伸出了橄榄枝。据了解，百果园以战略入股形式收购后者部分股份，但保持其品牌独立、团队不变，创始人周振峰继续出任总经理。值得注意的是，杰记水果在吸收百果园运营经验的情况下，并不会完全比照百果园的门店及产品标准经营扩张。它主要是引入百果园投资搭建占地1万平方米左右的供应链中心，并获得供应链、运营指导、团队建设等指导。
参照其此前已开门店来看，杰记水果主推升级版的水果连锁超市，兼顾零售及批发业务，在水果品类之外也涉足红酒、饮料、干果等品类。其创始人周振峰曾对媒体表示，“走精品水果路线的杰记，目前正在调整思路，改变消费者的高价印象。”
据了解，杰记水果的开店成本在十几万元到数十万元不等，但相对来说其难度略低于百果园。为此杰记水果表示，其计划在2年内开出200-300家门店，这意味着百果园进驻后，以杰记水果名义即有可能快速抢占常州市场份额。据熟悉常州当地的零售商分析，在长三角腹地之内，常州、无锡、苏州是经济发展水平较高、消费能力增长快的优势区域。
需要指出的是，百果园此前收购品牌后多进行翻牌处理。例如其并购鲜时代后，鲜时代在南京的二十家门店将于当年4月全线更名开业。原鲜时代总经理龚建明出任百果园南京区域总经理，并负责南京区域运营管理工作。而百果园将对该区域的门店拓展、人员培训、果品配送等方面提供系统性的后盾支持。
“我们的这些并购后的整合几乎都没有失败过。”余惠勇说，而关于成功整合的操作逻辑，余惠勇表示核心第一个是，充分沟通，第二个是包容。第三个是给予充分信任。而杰记水果保持原品牌运作，则是一种更趋务实、成本更低的做法，百果园相当于充当了一个纯财务投资者的角色。
而百果园的长线规划，则更倾向于快速攻占全国市场，提升增量，从而在资本、经营等层面获得利好，为促进上市做好准备。
谋求上市
百果园的“生态链”规划
“生鲜是个大事业，需要大体系的支撑，要么有巨额资本，要么投入足够时间。”余惠勇认为。而百果园则付出多年时间的基础上，也获得15亿元B轮融资。这促使百果园将生态链大体系建设提升日程，也从未放弃其上市构想。
拿到融资后，百果园表示资金将主要用于供应链和生态系统建设。“我们围绕整个产业链，从顾客这一端开始，一直要达到种植端。这是我们比较大的一个布局。”余惠勇说。而百果园目前设定的目标是，年复合增长30%。而整个行业的平均增长率，大概在10%左右。同时，百果园希望在2020年达到400亿规模目标。
这是一个相对来说很难完成的目标，尤其是从单一的水果品类经营品牌来看，目前为止尚未有哪一家企业超过400亿规模。这促使百果园此后战略开始呈现出三种趋势：
一是做全，即向全品类生鲜方向发展，包括推出“百果心享”鸡蛋、上线大生鲜品类等动作都是基于上述考虑。据百果园官方表示，“百果心享不是只做非水果，它在未来将会从线上线下同步布局大生鲜品类，包含水果和非水果。”
这意味着，百果心享平台能够不断推出新产品，并通过门店导流等方式接近更多消费者，做大生鲜品类就能够为百果园补充水果消费以内的高频生鲜消费场景。在原有基础上拓展新的盈利渠道。并且，由于百果园采用“店+仓”模式运作大生鲜品类，也在一定程度上帮助百果园门店提升运营效率、摊薄运营成本。
二是做宽，以水果为核心拓展深加工产品，推动供应链上下游品牌化发展。比如百果园有鲜果、干果、果制品三大支柱品类，其中鲜榨果汁将会成为果汁品类目的核心品类，未来将实现整体销售额10%占比。
原因在于，为了实现商品差异化和提升门店利润率，水果业界大多将鲜榨果汁作为重点品类进行突破，比如鲜丰水果旗下的“鲜果码头”、果琳水果旗下的“果琳星球”等，都在发力鲜榨果汁项目。果琳水果创始人秦洪伟表示，果琳星球的销售已经占到整体销售额超过10%，毛利率在45%以上。
第三则是并购整合产业链上下游，搭建水果生态链。比如说百果园计划在大生鲜领域设置品类合伙人，寻找目标品类中具有专业化技术及相关资源的合作者，是百果园选择的特殊手段。目的是借助百果园既有仓储供应链系统，从产地联动生产商，最终在每个目标单品上打通供应链。以此在生鲜产品普遍同质化的背景下，借此开发差异化商品，从品质、价格、功能性等方面提升消费者粘性，做到相对意义上的“独家销售”。
而在终端层面，百果园则开始以一种相对较轻、整合成本较低的方式入股区域品牌，加速攻占全国市场。一位熟悉资本运作的券商代表向《第三只眼看零售》分析称，“类似于百果园与杰记水果这种入股合作方式，更偏向于业绩整合，在短期内帮助百果园获取增量，以此满足资本、IPO等数据要求。”
《第三只眼看零售》了解到，百果园早在2014年就曾经提出过IPO构想，而获得B轮融资后，百果园则开始着手推进此事。这使得优化盈利能力、整体规模等指标成为百果园近几年来的重点诉求，至于能否上市、何时上市，也影响着百果园能否“登顶”水果龙头的最终结果。【完】
